Кейс SuperStep & Insider: 41X ROI благодаря товарным рекомендациям

Согласно исследованиям, около 56% покупателей чаще возвращаются на сайт, который предлагает персонализированные рекомендации. Это особенно актуально для Fashion-ритейла — одного из самых развитых на сегодня направлений e-commerce, и, несомненно, наиболее разнообразного.Сделать оптимальный выбор из огромного количества предлагаемых товаров — задача не из легких, в большинстве случаев пользователь просто не в состоянии просмотреть весь ассортимент, чтобы найти нужный ему товар. Тут на помощь и приходят рекомендации.

SuperStep – это первый сникер-проект без шаблонов. Уникальный концепт, сформированный вокруг обуви, а не субкультур, в 2013-м году первым в России предложил самую широкую линейку стилей мировых брендов: от премиальных ретро-раннеров до самых трендовых моделей уличной моды.В линейке магазина можно найти такие бренды, как Adidas, Asics, Reebok, Puma, Dr. Martens, самые широкие коллекции Lacoste и Diadora в России и др. Всего в мире насчитывается более 80 магазинов, 31 из которых приходятся на Россию. “Твои начинания, твой стиль, твоё самовыражение” – основные принципы, которыми руководствуется команда сети, при отборе коллекции. Сделать это можно в любом магазине сети от Москвы до Владивостока или на сайте интернет-магазина superstep.ru, запущенном в 2019 году.

Перед компанией SuperStep стояла цель — увеличить средний чек и конверсию на сайте. Было принято решение, что ключом к ее реализации является внедрение рекомендательных алгоритмов на разных страницах сайта, под каждый этап воронки продаж. При этом SuperStep искал платформу, которая позволила бы показывать товары определенных марок в товарных рекомендациях.

Для решения поставленных задач SuperStep воспользовался технологиями Insider attribute affinity и shuffle, позволяющими показывать персонализированные рекомендации, основываясь на приверженности пользователя к определенному атрибуту (цвет, цена, модель, бренд) и обновлять выдачу каждый раз, когда пользователь просматривает блок рекомендаций. При этом фид обновляется каждую минуту, что в свою очередь также упрощает поиск нужного товара. В связи с тем, что пользователи на разных платформах и страницах ведут себя по-разному, было принято решение использовать механизм A/Б тестирования, чтобы выявить, какой из 15 алгоритмов Insider наиболее эффективен в каждом конкретном случае.

Путем сплита трафика и тестирования нескольких вариантов алгоритмов на каждой странице, были выявлены наиболее действенные вариации. На десктопе на главной странице алгоритм trending products c функцией shuffle показал рост конверсии на 62,5%.

На мобильной версии сайта на главной странице было отмечено увеличение конверсии почти на 19% с помощью алгоритма new arrivals. На странице корзины в мобильной версии сайта наиболее действенным оказался алгоритм viewed together с функцией attribute affinity, показавший рост среднего чека на 11,4% и конверсии на 10,8%.

Не секрет, что одной из самых распространенных проблем, с которой сталкиваются компании в сфере eCommerce, является рост показателя bounce rate. Однако, в данном случае, перед компанией SuperStep стояла амбициозная задача — не просто удержать пользователей, которые собираются покинуть сайт, но и с их помощью увеличить конверсию и средний чек.

В наше время с технологией Exit Intent, скорее всего, знаком каждый маркетолог. Механизм заключается в том, чтобы показать пользователю специальную всплывающую форму перед тем, как он покинет сайт. Вместе со стратегическим аккаунт-менеджером Insider SuperStep пошел дальше, добавив в стандартный поп-ап товарные рекомендации. Эта механика позволила не просто возвращать пользователей на сайт, а направлять их сразу на карточку товара, что, в свою очередь, является одной из последних стадий воронки продаж. Основной идеей кампании было показать именно акционные товары, в связи с чем из широкого спектра рекомендательных алгоритмов был выбран алгоритм Highest discounted products.

Использование технологии Exit Intent с рекомендательным алгоритмом Highest discounted products на десктопной версии сайта позволило увеличить конверсию на 42% и средний чек на 31%.

Результат: в течение 1 квартала ROI (от англ. return on investment) вырос в 41 раз.