Вопросы клиентов, которые бесят маркетологов
Клиенты, которые только начинают погружаться в мир интернет-маркетинга - как дети. Они пробуют нечто новое, они только начинают познавать этот дивный новый мир кликов и конверсий, им все здесь интересно. И ничего не понятно.
Клиенты, которые прочитали несколько статей про маркетинг, быстро вырастают и становятся, как водители со стажем вождения один месяц.
И те и другие любят задавать странные вопросы и не понимают основных неписаных (или даже очень четко зафиксированных) правил. Мы, как и большинство агентств, вынуждены часто объяснять одно и то же. Поэтому мы подготовили статью, на которую, надеемся, можно будет ссылаться со словами: “Посмотрите в энциклопедии”.
В статье некоторые моменты мы немного преувеличили. Но зато получились понятные направления вопросов.
1. «Почему я плачу за контекстную рекламу, но не вижу себя на первом месте»
Что слышит контекстолог:
“Я купил пару акций “Газпрома”. Почему меня нет в списке топ-акционеров?”
Почему он это слышит:
Позиция, на которой поисковики показывают рекламу зависит от многих факторов (по сути даже менеджеры Яндекс и Google никогда не гарантируют, что какой-то конкретный человек увидит какую-либо конкретную рекламу даже при безграничном бюджете клиента), но главный из них - ставка на рекламном аукционе. Кто больше платит - тот выше показывается. Хотите вы этого или нет, но при небольших бюджетах вы, с высокой долей вероятности, будете выкупать трафик по остаточному принципу (небольшой бюджет по средне коммерческим запросам это до 100 000 в месяц на 1 поисковую систему в региональном городе миллионнике). Компании, которые вкладывают в контекст большие деньги (десятки миллионов рублей в месяц) чаще всего будут на первых позициях. Вы же будете показываться тогда, когда крупные игроки вам позволят. И это нормально, потому что (сейчас будет хорошая новость) заявка для вас будет стоить в разы дешевле. Условно говоря, при “оптимальных” настройках, Яндекс и Google будут показывать вашу рекламу именно тем людям, которые скорее всего заинтересованы в вашем продукте в данный момент. Вы, когда ищите свой товар, скорее всего не воспринимаетесь поисковиками как потенциальный клиент. А ваш сын и жена, которые никогда не интересовались до этого, например, пеноблоками и ведут себя в интернете явно не как прорабы и закупщики стройматериалов, скорее всего тоже не увидят вашу рекламу (если вы не постараетесь заставить поисковики показывать рекламу абсолютно без разбору всем за очень большие деньги)
2. «Почему мы уже 2 месяца платим за SEO, но до сих пор никто из моих друзей нас не видит в интернете»
Что слышит SEO-специалист:
“Зачем заводить машину, если можно сразу давить на газ!?”
Почему он это слышит:
Во-первых, SEO - правда долгий процесс. Двух месяцев действительно может быть мало для того, чтобы ощутимо повлиять на позиции сайта.
Во-вторых, поисковики добрались до того, что вся поисковая выдача персонализирована. Проще говоря, каждому отдельному человеку будут показаны разные сайты на разных позициях. Когда вы слышите фразу “Мы занимаем 5-ю позицию”, речь идет о средней позиции выдачи, а не вечной строчке, которую ваш сайт занимает.
3. "А сколько клик будет стоить?"
Что слышит маркетолог:
“А какая завтра будет температура воздуха в моем районе города?”
Почему он это слышит:
Стоимость клика зависит от слишком большого количества факторов, чтобы его можно было реально спрогнозировать. Лучший ответ, который вы можете получить: “Ну, рублей 100-200”. Более того, даже такой размытый прогноз может сделать только человек, который уже работал с рекламой вашего прямого конкурента. В любом другом случае прогноз по точности будет близок к раскладу карт Таро. Ну, или любых других карт, которые вам больше нравятся.
И, предупреждая вопросы: прогнозисты бюджета прямо-таки совсем плохо работают.
