50% отделов продаж просто не созвонились со мной. Прикинулся заказчиком контекстной рекламы и посмотрел как мне будут продавать услуги

Прикинулся заказчиком и зашел в отделы продаж перформанс-агентств из популярных рейтингов. Показываю где сделано хорошо, а где плохо.

Как вы думаете, на что действительно обращает внимание клиент, когда выбирает подрядчика? Что для него важно на каждом этапе — от первого посещения сайта до подписания договора?

Я решил разобраться в этом в формате полевого исследования: представляю себя клиентом, ставлю задачу, изучаю рынок, оставляю заявки и прохожу весь цикл сделки. По ходу дела фиксирую, что привлекает, а что отпугивает.

Сегодня я — руководитель маркетинга в IT-компании, ищу подрядчика по лидогенерации. Мой запрос: 10 квалифицированных b2b-лидов в месяц по 30 000₽, с бюджетом на агентство до 100 000₽. Кто справится? Кто провалится? Какие фишки и ошибки всплывут в процессе? Давайте разбираться.

Обязательные критерии — без чего принципиально не готов работать.

Это именно то, на что смотрят ваши потенциальные клиенты при выборе. У всех они есть и всем стоит их определить, чтобы понять на что обратить внимание при работе над маркетингом.

1. Сколько лет на рынке. Важно, чтобы это было не состряпанное на коленке агентство, которое развалится через месяц и не выполнит обязательства.

2. B2B-лидогенерация. Если работали исключительно над b2c продуктами, то они просто не смогут понять что делать.

3. Стоимость услуг. Есть ограничение по бюджету, если выходят за рамки, то не сможем работать.

Важные критерии — без чего буду готов выбрать, если альтернатив не будет совсем.

1. Над проектом работают те, кто продает его. Потому что чаще всего это разные люди. Сделано это так, потому что при продаже нужна вся экспертиза, а при работе агентства иногда про нее забивают забывают.

2. Как организован рабочий процесс. Все со стороны подрядчика понимают зачем они на проекте. Четко определена структура кто и за что отвечает. К кому обращаться при невыполнении плана.

3. Общая адекватность. Не опаздывают на встречи, фиксируют договоренности и придерживаются их, ведут протокол встречи и ссылаются на него.

4. Не дрочат бессмысленными брифами, а реально пытаются вникнуть в задачу. Допрашивают про продукт и наших клиентов.

5. Понятное коммерческое предложение. Чтобы я точно понимал когда и за что я плачу деньги. На понятном мне языке.

6. Рисуют приближенные к реальности цифры. Некоторые агентства могут все, что угодно написать в медиаплане для получения клиента, но если миссия невыполнима, то сразу лесом.

Дополнительные критерии — на что буду смотреть, если будет равная ситуация.

1. Кейсы. Было бы неплохо, если агентство уже работало на моем рынке.

2. Предлагают варианты улучшений если уже выстроили процесс. Это я узнаю в процессе переговоров.

В рамках эксперимента не показываю способ рекомендаций и выбора проверенных подрядчиков. Рассматриваю именно холодный поиск с нуля.

Пишу запрос «рейтинг перформанс агентств» и подобные. Просматриваю первую страницу гугла. Вижу, что в основном там рейтинги. Открываю 1,2,3 страницы с рейтингами и фильтрую по своим критериям (b2b-лидген, стоимость услуг, сколько лет агентству). В каждом топе смотрел первые 10 агентств.

У маркетологов есть чаты в тг, в которых люди болтают за жизу и делятся контактами проверенных подрядчиков. Из известных мне есть чат маркетологов Казани, чат про продуктовый маркетинг, чат эдтехов и несколько бизнесовых чатов, где сидят предприниматели. По поиску поищу интересующий меня запрос. Нашел только одну рекомендацию в этом чате.

vc.ru, cossa, бизнес-секреты и другие медиа, на которых агентства публикуют рейтинги. Когда читаю кейсы понимаю кто умеет в маркетинг, а кто нет. Подробно про способ расскажу в отдельном посте. Тут свои нюансы про то, как писать кейс правильно.

Внимание! Это не список подрядчиков, которых я рекомендую. И не реклама. Это лист из агентств, которые я нашел в формате «пошел в поиск и нашел сайты» + «пошел в медиа + почитал кейсы». Сразу отсеял агентства, которые не занимаются b2b-лидгеном, не входят в мою вилку бюджета, либо я не понял суть их предложения.

