Grok vs ChatGPT vs Claude
Генерация видео от Google
Шуруповёрт из Cyberpunk 2077
Роботы Figure на кухне
Nothing Phone 3a

Как выбрать подрядчика, который реально приведет клиентов

Как выстроить рекламу, чтобы у вас было не менее 50% квалифицированных лидов категории А и Б, а значит, и продажи с них?Для начала пробегитесь по чек-листу и поставьте плюсы/минусы по каждому пункту – оцените свою сегодняшнюю готовность сотрудничать.

Чек-лист для гарантированной эффективности

  • Детально определили свою ЦА.
  • Определили цели в цифрах и задачи для таргетолога/директолога и т. д.
  • Проверили подрядчика на опыт работы с мебельным бизнесом (кейсы в цифрах).
  • Закрыли вопрос с качественным контентом (фото, видео, УТП, акции, новости и т. д.).
  • Регулярно (хотя бы раз в месяц, лучше еженедельно) взаимодействуете с подрядчиком для обсуждения результатов – видеовстречи, рабочие чаты.
  • Еженедельно следите за основными метриками: стоимость лида, конверсия, продажи.
  • Еженедельно снабжаете подрядчика данными от своего отдела продаж: конверсии с лидов по воронке продаж, оценка качества лидов по АБС, доступ к CRM-системе, записи телефонных звонков.
  • Соглашаетесь тестировать новые стратегии и выделять на это 10-20% бюджета.
  • Запаслись бюджетами и готовностью минимум на 3 месяца работы без прерывания сотрудничества.
  • Трезво оцениваете сотрудничество на основе цифр, фактов и динамики результатов, а не фантазий и субъективных ожиданий.

В принципе, на этом можно завершить статью. Ведь в чек-листе зашито все, что необходимо для продуктивного сотрудничества. Если по каким-то пунктам у вас минусы, рекомендуем читать дальше.

Разберем основные ошибки, которые допускают и подрядчики, и владельцы мебельных магазинов. И тут же дадим решения, чтобы заработало, как надо.

ПОЧЕМУ ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА В ВК МОЖЕТ НЕ РАБОТАТЬ

Ошибки подрядчиков:

1. Неправильно подобранная целевая аудитория. Бывает, что подрядчик использует слишком широкую аудиторию, например, настраивает рекламу на всех, кто ищет шкафы или кухни. А нужны те, кто планирует покупать не массмаркет, а индивидуальный проект. Итог – много нецелевых лидов, много ресурса на отработку, низкая конверсия в продажи.

Любимое занятие таргетологов без специализации на мебели – это широкие настройки и настройки на конкурентов. Это действительно приносит дешевые переходы по рекламе, но на этом все.

Например, мы используем от 5 узких сегментов:

  • новые сданные ЖК;
  • ЖК, с которых у клиента на данный момент идут регулярно заказы;
  • активности в сообществах конкурентов;
  • ключевые поисковые фразы поиска: кухни, шкафы и т. д.;
  • пересечение категорий интересов с Мебелью.

И только в последнюю очередь уже широкие настройки с обязательной проверкой квалификации лидов с этой настройки. И разумеется, все это нужно профильтровать под ценовой сегмент компании.

2. Неподходящий контент для рекламных объявлений (креативы). Это неудачные фото или видео, которые не раскрывают эстетику и преимущества мебели. В итоге контент не соответствует ценовому сегменту или не цепляет внимание аудитории. Встречается и намеренный обман, когда в рекламе показывается дорогая мебель, а цена к ней указывается нарочито низкая. Закрыть таких лидов на сделку не получится. Только если у вас на отработке не сидят акулы агрессивных продаж.

Как выбрать подрядчика, который реально приведет клиентов

3. Нет тестирования и оптимизации. Запустили рекламу и всё. Подрядчик не тестирует разные связки, не меняет объявления. А ведь это необходимо, чтобы найти лучшее рабочее решение. Новые гипотезы должны проверяться каждый месяц. Аудитории одно и то же быстро надоедает, они перестают реагировать (за исключением топовых креативов).

4. Игнорирование специфики мебельного бизнеса. Покупка мебели – это не покупка жвачки. Подрядчики не берут во внимание, что нашей аудитории нужно несколько касаний для принятия решения оставить заявку: для эконом-сегмента – меньше, для среднего сегмента – больше. А значит, нужно замыкать текущий трафик на ретаргет (догоняющая реклама) и утепляющие рассылки. В противном случае потеря 60% недополученных лидов вам гарантирована.

5. Непонятная и нерегулярная обратная связь. Если подрядчик не показывает вам детализированные отчеты по показателям, то сложно понять, где именно что-то идет не так. Мы пришли к тому, что оптимально отчитываться раз в неделю с короткой сводкой и ежемесячно – с детальной.

Пример отчетов, которые должен предоставлять подрядчик
Пример отчетов, которые должен предоставлять подрядчик

КРАСНЫЕ ФЛАГИ, КОГДА ТОЧНО СТОИТ ПОМЕНЯТЬ ПОДРЯДЧИКА:

  • Регулярно не выходит на связь в рабочее время.
  • Нет положительной динамики в зоне его ответственности (лиды, доля квал. лидов).
  • Не может ответить на вопросы об отсутствии результата — нет идей.Отсутствие регулярной отчетности.
  • Нежелание тестировать новые подходы.Непонимание вашего продукта и целевой аудитории.
  • Отсутствие вовлеченности.
  • Постоянное отклонение от запланированного бюджета.

