Как привести 160 заявок и сделать выручку 7,5 млн за 1 месяц в сфере строительства домов из бруса с помощью связки ЯД + Авито.

Как работают подобные тематики: Вот базовая маркетинговая воронка. Путь клиента выглядит следующим образом (рис. 1):

Самое важное в любой коммуникации в B2C услугах — это вежливость, вовлеченность в потребность клиента и забота на каждом этапе:

Проверь себя и выпиши каждый тезис. Оцени от 1 до 10, насколько твоя ситуация соответствует этой действительности. Затем придумай по 5-10 действий, которые можно внедрить в ближайший месяц, чтобы усилить позиции среди конкурентов.

Кратко обо мне: Я один из немногих маркетологов, который знает не только в теории, но и подтверждает знания реальными результатами на практике.

5+ стажа в маркетинге, рекламное агенство "OLYMP DIGITAL" 2+ лет, 20+ клиентов ежемесячно. 100+ млн выручки, приведенной для клиентов. 17+ млн рекламного бюджета, сэкономленного на продвижение.

Строительная компания. Владелец — специалист с опытом 16+ лет в строительстве домов из бруса, но, совершенно без знаний маркетинга. Административной частью занимался самостоятельно.

Целевая аудитория: Семейные пары 35+ лет, которые хотят иметь собственный дом на участке.

Трафик: Рекомендации, сайт - не работает, Авито - дорогие лиды. Все работает нестабильно.

Первичная встреча: экскурсии на реализованных и строющихся объектах, на участке клиента, в офисе. Бесплатно.

Конверсия в доходимость: Неизвестно

Выручка: 2,5 млн

Экономическая ситуация: Кассовый разрыв - 1.000.000 р.

CRM система: Отсутствует

Мотивация менеджера: Отсутствует

Желание клиента: Стабильный и прогнозируемый поток целевых заявок с минимальным бюджетом.

Сайт:

После брифа клиента меня заинтересовал не внешний вид сайта и примитивная обработка заявок в записной книжке — ежу понятно, что необходимо ставить CRM систему, настроить аналитику, разработать скрипты продаж и внедрить автоворонку напоминаний клиенту.

Гораздо интереснее было, как в этом рынке ЦА принимает решение по выбору материала стен и каким образом происходит поступление денежных средств (экономическая модель).

Эмотивный анализ целевой аудитории → Анализ конкурентного окружения → Формирование оффера → Рассчет экономической модели через когорты → формирование фонда рекламы → создание посадочной страницы → интеграция с CRM и Calltracking → обучение операторов скриптам и работе с CRM.

Для чего необходимо это делать. Идея эмотивной карты в том, чтобы понять глубинную мотивацию к покупке через понимание эмоционального состояния клиента. Достаточно сделать анализ четырех параметров:

Заполнение этой карты помогает довольно быстро и точно определить набор основных факторов выбора застройщика. Аватаров у нас получилось 2.

Чтобы не облегчать работу конкурентам я все материалы оставлю при себе. Но покажу как выглядит проработка маркетинговой стратегии в интеллект карте, на основании которой, строится все продвижении.

Этой информации достаточно, чтобы сделать продвижение, которое вышибает конкурентов.

Ключевое правило разработки маркетинговой стратегии — правильно расставить приоритеты факторов принятия решения и последовательно выдать “положительные” знаки: рекламные объявления, креативы, тексты на сайте, видео, скрипты менеджера, оформление макетов и т.д.

Поскольку тематика очень узкая (в наше время люди редко строят дома из бруса), я включил в анализ все возможные инструменты:

Всю собранную информацию я сначала сформировал в эмотивной карте, а после - в карточках аватаров.

В итоге вопросов, о том что и как писать в маркетинговых материалах уже не осталось.

После нескольких итераций получился примерно такой лендинг (покажу первый экран, оффер оставлю при себе).

По итогам медиапланирования и прогноза Unit экономики, источниками трафика выбраны Авито и ЯД.

Подробно рассказывать нечего. Стандартные шаги для запуска ЯД знает любой хороший директолог с опытом 15-17 проектов. Ниже просто покажу результаты, которые мы получили.

Системная работа по продвижению на площадке Авито, так же принесла прогнозируемые результаты.

Увеличили количество обращений в 2 раза. Снизили стоимость 1 контакта на 73%.

После анализа переписок, коллтрекинга, мы увидили где и на чем отваливается клиент. И разработали скрипты продаж для менеджеров.

Я попытался изложить этот кейс максимально простыми словами, хотя за точными действиями скрывается глубокое системное понимание маркетинга.

Хорошее знание и понимание взаимосвязи маркетинговых инструментов (особенно того, что именно и в какой последовательности нужно делать!) — вот что необходимо каждому собственнику, руководителю отдела маркетинга или фрилансеру (даже если фрилансер является владельцем собственного агентства).