Особо не вдавался в контент сайта. Для меня было важно увидеть понятные формулировки услуг и вилку стоимости, чтобы я знал, что попал по адресу.

Оставил заявки на сайтах всех агентств из шорт-листа. В течение 15 минут со мной связались по телефону 3 из 7 агентств. Как ни странно, я сразу всем ответил. Про контекст звонков по телефону уже рассказывал, почитайте и поймете почему я считаю свое поведение странным.

Ответил сразу, потому что ждал звонка. Меня даже нормально проквалили и договорились на следующий этап.

По этому показателю могу сказать 2 вещи: либо у агентства выдрочены процессы, либо оно слишком мелкое и борется за каждую заявку (это не делает их хуже).

Уже в понедельник мне стали названивать другие агентства, но так как это мой самый загруженный по встречам день мне было некогда отвечать. В мессенджер и на почту мне написало 0 человек, а я ждал…

Урок, который стоит извлечь из истории — связывайтесь вовремя во всех каналах. Разумеется, если со мной никак не свяжутся в течение недели, то я забуду о них и буду общаться только с теми, кто про меня не забыл.

https://ingate.ru/

Позвонили. Когда озвучил свою задачу мне ответили: «С b2b-лидогенерацией не работаем». Вежливо попрощались.

https://smmheadshot.ru/

Позвонили и задали квалифицирующие вопросы: кто я, из какой компании, какой у меня запрос и бюджет. На основе этой информации пообещали отправить КП. Без брифов, без допросов про продукт и целевого клиента. Тут я в принципе сразу все понял, но стало интересно что будет дальше.

Прислали КП только после моего напоминания еще и не вовремя. Сделал видеообзор на него в канале. Если впадлу, то текстом вывод ниже, но в видео больше эмоций и я его без подготовки записал, можете поржать.

Если одним предложением: «После этого КП мне не хочется дальше общаться с агентством».

Через неделю другой менеджер позвонил и спросил о готовности работать. Я ответил, что меня что-то не устроило, конкретную причину не назвал. Выпытывать ее из меня тоже не стали.

https://www.rush-agency.ru/

Созвонились. Сценарий разговора такой же, как и со вторым агентством за исключением просьбы заполнить бриф. Договорились, что созвонимся после заполнения.

Я три дня не заполнял его. На четвертый день заботливый менеджер напомнил о том, что ждет бриф. Заполнил, но отрывочно.

В брифе в принципе верные вопросы, но даже я понимая важность ответов не хочу заполнять бриф, мне банально лень. Хочется, чтобы из меня это на интервью вытащили. Как будто эти вопросы надо задавать, но уже на встрече.

Предполагаю, что такой бриф фильтрует совсем ничего не понимающую аудиторию.

После заполнения брифа созвонились и обсудили его. После встречи попросили отправить доступы в метрику, чтобы можно было собрать прогноз по показателям и сделать коммерческое предложение.

Я несколько дней мялся и не отправлял. Но про меня не забыли опять. Напомнили о том, что надо отправить. Отправил.

Потом мне пообещали отправить КП. Объяснили, что КП презентуют на встрече. Договорились на встречу. На встрече помимо менеджера по продажам был еще специалист по рекламе и проектный менеджер.

Презентовал КП продавец. В целом КП было лучше, чем у предыдущего агентства. Мне все было понятно. На мои вопросы тоже смогли ответить, дрябло, но смогли.

После встречи мне вовремя отправили все файлы, которые мы обсудили и оставили хорошее впечатление о себе.

Четыре агентства даже не дозвонились. Просто остановили процесс квалификации. Хотя я был готов ответить.

В одном агентстве сказали, что не работают с b2b-лидгеном

Два агентства прошли в финал: первые полностью провалились, а вторые сделали вполне неплохое предложение.

Самое смешное то, что я даже не смог нормально пообщаться с агентствами и оценить их по критериям. Этот факт многое говорит о том, как устроены процессы у этих ребят.

Если думаете, что формат полезен рынку, то предлагайте свои сферы в комментариях. Разбивайте формат исследования в пух и прах и подписывайтесь на канал, если хотите следить за развитием формата.