Эмоциональный маркетинг: Как ты теряешь деньги из-за эмоций

Покупаешь что-то в красивой упаковке, по скидке, в условиях дефицита и когда ВСЕ уже это купили, а ты нет. Согласны? Узнали? В этой статье я разберу 5 приемов, которые используют маркетологи и заставляют нас совершать эмоциональные покупки.

Или же, если ты сам занимаешься продажами → внедряй эти фишки и смотри на эффективность

Перед самими приемами, разберу почему эмоции способствуют покупкам

Эмоции это базовая, естественная часть психологии. Продажи на основе человеческой психологии очень хорошо работают. И маркетологи это прекрасно понимают.

Реклама, которая вызывает эмоции:

— Ускоряет процесс покупки. Те самые эмоциональные покупки, на которые мы смотрим с недоумением, когда эмоции утихли.

— Лучше запоминается. Пережитые эмоции увеличивают вероятность, что событие запомнится.

— Устанавливает связь с брендом. Если бренд вызывает положительные эмоции, мы хотим покупать этот товар. См. рекламу Coca-Cola и Apple, в которой счастливые люди пользуются продуктом. И нам подсознательно хочется быть похожими на них.

Истории мы слышим с раннего детства: нам читают сказки на ночь, взрослые рассказывают случаи из жизни и мы смотрим кино.

Все это — истории.

Характерность истории:

· есть герой

· у героя есть цель

· герой совершает действия, чтобы достичь цели

· на пути героя встречается дракон (проблема)

· герой убивает дракона и достигает цели

Если коротко: человек → проблема → решение

В маркетинге же, истории используются чтобы мотивировать, вдохновить и подтолкнуть к покупке. Мы эмоционально привязываемся к людям (герою) и сопереживаем ему.

Еще, компании используют истории клиентов, чтобы рассказывать о своих продуктах. Это выглядит как отзыв, но запоминается гораздо сильнее. Как раз таки из-за сторителлинга.

В истории обязательно должно что-то происходить что-то внешнее (проблемы, трудности препятствия), а не внутреннее (мне тяжело, я не хочу)

Если вы хотите использовать сторителлинг:

История должна быть не о продукте, а о людях: как они столкнулись с проблемой + с помощью конкретного товара решили проблему и преодолели сопротивления. Рассказывать обязательно эмоционально

Люди сравнивают себя с другими. Это нужно для того, чтобы понять: «А правильно ли я живу?» и в случае чего откалибровать свою жизнь. На этом построены соц. сети (привет Инстаграм)

На этих сравнениях построено социальное доказательство. Это когда множество людей в твоем окружении пользуются определенными товарами или услугами, и тебе подсознательно хочется тоже. Чтобы не отставать и не отличаться от других.

Компании используют этот прием отзывами, рейтингами, обзорами, рекомендациями от других пользователей.

Задача маркетолога создать ощущение, что многие выбирают этот товар или услугу. А мы под влиянием толпы хотим присоединиться к ним.

Нам приятно, когда нас выделяют среди остальных. Самый простой пример — нас зовут по имени. Часто такой подход используется в имейл-маркетинге, где письма начинаются с имени. Но не нужно делать это в каждом предложении

Любые алгоритмы рекомендаций, в тех же соц. сетях или маркетплейсах, это тоже персонализация. Тебе предлагается контент на основе предыдущего опыта. И хорошо настроенные алгоритмы работают прекрасно — мы сами того не понимаем, как нам предлагают именно то, что нам нравится.

Компании также могут собирать данные о аудитории: о болях, потребностях, желания. И на основе этого создают услуги и предложения, которые будут актуальны аудитории.

Создание закрытых клубов, сообществ стало популярно в последнее время. Делается это чтобы человек чувствовал себя элитой и частью чего-то больше.

Авторы клуба, зачастую, пользуются двумя стратегиями:

Создание клуба может заинтересовать как существующих клиентов, так и привлечь новых.

Почему нам нравятся игры?

· За получение достижений

· За ощущение прогресса

· За элементы соревнования

· За статистику · За эскапизм (уход от реальности)

Все это ↑ дарит человеку эмоции. И используют в маркетинге

Например, Starbucks предлагают клиентам с помощью карты лояльности копить баллы — звезды. Которые в дальнейшем можно потратить на бесплатные покупки

Например, Яндекс сделал мини-приложение кликер в Телеграме «Клюкер». Суть: кликать и прокачивать Птичку. Покупать ей разные карточки и улучшения. А за заработанную валюту можно покупать разные промокоды в сервисы Яндекса: Еда, Афиша, Плюс, Маркет, Лавка

Например, Coca-Cola проводили акцию. Нужно было сфотографироваться с напитком, опубликовать фотографию и ждать. Потом случайно из всех хэштэгов выбирался победитель. Интереснее обычного конкурса :)

Например, Nike. У них есть приложение для отслеживания беговых тренировок. Работает по тому же принципу социального доказательства.

Видишь друзей в приложении и их результат → тебе хочется быть выше по рейтингу. Хоть компания по факту ничего не продает, но это тоже элемент геймификации

Например, Spotify. В конце каждого года Spotify подводит итог пользователя и показывает статистику по прослушиваниям. Самая прослушиваемая песня, жанры, исполнители и другое. Там очень много информации и покопаться реально интересно

Эмоции это мощный инструмент, которым пользуются компании и их маркетологи. Поэтому помни: не все покупки нужны нам и делают нас счастливыми.

Прежде чем что-то купить, задай себе вопрос: «Мне это действительно нужно или я покупаю под влиянием эмоций?». Осознанный подход к покупкам поможет избежать лишних трат.

Как грится: «Не потратил — заработал»

У меня есть Телеграм-канал, где я пишу про Маркетинг, копирайтинг и фриланс.

Если интересно → подписывайся там полезно и смешно иногда.