Маркетинг для бьюти-студий и клиник красоты: 5 проверенных решений

Доброго времени суток!
На связи Никита Пономарев, основатель и генеральный директор BMT Russia.

В этой статье я решил поделиться опытом команды BMT Russia в продвижении компаний из индустрии красоты и бьюти-медицины.

Данную статью я пишу для руководителей, маркетинг-директоров и маркетологов, продвигающих клиники, салоны, студии связанные с индустрией красоты.

Если вдруг, вы не знаете нас, то два слова о компании BMT:

BMT RUSSIA — IT-компания в сфере маркетинга и технологий для бизнеса.
Мы помогаем компаниям увеличить прибыль с помощью комплексной систематизации бизнеса: от разработки оргструктуры компании до запуска комплексного продвижения

На дворе 2020 год. Октябрь. Не смотря на кризис, интернет-маркетинг является самым важным источником клиентов для сферы красоты.

Каждый современный руководитель медицинской клиники или салона красоты точно осознает, что для системного развития бизнеса необходимо прогнозировать количество новых клиентов, управлять повторными посещениями не «по ощущению», а на цифрах.

Все больше компаний из бьюти-сферы начинают сотрудничать со специалистами по продвижению медицинских услуг в интернете.

И каждый раз, каждый руководитель сталкивается с проблемой «Как понять какая идея сработает». Мой ответ — никак. Только тестировать тестировать и еще раз тестировать.

За последние два года мы потратили 6 млн рублей на рекламный бюджет для бьюти-компаний и вывели следующие 5 эффективных решений:

Решение 1:Таргетированная реклама в соцсетях + акция
Решение 2: Контент-маркетинг в социальных сетях + отзывы
Решение 3: Личный бренд + контент
Решение 4: Контекстная реклама + примеры результатов заказчиков
Решение 5: Статьи отвечающие на вопросы + SEO-продвижение

Разберем каждое решение подробнее

Каждую связку я буду оценивать по следующим параметрам: сложность запуска, скорость запуска, потенциал в доходе. Также в каждой связке будут примеры.

Таргетированная реклама в соцсетях, наверное, самый популярный инструмент для продвижения бьюти. Знают о нем все, запускают 90%, а вот зарабатывают только единицы.

Причины следующие:

Задача связки «таргет + акция», привлечь клиента первый раз.

Далее он увидит качество услуг, сервис, соответствие цена/качество и, если его все устроит, он придет еще раз.

Чтобы задуманное получилось, надо:

Пример результативного объявления, которое принеслу заказчику BMT RUSSIA 47 новых клиентов и 164 тысячи рублей. Клиенты пришли на вводные услуги, а далее стали постоянными. Очевидно, что услуга за 1000 рублей создана для привлечения внимания и возможности попробовать новый салон красоты.

Да, в такой связке надо всегда быть начеку, тестировать новые объявления, искать более результативные креативы. Но зато почти моментальный отклик, низкая стоимость заявки и высокая скорость запуска. В BMT Russia, в среднем, запуск такой связки занимает от 5 до 7 дней, включая дизайн и тестирование.

Кстати, для запуска этого инструмента, совсем не обязательно иметь Инстаграм профиль. Все настраивается через рекламные кабинет.

Конкуренция на рынке салонов красоты высока и нужно привлекать клиента не только качеством, но и выгодной ценой на услугу. Благодаря использованию акций, появляется возможность привлечь клиента за низкую стоимость. При этом окупаемость с первого посещения, возможно, будет отрицательной, самое главное отслеживать LTV (жизненный цикл клиента).

Например, мы привлекли клиента за 200 рублей на услугу по акции, маникюр стоил 250 рублей, окупаемость инвестиций в данном случае составляет всего 25%. Но если клиент становится постоянным и пользуется услугой каждые 3-4 недели, и это с учётом того, что далее скидка распространяться не будет, то цифры будут значительно больше.

Нужно использовать проверенные услуги, на которые есть спрос, сделать акцию и привлекать клиентов на неё. При этом услуги салона должны быть на уровне, чтобы клиент возвращался вновь.

Для того, чтобы отслеживать LTV желательно подключить CRM-систему, в которой будет отражаться вся аналитика. Но если такой возможности нет, то достаточно будет вести таблицу с базой заявок и фиксировать сколько принёс каждый клиент. Исходя из полученных данных возможно будет посчитать окупаемость инвестиций в маркетинг (ROMI)

Оценка маркетинг-решения №1:

Вывод:

Использовать стоит точно, постоянно тестировать новое. Не жалейте денег на тесты, это принесет свои плоды, пусть и не в первый день.

Если с таргетированной рекламой разобрались, что делать с контентом в профиле.Именно контент в профиле позволяет вовлечь и монетизировать подписчиков.

Перед тем, как готовить контент-план публикаций, задайте себе вопрос: что хочет узнать человек, перед тем, как придти? что хочет узнать тот, кто уже ходил 1 раз? А что хочет узнать постоянный клиент?

В индустрии клиник красоты люди хотят видеть примеры работ и отзывы. И все. Больше ничего. Они НЕ хотят читать «факты про волосы» и подобное. Для принятия решения и вовлечения надо показывать результаты, а не «полезный контент». Достаточно показывать свою экспертизу и качество через фото результатов и отзывы (в постах).

