Миллионы в сезон: как мы помогли вернуть потерянные продажи с помощью WB и Ozon

Приветствую вас! Меня зовут Максим Горный, я Co-founder и директор отдела интернет-маркетинга digital-агентства полного цикла WESMA. Наша команда занимается разработкой и продвижением сайтов, увеличением трафика, а также оптимизацией продаж на маркетплейсах. Сегодня хочу поделиться историей одного из наших клиентов и рассказать, как мы помогли ему справиться с серьёзными вызовами в бизнесе.

Наш клиент — владелец магазина, который специализируется на продаже каркасных и надувных бассейнов, а также товаров для спорта и быта. Ранее магазин успешно работал через собственный сайт, но со временем популярность маркетплейсов начала резко расти. Это привело к усилению конкуренции, а также к снижению трафика и продаж. Несмотря на качественный ассортимент, клиент столкнулся с потерей части рынка.

Решение было очевидным — выход на маркетплейсы Ozon и Wildberries. Наша команда взялась за этот проект, помогая настроить витрину, оптимизировать процессы и вернуть позиции на рынке. Цели были амбициозными: восстановить обороты и охватить новую аудиторию, адаптировав бизнес под специфику маркетплейсов.

Давайте разберёмся, с какими трудностями мы столкнулись, как преодолевали их, и какие результаты нам удалось достичь.

Задачи и вызовы

Для успешного старта на маркетплейсах перед нами встали следующие ключевые задачи:

- Подключение и настройка магазинов на Ozon и Wildberries.

- Оптимизация ассортимента для платформ и адаптация витрины под требования маркетплейсов.

- Организация бесперебойной передачи данных о товарах от поставщика.

- Пересмотр ценообразования для предотвращения продаж в убыток.

На пути к реализации этих задач возникли определенные трудности:

1. Ошибки в данных о товарах: Автоматическая передача информации о товарах (изображения, описания) со стороны поставщика работала некорректно. В итоге, изображения не подгружались, а описания отображались с ошибками.

2. Неоптимальное ценообразование: Периодическое повышение закупочных цен поставщика оставалось незамеченным, что привело к ситуации, когда некоторые товары стали продаваться ниже себестоимости.

Ниже представлены данные за последний год по переходам в карточки товаров на Wildberries, добавлению в корзину, количеству заказов и выкупов.

Например, если сравнить текущие показатели в октябре 2024 (даже с учетом того, что месяц еще не закончился) с показателями октября 2023, можно заметить катастрофическую разницу по всем показателям. Наглядно это представлено ниже на скриншотах:

Проблема с передачей данных о товарах

Автоматическая передача данных о тысячах товаров была удобной, но в данном случае работала некорректно. Не загружались изображения, а описания товаров выглядели не так, как ожидалось. Исправлять вручную было нерентабельно, поэтому мы обратились к поставщику и обозначили проблему. Поставщик доработал фид с участием своих разработчиков, что позволило полноценно представить ассортимент магазина. Однако мы не остановились на этом. Со своей стороны, мы реализовали для клиента специальный хаб, куда загружались данные от поставщика. На основе этого мы разработали индивидуальный функционал в плагинах для маркетплейсов, который учитывал все особенности работы: управление складскими остатками, разделение товаров на крупногабаритные и стандартные, автоматическое применение наценок с учётом коэффициентов.

После обработки данные передавались на маркетплейсы в оптимизированном виде, соответствующем их требованиям. Это решение значительно улучшило качество карточек товаров, сделало их более привлекательными для покупателей и упростило процесс выбора, что положительно сказалось на продажах.

Оптимизация ценообразования и повышение рентабельности

Еще одна трудность заключалась в несвоевременном учете повышения цен на некоторые товары. Это привело к продажам с убытком. Чтобы этого избежать, мы предложили клиенту пересмотреть экономику, включая:

- Стоимость закупки,

- Комиссию маркетплейсов,

- Логистические расходы,

- Уровень возвратов.

Мы проанализировали все факторы, пересчитали наценку и внедрили систему регулярного контроля цен, что позволило восстановить рентабельность товаров и избежать убытков.

Важно отметить, что на OZON неплохо продаются сезонные товары вне сезона. Так, например, товары по бассейнам продаются не только летом.

Стоит еще раз взглянуть на продажи по месяцам:

Например, такие товары продаются также в ноябре и декабре, а в январе, феврале, марте и до самого сезона продаж становилось еще больше.

К примеру, в феврале 2024 года было больше продаж чем в пиковый месяц июнь 2023 года! Это, в свою очередь, лишний раз говорит о результате продвижения, так как в 2023 году в летний сезон товары только начали оптимизировать, поэтому в следующем сезоне результаты стали значительно лучше.

Проделанная работа привела к ощутимым улучшениям:

- Рост продаж и повышение рентабельности — благодаря обновлению информации по ассортименту и оптимизации цен, продажи стабилизировались и начали расти.

- Бесперебойная работа с фидами — данные теперь передаются без ошибок, что положительно сказалось на восприятии покупателей и увеличило конверсию.

- Расширение ассортимента — добавление новых категорий (спорттовары, детские товары) помогло привлечь новую аудиторию и увеличить прибыль.

Опыт с этим проектом показал, что для успешной работы на маркетплейсах необходима тщательная проработка фидов данных и регулярный контроль ценообразования. Мы рекомендуем:

- Обязательно проверять корректность данных о товарах, особенно если используются автоматические фиды.

- Поддерживать актуальные цены, чтобы избежать продажи в минус.

- Оценивать рентабельность каждого товара с учетом всех накладных расходов.

В результате магазин не только увеличил продажи, но и занял устойчивые позиции на Ozon и Wildberries. Маркетплейсы стали важным каналом для привлечения клиентов и повышения узнаваемости бренда, что в сочетании с грамотно настроенной работой на собственном сайте помогло усилить бизнес. Если вы стремитесь достичь похожих результатов и готовы к выходу на маркетплейсы, наша команда WESMA с удовольствием

поддержит ваш проект на каждом этапе.