Психология лайков и покупок: Как реклама управляет нашим выбором?

Вторая моя специальность – психолог. Хочу поделится с вами, как маркетологи используют некоторые психологические приемы, при создании своих креативов. Ниже я дам нексколько примеров и объяснения, почему именно они работают.
Эффект Зейгарник

Вы уже знакомы с эффектом Зейгарник, если когда-нибудь видели объявления по типу:

«Знаменитая актриса за неделю сбросила 10 кг, просто…» Такой текст задевает чувства тех, кто мечтает избавиться от лишнего веса, притягивает своим простым решением и авторитетом известной личности. В итоге пользователь переходит по ссылке, надеясь узнать детали. Эта реклама нарочно обрывается на неопределённой ноте, чтобы разжечь интерес и побудить кликнуть на ссылку: ведь там, скорее всего, будет какое-то «волшебное средство». Такую технику часто используют в тизерной рекламе, и именно из-за этого она получила своё название: английский глагол «to tease» переводится как «дразнить».

Эта техника основана на эффекте, названном в честь советского психолога Блюмы Зейгарник. Она установила, что люди лучше запоминают незавершённые действия и обращают на них больше внимания. Дело в том, что наш мозг воспринимает информацию в целостности, и если чего-то не хватает, это вызывает дискомфорт, побуждая искать недостающие части. Именно на этом и основывается эффективность тизерной рекламы.

Пять ситуаций, в которых тизерная реклама может иметь успех:

- Анонсирование распродаж и акций. Тизерная реклама может привлечь широкую аудиторию, анонсировав выгодное предложение.

- Увеличение посещаемости сайта или времени нахождения на нём. Например, портал Adme интригует аудиторию визуальными превью, оборванными на самом интересном месте.

- Продажа необычных товаров. Например, отпугивателя насекомых или устройства «антисон» для водителей, которые боятся задремать за рулём.

- Толчок к импульсной покупке. Например, набор стаканов для глинтвейна со скидкой 60% или место на курсах по сниженной цене для первых пяти забронировавших.

- Старт нового проекта. Броский и вызывающий заголовок рекламы повышает уровень открываемости писем, а правильная картинка — количество кликов

Если вы используете трафик с квизов, гороскопов или онлайн-гаданий, скорее всего, вы уже интуитивно применяете этот эффект. При создании квиза разрабатываются несколько типовых результатов, которые пользователь получает в конце после ответа на все вопросы. Например, проходя тест, пользователь в конце видит желаемый результат, следом он получает предложение о создании гороскопа или переходе на сайт знакомств, что подталкивает его к действию.

Почему это работает?

В приведённом примере реализован эффект Барнума. Известный бизнесмен Финеас Тейлор Барнум, упомянутый в мюзикле «Величайший шоумен», предположил, что люди охотно доверяют персонализированным сообщениям, если они достаточно общие, чтобы подойти многим. Это доверие способствует увеличению продаж. Позже психолог Бертрам Форер подтвердил эту гипотезу, в результате чего феномен нередко именуют его фамилией.

Персонализированная реклама оказывается действенной, потому что создаёт у потребителей ощущение, что реклама, предложение или подборка товаров разработаны специально для них. Это значительно увеличивает шанс на клики по ссылкам, переходы на сайт и, соответственно, продажи.

Вот ещё несколько причин, обосновывающих эффективность персонализированной рекламы:

- Укрепление лояльности. Персонализация демонстрирует клиентам, что компания действительно заботится о них, а не просто стремится продать что-то. Это усиливает доверие и лояльность.

- Оптимизация расходов на рекламу. Бюджет не тратится на нерелевантные показы и охваты.

- Повышение конверсии. Верно настроенные персонализированные кампании могут увеличить конверсию на 20-50%.

Можно ли действительно изучить английский язык за 30 часов, как говорится в этом предложении? Люди, которые занимаются языком долгое время, скорее всего, скажут: «Нет». Но найдутся и такие, кто поверит в эту рекламу. Обычно это те, кто либо никогда не учил язык, либо только начал — то есть те, кто не обладают достаточной компетентностью. Именно на такую аудиторию и нужно нацеливаться, работая с инфопродуктами.

Почему это работает?

Это явление носит название эффекта Даннинга-Крюгера, по именам двух психологов. Дэвид Даннинг и Джастин Крюгер описали этот когнитивный искажённый феномен, при котором люди с низким уровнем знаний делают неправильные выводы и принимают неудачные решения, при этом не осознавая свои ошибки из-за недостатка опыта. Проще говоря, если человек не разбирается в определённой области, он не сможет адекватно оценить свои способности.

Безусловно, эффекты выше ещё не гарантируют поток лидов. Однако понимание психологии пользователей позволяет использовать человеческие особенности восприятия для создания качественных креативов и повышения прибыли.

Спасибо за внимание, ставьте лайк и подписывайтесь! 😉
#тизер #квиз #маркетинг #психологиярекламы