Как в Facebook и Instagram получить в 9 раз больше лидов и снизить их стоимость в 7 раз. Кейс фриланс-биржи

Российский рынок фриланса – молодой развивающийся рынок. В условиях нынешней экономической ситуации в России и высоких налогах, привлечение специалистов на проект без оформления в штат – это существенная экономия на издержках (ФОТ, налоги, аренда, оснащение рабочего места, ДМС, премии). В этом кейсе я расскажу, как мы привлекли исполнителей на новую фриланс-биржу за 152 рубля за лид.

5bucks.ru – это фриланс-биржа для креативных людей, где каждый товар – это услуга, предлагающая решение какой-то конкретной задачи. Все услуги на сайте оказывают фрилансеры, но сервис гарантирует безопасность и полностью сопровождает сделку. В ассортименте огромное количество услуг:

Каждая услуга продается по фиксированной цене — 5 долларов.Проект запускался с нуля и требовал больших усилий. Нашей задачей было привлечение исполнителей услуг на сайт с целью их регистрации с ценой за лид не более 250 рублей.

После проведенного брифа с клиентом, мы выделили основные направления работ и детально прописали каждый, для наглядности оформив в виде минд-карты.

Самые крупные биржи фриланса на территории России и стран СНГ: kwork.ru freelance.ru, fl.ru, work-zilla.com, fiverr.com и другие. Мы собирали их запросы в Яндекс Директ и Google Adwords, выделив ядро общих, как самые эффективные. Изучили структуру их трафика для определения каналов, которые дают им продажи. Как видно на скрине, бОльший процент трафика идет с социальных сетей. Поэтому мы решили настроить рекламу в Facebook и Instagram для привлечения новых пользователей.

Мы нашли удачные рекламные кампании конкурентов и при создании рекламных баннеров использовали их «продающие фишки». Для того, чтобы заинтересовать пользователей, конкуренты использовали яркую «говорящую» картинку и завлекающий текс по структуре «выполняй простые задания – зарабатывай 5$», «зарабатывайте деньги созданием статей и переводов на новой фриланс-бирже» и др.

Также мы благодаря анализу конкурентов, мы определили целевую аудиторию фриланс-бирж. Это самозанятые мужчины и женщины в возрасте от 18 до 55 лет, в интересах которых программирование, копирайтинг, веб-дизайн, seo-оптимизация и др. Фрилансеры, которые активно продвигают себя в соц.сетях как экспертов в той или иной области, делают репосты статей по их специальности, подписаны на страницы со схожей тематикой. Гео-вся Россия.

К сожалению, Facebook не позволяет парсить аудиторию, поэтому вся рекламная кампания строилась на интересах, а позже и на похожих аудиториях (Lookalike).

Мы видим, что целевая аудитория получается достаточно широкая. В этом случае нужно тестировать каждый сегмент, не углубляясь в активных пользователей. Мы решили, что будем брать объемами, а не создавать микро-базы.

Для этого мы написали несколько текстов и сделали несколько баннеров на каждую аудиторию, чтобы протестировать, на какую боль клиента лучше откликаются, и как они реагируют на количество текста — нужно больше или меньше слов.

Судя по анализу конкурентов и, забегая вперед, нашему конечному результату в данном случае хорошо сработал маленький объем текста с конкретным предложением для пользователей. Лучше всего проходили короткие заголовки длиной до 300 символов.

Получилось более 50 рекламных креативов. Скрины наиболее эффективных баннеров можно увидеть ниже.

Переходы по ссылке вели на страницу сайта для регистрации, специально разработанную для рекламы в социальных сетях. В ней мы подробно расписали все преимущества работы на бирже и проработали все боли фрилансеров: бесплатная регистрация, возможность продажи услуг по всему миру, гарантия безопасного общения между исполнителями и заказчиками и оплаты услуг, возможность заработать больше.

Нашей задачей было побудить людей нажать на кнопку с призывом, чтобы перейти на сайт. С этим отлично справляется цель «Трафик». Она позволяет оптимизироваться по клику или охвату. Так из множества людей алгоритм вычислит именно тех, кто вероятнее всего перейдет по ссылке в рекламе.

А когда мы с командой получили достаточное количество конверсий на сайт, мы установили цель конверсия. Затем, с помощью ретаргета, регулярно напоминали о новой фриланс-бирже. Как бы дожимая тех, кто еще не попробовал работу на ней.