Эффект выбора: психологический трюк, который заставит клиента купить то, что выгодно вам
Когда перед покупателем есть несколько вариантов одного продукта с разными характеристиками и ценами, он обычно выбирает средний вариант. Почему? Естественное стремление к компромиссу: людям хочется получить что-то качественное, но при этом не переплатить. Рассказываем, как использовать это в пользу вашего бизнеса.
Как это выглядит на практике?
Маркетологи предлагают три варианта продукта или услуги:
- Базовый (самый дешевый) — минимальный набор функций/услуг. Предназначен для создания контраста.
- Премиум (самый дорогой) — дорогой продукт с максимальными характеристиками. Показывает «элитность» и служит для сравнения.
- Оптимальный (средний вариант) — наиболее сбалансированный по цене и качеству, который фактически хотят продать.
Визуально и психологически средний вариант кажется «золотой серединой» между дешевым, который вызывает сомнения в качестве, и дорогим, который отпугивает ценой.
Например, кинотеатр предлагает три размера попкорна:
Маленький – 200 рублей (кажется слишком маленьким).
Средний – 350 рублей (выглядит как выгодный выбор).
Большой – 400 рублей (почти такая же цена, но многим кажется избыточным).
Большинство людей выберут средний размер, потому что он выглядит как наиболее разумный выбор.
Почему это работает?
- Иллюзия контроля. Человек чувствует, что сам делает выбор, а не что ему что-то навязывают.
- Страх крайностей. Дешевый вариант ассоциируется с низким качеством, а дорогой – с избыточными расходами.
- Сравнение. Клиенты интуитивно сравнивают предложения между собой, а средний вариант выигрывает за счет баланса цены и качества.
Как усилить эффект?
- Выделение среднего варианта. Его можно визуально подчеркнуть, например, с помощью цвета, рамки или надписи «рекомендуем».
- Добавление бонусов. Средний вариант может включать «подарки» или расширенные функции, чтобы выглядеть выгоднее.
- Манипуляция ценами. Разница между базовым и средним вариантом должна быть меньше, чем между средним и премиальным, чтобы подтолкнуть к выбору среднего.
***
Эффект выбора работает в самых разных сферах – от стриминговых платформ до дорогостоящей техники. В следующих статьях расскажем и о других психологических трюках – оставайтесь с нами.
Подписывайтесь на нашу группу ВКонтакте и телеграм-канал – там всё о маркетинге для предпринимателей:
В этой статье я раскрою 7 принципов эффективного маркетинга, которые действительно работают в 2025 году. Мы поговорим о том, почему большинство компаний зря тратят деньги на рекламу, как перестать гоняться за всеми подряд клиентами и начать привлекать именно "своих" людей, и как создавать контент, который не просто читают, а сразу же действуют посл…
Привет, на связи Игорь Зуевич, - я автор этого блога. Пишу про маркетинг, продажи и AI (ИИ) в социальных сетях. 💥Представьте, что вы заходите в современный супермаркет. Перед вами – стена из 50 видов варенья. Малиновое, клубничное, сливовое, айвовое, с орешками и без... Звучит знакомо?
Рассказываем, как с помощью ИИ (и не только) упростить поиск работы и прохождение собеседований.
Ищут SMM-специалистов, делают красивую упаковку, снимают креативные видео – всё ради того, чтобы «выделиться» на фоне конкурентов. Но если сам продукт – просто один из десятков аналогов, то никакие визуальные эффекты и хайповый контент не спасут.
«Почему одни бренды продают футболки за 5000 руб. , а другие не могут сбыть их за 800руб. ?»
Дизайн-проект загородного дома в коттеджном поселке «Раздолье» в Ленинградской области разработан для семьи с двумя детьми, ценящей эстетику и функциональность. Важно было продумать все до мелочей: эргономичную планировку, высококачественные материалы, визуально легкий стиль, не перегруженный декором. Интерьер дополняют арт-объекты, рельефные панно…
Вы запускаете рекламу, но продажи не растут. Анализируете данные, но результаты не меняются. Знакомо? Возможно, вы смотрите на неправильные метрики. Я, Майя Попова, директор по маркетингу с 10-летним опытом, расскажу, какие показатели вводят вас в заблуждение, и дам практические советы, как их заменить на полезные. А чтобы было интереснее, добавлю…
Думаете, что реклама на вас не влияет? Ошибаетесь. Маркетологи знают, какие слова моментально включают желание купить.
То, что вы подразумеваете под “позиционированием” - 100% не то, что это есть на самом деле.