Получите план привлечения клиентов из "ВКонтакте" и расчет окупаемости вложений от правильных подрядчиков с кейсами и мебельной специализацией. Для этого отправляйте заявку.

Ответственность подрядчика за результат – понятна, логична и ожидаема. А вот где может сидеть скрытая причина отсутствия результата – на стороне заказчика.

Ошибки владельцев бизнеса:

1. Не хотят знать детали о своей ЦА, не предоставляют нужные данные. Подход “я же клиент, я не должен этим заниматься” сильно усложняет старт работы. А всего-то и нужно перед запуском провести качественную рабочую встречу с подрядчиком, ответить на детальные вопросы про ЦА. А далее предоставить доступ к своей CRM, предварительно подписав соглашение о неразглашении (NDA), где подрядчик сам соберет необходимую для точечной настройки информацию по портрету клиентов.

2. Мало вовлеченности в процесс, отказ выстраивать отношения с подрядчиком. Несколько месяцев не участвовать в обсуждениях хода работ, а потом резко махнуть шашкой и закрыть сотрудничество из-за отсутствия ожидаемых результатов. Это любимый паттерн поведения 70-80% мебельных компаний. Сюда же ситуация, когда собственник делегирует своему штатному маркетологу или одному из продавцов всю коммуникацию с подрядчиком, и на этом уровне происходит поломанная передача информации, которую собственник не проверяет. Нередки манипуляции.

3. Отказ давать подрядчику информацию по отработке лидов в цифрах и фактах. Частично, проблема в том, что мебельщик в принципе не измеряет конверсии по отработке лидов (не внедрил инструменты). Частично, мебельщик не хочет контролировать отработку лидов. Ему комфортнее верить словам продавцов, не проверяя цифры и факты. В итоге подрядчик не получает сводку с полей и не может адекватно корректировать рекламные кампании на основе этой информации.

Буквально на прошлой неделе мы переходили по рекламе и оставили 4 заявки в мебельные компании Санкт-Петербурга. В двух компаниях перезвонили в течение часа. В двух других даже не связались. Деньги этих двух компаний тратятся впустую из-за работы отдела продаж, а прилетит за результат, скорее всего, подрядчикам по таргету.

4. Ожидания мгновенных результатов. Половина мебельщиков хотят увидеть результат в первый месяц рекламы. Мы тоже хотим)) Но отдачу увидеть вы сможете после 3-х месяцев инвестирования при условии взаимной вовлеченности подрядчика и заказчика. К сожалению, многие мебельщики не выдерживают этот период и закрывают проект.

5. Нет качественного контента. Подрядчик может запустить грамотную кампанию, но если у мебельной компании нет и не планируется хороших фото, видео и текстов, реклама будет работать на половину своих возможностей, а лиды будут дороже. Аудитории нужно обеспечить путь по воронке утепления. Утепление обеспечивается только за счет хорошего контента.

Эту задачу решает контент-маркетинг. Цена его в среднем составляет 30 000 рублей в месяц по рынку. Ну и регулярная съемка готовых проектов у клиента на качественный смартфон уже никого не удивляет.

6. Непонимание показателей успеха. Ошибка – ориентироваться на субъективное мнение “нравится – не нравится” (у нас нет продаж с лидов, потому что оффер в рекламе написан дурацким синим цветом). Следите за реальными показателями, которые влияют на бизнес: лиды, доля квалифицированных лидов А и Б, конверсия в продажу, оборот и прибыль.

Как выбрать подрядчика, который реально приведет клиентов

ЧТО НУЖНО ДЛЯ УСПЕШНОЙ РАБОТЫ С ПОДРЯДЧИКОМ:

  • Четко формулируйте цели и KPI.Какие задачи вы ставите перед подрядчиком? Больше лидов? Меньшая стоимость лида? Четко проговорите это с самого начала. Установите сроки.
  • Регулярная связь и прозрачность.Поддерживайте контакт с подрядчиком, давайте обратную связь, чтобы оперативно корректировать курс.
  • Знание своей ЦА.Чем больше вы знаете о своих клиентах, тем легче будет настроить эффективную рекламу. Если есть сомнения, грамотные подрядчики работающие в вашей нише, могут рассказать о ваших клиентах, а вам останется лишь с этим согласиться или не согласиться.
  • Долгосрочная стратегия. Реклама мебели – это игра в долгую. Не ждите мгновенных результатов, инвестируйте в долгосрочную кампанию, чтобы стабильно получать лиды. Мгновенные результаты приходят в очень редких случаях.
  • Средний срок окупаемости от 3 до 6 месяцев. Но потом это становится еще одним каналом продаж, как и ваши магазины. Можно назвать это салоном онлайн и по отдаче будет не хуже.

Получить план привлечения клиентов из "ВКонтакте" и расчет окупаемости вложений можно здесь. (кликабельно)

11
2 комментария
[]