Как выстроить систему продаж для сложного продукта: кейс завода грузоподъёмной техники
Проблема: низкая конверсия при очевидных преимуществах
Ко мне обратился коммерческий директор завода, производящего вилочные погрузчики, включая уникальные полноприводные модели. Несмотря на конкурентные преимущества — российское производство, уникальные характеристики и привлекательные цены — завод не достигал плановых показателей по продажам. Ситуация казалась парадоксальной: продукт получал положительные отзывы, тест-драйвы проходили успешно, но конверсия в продажи оставалась низкой. Увеличение числа холодных контактов могло бы временно решить проблему, но не повышало эффективность отдела продаж.
Диагностика: потеря фокуса на целевых клиентах
Анализ показал, что основная проблема заключалась в отсутствии чёткого сегментирования клиентов. Менеджеры тратили большую часть времени на обработку входящих заказов, включая низковероятные и нецелевые запросы. Это снижало их эффективность и отвлекало от работы с перспективными клиентами.
Решение: маркетинговая стратегия и фокус на целевые группы
Для решения проблемы была разработана маркетинговая стратегия, которая включала:
- Определение целевых клиентских групп.
- Разработку индивидуальных подходов к их обслуживанию.
- Отказ от работы с неперспективными сегментами.
На протяжении 1,5 лет проводились регулярные встречи для контроля динамики и внесения корректировок. Консультирование охватывало не только маркетинг и продажи, но и смежные области: управление персоналом, мотивацию и операционную эффективность.
Результат: достижение плановых показателей и уверенность в своих силах
Уже на второй год работы новая стратегия привела к достижению целевых показателей продаж. Руководители завода не только выполнили план, но и обрели уверенность в своих силах, что позволило им продолжить проект самостоятельно. Дополнительно потребовались лишь незначительные доработки конструкции техники. В процессе работы были успешно применены авторские методики ценового анализа и сегментирования рынков.
Вывод: отечественный продукт может конкурировать с импортным
Этот проект доказал, что отечественная машиностроительная продукция способна конкурировать с импортными аналогами (европейскими, японскими, китайскими), если выстроить правильную систему маркетинга и продаж. Ключевым фактором успеха стал фокус на целевых клиентах и отказ от неэффективных процессов.