Эмоциональный маркетинг: Как ты теряешь деньги из-за эмоций

Покупаешь что-то в красивой упаковке, по скидке, в условиях дефицита и когда ВСЕ уже это купили, а ты нет. Согласны? Узнали? В этой статье я разберу 5 приемов, которые используют маркетологи и заставляют нас совершать эмоциональные покупки.

Эмоциональный маркетинг: Как ты теряешь деньги из-за эмоций

Или же, если ты сам занимаешься продажами → внедряй эти фишки и смотри на эффективность

Почему мы покупаем под влиянием эмоций?

Перед самими приемами, разберу почему эмоции способствуют покупкам

Эмоции это базовая, естественная часть психологии. Продажи на основе человеческой психологии очень хорошо работают. И маркетологи это прекрасно понимают.

Реклама, которая вызывает эмоции:

— Ускоряет процесс покупки. Те самые эмоциональные покупки, на которые мы смотрим с недоумением, когда эмоции утихли.

— Лучше запоминается. Пережитые эмоции увеличивают вероятность, что событие запомнится.

— Устанавливает связь с брендом. Если бренд вызывает положительные эмоции, мы хотим покупать этот товар. См. рекламу Coca-Cola и Apple, в которой счастливые люди пользуются продуктом. И нам подсознательно хочется быть похожими на них.

Сторителлинг

Истории мы слышим с раннего детства: нам читают сказки на ночь, взрослые рассказывают случаи из жизни и мы смотрим кино.

Все это — истории.

Изображение: PressFeed Журнал  
Изображение: PressFeed Журнал  

Характерность истории:

· есть герой

· у героя есть цель

· герой совершает действия, чтобы достичь цели

· на пути героя встречается дракон (проблема)

· герой убивает дракона и достигает цели

Если коротко: человек → проблема → решение

В маркетинге же, истории используются чтобы мотивировать, вдохновить и подтолкнуть к покупке. Мы эмоционально привязываемся к людям (герою) и сопереживаем ему.

Еще, компании используют истории клиентов, чтобы рассказывать о своих продуктах. Это выглядит как отзыв, но запоминается гораздо сильнее. Как раз таки из-за сторителлинга.

В истории обязательно должно что-то происходить что-то внешнее (проблемы, трудности препятствия), а не внутреннее (мне тяжело, я не хочу)

Если вы хотите использовать сторителлинг:

История должна быть не о продукте, а о людях: как они столкнулись с проблемой + с помощью конкретного товара решили проблему и преодолели сопротивления. Рассказывать обязательно эмоционально

Социальные доказательства

Люди сравнивают себя с другими. Это нужно для того, чтобы понять: «А правильно ли я живу?» и в случае чего откалибровать свою жизнь. На этом построены соц. сети (привет Инстаграм)

На этих сравнениях построено социальное доказательство. Это когда множество людей в твоем окружении пользуются определенными товарами или услугами, и тебе подсознательно хочется тоже. Чтобы не отставать и не отличаться от других.

Компании используют этот прием отзывами, рейтингами, обзорами, рекомендациями от других пользователей.

Задача маркетолога создать ощущение, что многие выбирают этот товар или услугу. А мы под влиянием толпы хотим присоединиться к ним.

Персонализация

Нам приятно, когда нас выделяют среди остальных. Самый простой пример — нас зовут по имени. Часто такой подход используется в имейл-маркетинге, где письма начинаются с имени. Но не нужно делать это в каждом предложении

Самодельный мем
Самодельный мем

Любые алгоритмы рекомендаций, в тех же соц. сетях или маркетплейсах, это тоже персонализация. Тебе предлагается контент на основе предыдущего опыта. И хорошо настроенные алгоритмы работают прекрасно — мы сами того не понимаем, как нам предлагают именно то, что нам нравится.

Компании также могут собирать данные о аудитории: о болях, потребностях, желания. И на основе этого создают услуги и предложения, которые будут актуальны аудитории.

Пример обращения по имени
Пример обращения по имени

Создание коммьюнити

Создание закрытых клубов, сообществ стало популярно в последнее время. Делается это чтобы человек чувствовал себя элитой и частью чего-то больше.

Авторы клуба, зачастую, пользуются двумя стратегиями:

  • Рассказывают о «секретной информации», которая есть в клубе или которая может изменить жизнь
  • Убеждают, что закрытый клуб это сообщество людей, которые отличаются от других своими целями, активностью и деятельностью. Некое «золотое общество». И человеку хочется быть причастным к этому обществу

Создание клуба может заинтересовать как существующих клиентов, так и привлечь новых.

Вот вам стоковая картинка клуба :)
Вот вам стоковая картинка клуба :)

Геймификация

Почему нам нравятся игры?

· За получение достижений

· За ощущение прогресса

· За элементы соревнования

· За статистику · За эскапизм (уход от реальности)

Все это ↑ дарит человеку эмоции. И используют в маркетинге

1. Программы лояльности

Например, Starbucks предлагают клиентам с помощью карты лояльности копить баллы — звезды. Которые в дальнейшем можно потратить на бесплатные покупки

2. Мобильные приложения, игры

Например, Яндекс сделал мини-приложение кликер в Телеграме «Клюкер». Суть: кликать и прокачивать Птичку. Покупать ей разные карточки и улучшения. А за заработанную валюту можно покупать разные промокоды в сервисы Яндекса: Еда, Афиша, Плюс, Маркет, Лавка

Игра «Клюкер»
Игра «Клюкер»

3. Онлайн-активности

Например, Coca-Cola проводили акцию. Нужно было сфотографироваться с напитком, опубликовать фотографию и ждать. Потом случайно из всех хэштэгов выбирался победитель. Интереснее обычного конкурса :)

4. Рейтинги

Например, Nike. У них есть приложение для отслеживания беговых тренировок. Работает по тому же принципу социального доказательства.

Видишь друзей в приложении и их результат → тебе хочется быть выше по рейтингу. Хоть компания по факту ничего не продает, но это тоже элемент геймификации

5. Статистика

Например, Spotify. В конце каждого года Spotify подводит итог пользователя и показывает статистику по прослушиваниям. Самая прослушиваемая песня, жанры, исполнители и другое. Там очень много информации и покопаться реально интересно

Статистика Спотифая
Статистика Спотифая

Эмоции это мощный инструмент, которым пользуются компании и их маркетологи. Поэтому помни: не все покупки нужны нам и делают нас счастливыми.

Прежде чем что-то купить, задай себе вопрос: «Мне это действительно нужно или я покупаю под влиянием эмоций?». Осознанный подход к покупкам поможет избежать лишних трат.

Как грится: «Не потратил — заработал»

У меня есть Телеграм-канал, где я пишу про Маркетинг, копирайтинг и фриланс.

Если интересно → подписывайся там полезно и смешно иногда.

88
11
4 комментария

Благодарю. Такая длинная статья, что пришлось дважды перечитать, чтобы понять что все эти маркетинговые трюки - про эмоции ) Я бы ее порезал статей на 10 с подробным погружением в каждый трюк и примерами ) Но как обзор - прекрасно!

1

Спасибо за развернутый комментарий. Решил просто большую статью написать с полным погружением в материал. Чтобы прям объемно было, интересно)

1

Очень полезно. Спасибо Данил.

1

Спасибо за поддержку!