А в историях (сторис) публиковать лайв — что в настоящем моменте происходит в салоне/клинике, результаты работ + акции для постоянных клиентов.

Многие салоны продают косметические средства своим клиентам, так как они оптом закупают ту или иную продукцию. В социальных сетях можно также рекламировать данные товары, если выставлять их как можно чаще в аккаунт салона.

Как часто публиковать посты? В обществе куча разных мнений, я сейчас опираюсь только на опыт и результаты BMT .

Для бьюти индустрии, самое эффективное количество публикаций в сутки следующее:

3-5 в день — для постов

10-15 в день — для историй

При условии, что вы публикуете только результаты работы + отзывы, и весь контент эстетически приятно смотреть, то охваты только растут, а отписки не увеличиваются.

Людям нравится смотреть на результаты в том, чего они хотят достичь. (красота, спорт, здоровье, деньги и тд).

Качество съемки в этой связки на столько важно, что только подъёмом качества визуала можно увеличить количество заявок.

Кстати, именно поэтому в BMT RUSSIA мы решили выпустить курс по бьюти-съемке для маркетологов и контент-менеджеров, работающих в маленьких салонах и бьюти-студиях.

Снимаем качественно и эстетически приятно.

Оценка маркетинг-решения №2:

Выводы:

Если в контенте коммерческого профиля мы публикуем только отзывы и результаты работы, то для личного бренда все точно наоборот. Главная задача личного бренда — мотивировать подписчиков следовать тому образу жизни и привычками, которые этот личный бренд пропагандирует.

Лучшие виды контента для личного бренда в Бьюти:

Для продвижения личного бренда лучше всего использовать интеграции у блогеров и таргетированную рекламу.

Оценка связки №3:

Вывод:

Такая связка всегда работает индивидуально, так как все зависит от образа жизни личности и готовности регулярно создавать контент.

Теперь мы переходим от социальных сетей к поисковым системам Яндекс и Google. И начнем с самого быстрого и понятного способа — контекстной рекламы.

То есть путь клиента выглядит вот так:

Промо-сайт должен быть максимально коротким. Достаточно 3-5 экранов. Содержание должно быть следующим:

Также обязательно чтобы меню на сайте фиксировалось на экране и не исчезало по мере пролистывания. Чтобы кнопка «записаться» в меню, всегда была на виду.

С сайтом разобрались, теперь про рекламу.

Проблемы может быть две:

Тема с модерацией деликатная и обсуждать ее я не буду. Скажу только, что проблема решается «профессиональными руками».

Что касается цены клика, то этого бояться не стоит. Надо провести несколько тестовых рекламных кампаний и выбрать лучшие.

Обязательно запускайте ретаргетинг!

У нас таким образом, у нас получилось снизить конечную стоимость обращения почти на 50%.

Также не забывайте отключить мужскую аудиторию и детей в настройках рекламного кабинета, чтобы показывать рекламу только тем, кто в действительности может купить бьюти-услугу.

Оценка маркетинг-решения №4:

Выводы:

И завершаем наш топ-чарт вот такой связкой. Написание статей на сайт + поисковая оптимизация.

SEO — самый недооценённый способ продвижения, потому, что большинство не хочет разбираться или привлекать профессионалов.

Для того, что занять первые позиции в поисковых системах может потребоваться от 2 до 6 месяцев. Самое интересное, что потом этот способ может давать десятки и сотни обращений в день. И в отличии от всех видов рекламы, за них платить НЕ придется, а значит окупаемость стремится к бесконечности.

А что писать на сайте то? — логичный вопрос.

Например, вы занимаетесь инъекционной косметологией.

Вы знаете, какие вопросы чаще всего возникают у ваших клиентов? Напишите статьи на эти темы.

Люди читают статьи и уже доверяют вам как эксперту. Далее достаточно сделать призыв с акцией внизу статьи и вуаля — заявка уже у нас. Далее по старой схеме, звонит менеджер и записывает на процедуру.

Также, рекомендую подключить Яндекс Метрику и Google Аналитику, тогда вы сможете собрать людей, которые заходят на сайт и далее показывать им платную рекламу (связка №4).

Как вы думаете, если показать рекламу услуг шугаринга с привлекательной акцией, тому человеку, который только что искал и читал статью «как выбрать мастер по шугарингу», какая вероятность, что он оставит заявку? Ответ — максимальная.

Оценка маркетинг-решения №5:

Выводы:

В этой статье «Маркетинг для клиник и бьюти-студий», мы разобрали 5 проверенных временем маркетинг-решений для привлечения клиентов:

Решение 1:Таргетированная реклама в соцсетях + акция
Решение 2: Контент-маркетинг в социальных сетях + отзывы
Решение 3: Личный бренд + контент
Решение 4: Контекстная реклама + примеры результатов заказчиков
Решение 5: Статьи отвечающие на вопросы + SEO-продвижение

Для каждого решения мы разобрали преимущества и примеры. Оценили сложность запуска, затраты времени, денег и потенциал окупаемости.

Я очень надеюсь, что после этой статьи у вас точно появилась ГОТОВНОСТЬ ДЕЙСТВОВАТЬ в области маркетинга для бьюти.

Авторы статьи:
Никита Пономарев — генеральный директор BMT Russia
Михаил Чиганов — руководитель отдела рекламы BMT Russia

Пишите свои вопросы в комментарии, я с удовольствием на них отвечу.