4. "А сколько будет стоить заявка?"
Что слышит маркетолог:
“А какая завтра будет температура воздуха в тени вот этого красивого дерева? Вы должны знать, вы же раньше мерили температуру в тени деревьев!”
Почему он это слышит:
Тут как со стоимостью клика, только хуже. Если в прошлом случае вы просите погадать по поводу одного инструмента, то в это уравнение добавляется еще один - ваш сайт. Какая конверсия у вашего сайта при посадке на него качественного рекламного трафика из наших, еще не запущенных рекламных кампаний? Мы не знаем. Но если знаете вы, то расскажите обязательно - это будет новое слово в маркетинговом прогнозировании, правда.
5. "Мы не чувствуем эффекта от контекста"
Что слышит маркетолог:
“Я не чувствую, что ты меня любишь”
Почему он это слышит:
Любой нормальный маркетолог перед запуском рекламы как минимум настроит цели в метрике. Хороший маркетолог еще подключит коллтрекинг. Это корректный подход, при котором разговоры о “чувствах к контексту” теряют любую актуальность. Если вам приходится полагаться на чувства - что-то идет не так. На любые ваши чувства маркетолог должен отвечать цифрами.
6. "Почему мы не тратим все деньги в РСЯ, это же дешево"
Что слышит маркетолог:
“Почему мы не едим землю, это же дешево”.
Почему он это слышит:
Потому что есть понятие “качество трафика”. Это качество напрямую зависит от того, где закуплена заявка: в поиске или в РСЯ. Человек, который искал вашу услугу в поисковой строке гораздо более горячий, чем тот, который наткнулся на вашу рекламу, пока серфил по интернету и решил на нее ткнуть.Это легко считывается, если проследить конверсию в продажу по поисковым и сетевым заявкам. В среднем, заявки из поиска покупают в два раза чаще. Поэтому и платить за них можно больше.
7. "А давайте вносить правки в кампании каждый день"
Если речь идет о контексте
Что слышит маркетолог:
“А давайте построим дом. Только чур каждый день строим сначала”.
Почему он это слышит:
Потому что для правок нужна статистика. Каждодневные правки - это каждодневный старт сбора новой статистики. Чтобы внести правки, нужно понимать, по каким причинам их нужно вносить. Если вы не закупаете 1000 кликов в день, то для ежедневных правок у вас недостаточный расход.
Если речь идет о таргете:
Что слышит таргетолог:
“А давай убьем твою работу”
Почему он это слышит:
Потому что в таргетированной рекламе один из главных способов запуститься эффективно - не мешать соцсетям учиться и оптимизировать рекламу для того, чтобы она работала лучше.
Да, они умные. Да, им нужно время. Если вносить правки каждый день, то процесс обучения будет запускаться заново. В итоге, для вашей рекламы это будет как День Сурка для первоклассника в какую-нибудь среду в первой четверти. Врагу не пожелаешь.
8. "Мы вчера запустили кампанию. Где лиды?"
Что слышит маркетолог:
“Мы вчера купили тебе кроссовки, где олимпийские медали?”
Почему он это слышит:
Безусловно, получение лидов в первый же день - не редкость. Но в каждой сфере бизнеса реклама может работать по-разному. И такой же нормальной может быть ситуация, в которой лиды появятся через неделю или две. Начинать бить тревогу можно будет через, скажем, месяц отсутствия лидов.
9. "У нас Яндекс и Google не работают"
Что слышит маркетолог:
“Мне нечего надеть”
Почему он это слышит:
Количество случаев, когда Яндекс и Google не сработают, можно пересчитать по пальцам одной руки. С высокой долей вероятности вам просто требуется нормальная настройка в рекламных кабинетах.
