Как при маркетинговом бюджете 10% от выручки получить 0 лидов в нише продажа коммерческой техники : антикейс с шагами по диагностике проблем
Сегодня расскажу, как помогаю моему клиенту - официальному дилеру китайской спец техники на Дальнем Востоке сделать маркетинг прозрачным и эффективным .
Я Ульяна Уразова и на моем канале Marketoolog я говорю про системный маркетинг в малом и среднем бизнесе через призму кейсов моих клиентов . Почему я вообще могу об этом говорить? Несколько лет в малом бизнесе, свой магазин сезон-хенд, маркетинг в люкс-сегменте с высоким чеком, корпорация и федеральные проекты с предпринимателями со всей России - в общем путь, который дал насмотренность в процессах и инструментах.
Знакомимся с пациентом: вводные и боли
Пришел в работу клиент - официальный дилер китайской коммерческой техники [Не могу называть].
Регионы работы - Амурская область, Якутия, Забайкальский край, Сахалин
Срок существования на рынке - 6 месяцев. То есть для заказчика бизнес новый, так еще и начинает он его при таких внешних условиях как лизинг под 25% 😲 🥴
Стоимость ТС - от 5млн
Ца - б2б
Собственник обратился ко мне с такими болями:
- Маркетинг для меня не прозрачен, не понятно на что и зачем тратим. При этом расходы ежемесячно проверяются, но не ясно, какая цель у расходов и какой результат получим
- Расходы на маркетинг несколько сотен тыс в месяц, но продаж с рекламы по пальцам пересчитать. Хочется управлять бюджетом и понимать, какие для нас контрольные точки «эффективности» рекламы? .
- Маркетинг является спонтанным, что-то решили запустить - запустили, нет системы. «Хочется опять же предсказуемости и стратегию по шагам на полгода»
Если вы как собственник или генеральный директора бизнеса узнали себя в этих вопросах, то читайте дальше!
Дальше я расскажу, какие шаги по диагностике маркетинга и около-маркетинга я предпринимаю в 1ый месяц сотрудничества. Сохраняйте, пройдясь по ним, вы сможете найти у своего бизнеса слабые места и будете понимать, что лечить. А если вы, как и я, за системный подход, мои контакты в шапке
Этапы для диагностики маркетинга
Шаг 1. Диагностика текущих маркетинговых каналов
Контекстная реклама в Яндеке - какое среднее время на сайте, сколько страниц просмотрено
Ориентир - время на сайте 1,5 - 2 мин - ок.
Сколько страниц - ближе к 2
Сколько % отказов - выше 30 уже плохо реклама настроена
Какие призывы в рекламе - по ним вы поймете, знает ли подрядчик конкурентные преимущества вашего бизнеса и товара ))
Дром и Авито - какая стоимость контакта и сколько месяцев так держится
2гис и Яндекс карты - есть ли вы там, релевантные ли фото, понятен ли ваш ассортимент
Шаг 2. Оцениваем процессы в маркетинге
- Есть ли у нас связь маркетинга и продаж? Делятся ли продажи опытом и понимаем клиента с маркетингом?
- Есть ли пространство, где маркетинг видит результат своей работы в реальных звонках и коммерческих предложениях?
- Где и в каком формате мы фиксируем расходы на маркетинг?Соотносим ли мы их с продажами?
- Где мы фиксируем обращения, продажи и наши контакты с клиентами, его жизненный цикл? Есть ли срм или таблица, где продажи ведут все реальные обращения?
срм или экселем единым?)))
Шаг 3. Разговариваем с маркетологом
- Как маркетолог видит вашего клиента и совпадает ли это с вашим виденьем?
- Знает ли маркетолог ваши бренды - конкуренты?Понимает ли маркетолог ваши конкурентные преимущества и преимущества вашего товара перед другими
- Какие задачи по маркетингу маркетолог выполняет, чем по часам наполнен его день
Шаг 4. Диагностируем сайт
- Какие у вас формы обратной связи, сколько в них полей?
- Продуман ли путь пользователя от того, как он зашел к вам и как он может до вас дотянуться?
- Мало или много у вас информации в карточке?
- А вы вообще знаете куда приходят заявки с сайта? А кто их обрабатывает?
Это все верхнеуровневые вопросы по диагностике. Они кажутся банальными и ответы на них очевидными, но дальше я покажу, к каким проблемам приводит "незнание" ответов на данные вопросы)
А теперь к ответу, почему имеем те проблемы, что имеем?
Нет единой стратегии и бюджета по маркетингу, тут чуть-чуть потратили, там чуть-чуть .
Маркетолог не знает о запросах клиентов, хотя информация есть у продаж, просто нарушена связь
Продажи держат клиентов и всю коммуникацию с ними «у себя в воцап и на почте», никто больше ее не видит
Нет общего пространства с данными по заявкам и их источникам
Собственник не хочет погружаться в маркетинг от слова совсем
Диллерский сайт не позволяет быть гибким и является не продающим
Уже во второй части разбора моего клиента я перейду непосредственно к лечению проблемных участков бизнеса.
Если у вас есть вопросы по вашему маркетингу, пишите в комментарии или телеграм
До встречи🤝🏼🤝🏼🤝🏼 Ваш Маркетулог