Push Strategy vs Pull Strategy

Разбираемся, чем эти стратегии вывода продукта на рынок отличаются и какую выбрать.

Push Strategy или "вы нас не звали, а мы всё равно пришли".

Суть стратегии - стимулировать интерес к новому продукту, который ещё не востребован.

У этих отношений с рынком есть ряд весомых плюсов:

🔸Вы формируете новый спрос и управляете им, задавая тренды и направляя потребности покупателей в нужное вам русло. Передаем привет всем, кто не мечтал о спрайте со вкусом огурца, но всё же его попробовал.

🔸Вы становитесь лидером, а может и монополистом, рынка и все его деньги - ваши. Билетики покупайте в кассах РЖД, а товары по акции на Amazon.

🔸Активный маркетинг и PR делают ваш бренд узнаваемым. Always Coca-cola

🔸и всё больше инвесторов и партнеров хотят с вами сотрудничать.

Главный недостаток этой стратегии - деньги!

Зачем мне айфон, если у меня Нокиа, которой можно дров наколоть, гвоздь забить и другу позвонить. Авто это от лукавого, мой отец телегу запрягал, мой дед телегу запрягал, мой прадед… Короче, ваш бюджет будет уходить на борьбу с привычным укладом жизни покупателя и объяснение пользы вашего продукта.

Для тех, кто рассчитывает сделать громкий бренд и стричь с этого купоны, тоже плохие новости. Coca-Cola тратит 4,3 млрд в год на рекламу не только потому что люди легко могут прожить без газировки. А чтобы на вашей подкорке всегда оставалось понимание, какой напиток приносит «праздника вкус всегда настоящий» (спели?)

Pull Strategy или «хороший продукт сам себя продаст»

Суть - ориентироваться на покупателей с острой потребностью, которую решает продукт. Это могут быть как интересующиеся (выбирают между имеющимися вариантами решения, готовы пробовать всё по очереди), так и находящиеся на критической точке потребности (когда от неэффективности существующих решений изрядно подгорело, и люди готовы пробовать всё новое, что заходит на рынок).

Такой мэтч продукта и покупателя дает возможность:

🔸Сразу получить заинтересованных пользователей. Их не надо греть, внимание и так повышено, потому что хочется поскорее решить наболевший вопрос.

🔸Сэкономить на маркетинге и PR. Достаточно показать, что продукт решает проблему. Всё.

🔸Быстро получать обратную связь, гибко развиваться и улучшать сервис в зависимости от запросов аудитории.

Темная сторона этих плюсов - стартап становится участником своеобразного конкурса женихов, где все участники молодые, амбициозные и обладают одинаковыми навыками. И надо регулярно сверяться с конкурентами и выделять для «невесты» свои достоинства. Что иногда бывает очень сложно.

То, что продукт решает конкретную проблему, ставит его в зависимость от объема рынка, его сложнее масштабировать и почти невозможно создать новый спрос, новый тренд, новый сегмент рынка.

Какую тогда стратегию выбрать?

Уникальность вашего продукта + ваши текущие ресурсы + особенности целевого рынка + градус аудитории = комбинация инструментов из обеих стратегий.

Балансируйте. Пробуйте. И развивайтесь.
Для быстрого развития приходите к нам в канал начинающих и опытных основателей стартапов