10. "Нашей целевой аудитории нет в социальных сетях"
Что слышит маркетолог:
“Моя целевая аудитория - коренные племена индейцев в Южной Америке”
Почему он это слышит:
В социальных сетях есть все сегменты любых аудиторий, кроме тех, кто не знает о существовании интернета. Правда. На дворе 21 век, телефонов без выхода в сеть, наверное, уже не существует. Все сидят в VK, Instagram, Одноклассниках или еще где. Проблема чаще всего не в том, что вашей целевой аудитории нет, а в том, что ее сложно найти. Но это уже вопрос компетенций маркетологов, которые настраивали вам рекламу. Если вы считаете, что все ваши клиенты избегают социальных сетей - вы не правы, поверьте.
11. "А вы тоже настраиваете таргетированную рекламу нажатием на кнопку «Продвигать» в Инстаграме?"
Что слышит маркетолог:
“А я тоже своего рода маркетолог”
Почему он это слышит:
Если вы думаете, что в агентстве есть должность “Нажиматель на кнопку”, то спешим разочаровать. Настройка рекламы осуществляется через рекламный кабинет Ads Manager, который предоставляет совершенно другие инструменты и возможности для настройки и оптимизации рекламных кампаний. Говорить о возможностях и преимуществах данного инструмента можно бесконечно, но мы не будем. За нас это делают кейсы клиентов.
12. Мне кажется, что ваши креативы не будут работать, они некрасивые.
Что слышит маркетолог:
“Этот Мерседес не будет ехать, он некрасивый”
Почему он это слышит:
Каким бы не казался творческим процесс создания креативов, это в первую очередь тестирование гипотез. И то, что вам может казаться непривлекательным, зацепит целевую аудиторию. К тому же дело вкуса уходит на второй план - маркетологи в создании креативов и текстов опираются на маркетинговые исследования и статистику.
Спасибо, что дочитали нашу статью до конца. Желаем всем специалистам адекватных клиентов, а клиентам - хороших специалистов :)
Комментарий недоступен
и при этом заранее не могут сказать (якобы зная, что клиент будет задавать детские вопросы) ориентировочный срок - год, минимум бюджет Хруб и тд и тп. Нет. Вначале наобещать кучу вкусностей, заманить, а затем - блин клиент как ребенок, ниче не понимает, требует несусветных вещей ( да, закатив глаза)
До слез, друзья, честно.))) плакат сделаю своему маркетологу. 5 баллов
Аналогии неудачные. И вообще как с таким подходом к клиентам вы еще до сих пор на рынке - удивляюсь.
Статья хорошая, многова-то иронии и "соли" местах "что слышит маркетолог", боюсь не всем клиентам зайдет. Но для внутренней кухни - прекрасно :)
Мы свои статьи пытаемся писать более сдержано, а клиенту все это объясняем сразу в общении, чтобы не было потом таких вопросов. Работаем на опережение, так сказать :)
Вопрос - почему бы этому агентству не нанять компетентных менеджеров, или хотя бы их обучать, развивать, чтобы они были в состоянии объяснить клиенту, что они ему продают?... Тоже тупой вопрос, наверное. Сорян.
пс. Когда-то я работала в агентстве менеджером по продажам, и у моих клиентов таких вопросов не возникало. Потому что объяснялось все по-русски через рот. Без пустых обещаний и завышенных ожиданий. Причина - знание продукта на уровне исполнителей. Не благодарите.
:)
Комментарий недоступен
Александр, здравствуйте! Я из поддержки рекламных сервисов Яндекса. Почему же не занимаемся?) Всем новым рекламодателям мы предлагаем воспользоваться бесплатной настройкой первой рекламной кампании. Со всей информацией можно ознакомиться по ссылке: https://yandex.ru/promo/direct/freeservice. В рамках данной услуги рекламодателям помогут запустить рекламу по базовому набору запросов, проведут анализ ситуации и предложат оптимальные параметры размещения рекламной кампании.
О, не , спасибо ) вы когда нибудь видели кампании от Яндекса ?)
я лучше деньги в ведре сожгу )
Скинуть с себя ответственность за плохую рекламу?
☺
Если с трудом, не помогает сильно даже доска объявлений со всеми встроенными "раскрутками", то наверное, не в маркетинговой части загвоздка,
а в самом продукте.