Как выбрать инструменты для старта b2b-продаж в SaaS-стартапе: 3 этапа автоматизации
Для проектов на ранней стадии запуск b2b-продаж на международном рынке – всегда непросто. Ресурсов мало, рук не хватает, а нужно как-то выстроить воронку, в которую будут регулярно поступать лиды – обычно именно на этом этапе уже и начинаются проблемы.
В моем проекте я тоже прошел через эту стадию, перепробовал множество инструментов и подходов. Сегодня решил поделиться некоторыми идеями и выводами по итогам всех экспериментов.
Disclaimer: я живу в США уже 8 лет и занимаюсь развитием стартапа B2C а теперь и B2B SaaS уже шесть лет именно на этом рынке. Поэтому мой опыт связан с американским/международным рынком, и подходы отработаны именно на нем.
Пока нет ресурсов – главное выбрать подходящие инструменты
Пока у вас нет ресурсов, чтобы нанимать людей, вкладываться в рекламу, словом, пока главная ваша проблема – не оптимизация конверсии в продажу, а тупо «набивание» лидов в воронку, вы будете вынуждены использовать различный софт. Других вариантов нет по ряду причин:
- Экономия времени: Один или даже два фаундера, которые в теории могут заниматься аутричем, разговорами с потенциальными клиентами, проводить демо и тп, все равно будут заняты и в других активностях, а охватывать нужно много людей, чтоб был какой-то выхлоп.
- Персонализация: Наверняка у вас будут разные когорты и группы пользователей, каждой из которых подойдет какое-то свое предложение. Без автоматизации тут не обойтись.
- Статистика: Все sales-oriented инструменты предоставляют какую-то аналитику, если ее грамотно миксовать, можно получать данные для улучшения все воронки.
Построение процесса: 3 главных шага
По моему опыту, чтобы воронка продаж в принципе ожила, и в нее стали поступать какие-то лиды, необходимо сделать 3 вещи.
Трекинг посетителей сайта
Нужно потратить максимум усилий, чтобы понять, кто уже приходит к вам на сайт. Сегодня существуют инструменты типа rb2b, которые могут с помощью какой-то своей магии вычленять из посетителей сайта, которые даже не создали аккаунт, профили конкретных людей и даже подтягивать их LinkedIn-аккаунты.
Да, это работает не со 100% точностью, но даже так вы уже получаете какие-то данные о людях, которые еще даже не попали в воронку. Очень рекомендую использовать этот инструмент или аналоги.
Вот неплохой пост об альтернативах rb2b, некоторые из них работают не только с американским трафиком.
Поиск дополнительных лидов и аутрич
Если вы только недавно запустились, то шанс на то, что у вас есть трафик, из которого можно вылавливать достаточное количество лидов, обьективно мал. Поэтому вероятно придется искать информацию для холодного аутрича где-то еще. Чаще всего стартапы используют для этого тулы типа Apollo или Snov.io. Базово эти платформы позволяют по заданным фильтрам (гео, должность, размер компании, индустрия и тп) находить целевые контакты, а затем выходить с ними на контакт. Тут неплохой список альтернатив Apollo.
Аккумулирование данных о потенциальных клиентах
Тут все ясно – понадобится CRM-система. Обычно стартапы используют HubSpot, Pipedrive, или что-то подобное, но по моему опыту для старта достаточно даже самых легких CRM. Например, я использовал модуль CRM внутри Snov.io – хоть это и не их основная задача, работало вполне не плохо. Если не подойдет – то есть куча альтернативных инструментов.
Как это может работать
Если собрать подходящий вам стек sales-инструментов, то поэкспериментировав, через какое-то время дело сдвинется с мертвой точки, и какие-то лиды вы начнете получать. Например, в одном из моих проектов работала такая двухходовая схема:
- Через Rb2b находили target accounts, посещавшие наш сайт и их LinkedIn-профили
- В Snov.io настраивали кампанию по аутричу только внутри LinkedIn.
Результаты были вполне неплохие, 16% респондентов принимали connection request, 13% отвечали на сообщение.