КАК ПРОДАВАТЬ

Тяжелый вопрос, ответ на который вы не получите, прочитав одну статью

Сегодня мы разберём, как работать с телефонными продажами в B2B

Всего есть 3 типа
Холодные. Клиент о нас не знает и не хочет покупать
Теплые. Клиент о нас знает, но не хочет покупать\ небольшое желание
Горячие. Клиент о нас знает и очень хочет у нас купить

Сегодня поговорим про тёплые звонки. Представим, будто вам пришла заявка с сайта и теперь её надо отработать

Для начала важно выбрать цель звонка. Зачем и почему вы звоните. В прошлой статье мы затрагивали воронку продаж. Следующим этапом, после звонка, была встреча с клиентом. Поэтому сегодня это будет нашей целью - вывести клиента на встречу

Иногда, чтобы дозвониться до руководителя отдела закупок, придётся перейти через многое. Этим многим может быть секретарь. Нам не только надо обойти секретаря, а узнать, с ним ли мы вообще говорим
"Добрый день, меня зовут Данил, менеджер по продажам компании. Подскажите, Вы Иван, руководитель по закупкам, верно?"

Когда слышим нет, то создаём видимость, что уже говорили с Иваном:
"Недавно я разговаривал с вашим руководителем по закупкам, и мы не успели договорить. Можете связать нас снова?"

Начинаем всё также, ведь нам надо представиться в первую очередь:
"Добрый день, меня зовут Данил, менеджер по продажам компании. Подскажите, Вы Иван, руководитель по закупкам, верно?"

После положительного ответа нашего Ивана, мы сразу идём в наступление. Сейчас важно указать ЦЕЛЬ звонка и задавать открытые вопросы для выявления потребностей клиента:

"Насколько мне известно, вы оставляли заявку на нашем сайте, поэтому я хочу предложить Вам назначить с нами встречу для дальнейшего обсуждения предложения. Подскажите, чем занимается ваша компания?"

"Какие планы у Вас в этом году?"

"Какими критериями вы руководствуетесь при выборе поставщика?"

Теперь мы узнали о том, что из себя представляет клиент, мы поняли его потребности и основные боли. Теперь наша задача их закрыть

"Тогда мы можем подготовить Вам комплексное предложение по поставке…, потому что у нас (преимущество в зависимости от потребности). Когда вам удобно провести встречу, чтобы обсудить все детали? Можем завтра в 15:10 или послезавтра в 12:40."

На этом этапе у клиента могут появиться возражения, о которых поговорим чуть позже.

Когда мы закроем возражения останется совсем немного: задать уточняющий вопрос (тогда встретимся с Вами (время), верно?), а также уважительно завершить разговор (До встречи! Хорошего дня!)

Вернёмся к популярным возражениям:

1. ДОРОГО. Начнём с того, что уже плохо, что вам это говорят. Это означает, что вы не смогли преподнести ценность продукта. Здесь можно уточнить: "Вы сравниваете с чем-то или вам не хватает бюджета?". Во втором случае всё понятно - ищем предложение подешевле. А что на счёт первого?

2. Дорого у ВАС. Здесь то мы и продолжаем объяснять нашу ценность:
"Да, у нас на 7.000 рублей дороже, чем у конкурентов. Только обратите внимание, что Вы получаете взамен: качественный бренд, быстрая и гарантийная доставка и удобный процесс покупки. К тому же скидки постоянным клиентам, которые точно перекроют эту разницу с конкурентами"

3. Я подумаю. Даже не думайте отвечать что-то в роде "Давайте подумаем вместе" или "Над чем подумаете?". Это всё старье, которое работало лет 15 назад. Попробуйте быть искренним: "Иван Иванович, я работаю с клиентами в этой сфере уже более 5 лет и я заметил, что в 90% случаях «Я подумаю» - это «нет». Подскажите, что именно вас не устроило в нашем предложении?"

4. Мне неудобно говорить. "Дайте буквально 30 секунд, я коротко"

5. Пришлите по электронке. "Я бы с удовольствием это сделал, но информация объемная и многое, я думаю, будет лишним!1) При личной встрече мы сможем:
- Дать только необходимую лично вам информацию
- Ответить на ваши вопросы
- Показать вам все необходимые документы
Так, когда завтра в 15:10 или послезавтра в 12:40?

6. Надо посоветоваться. "Иван Иванович, прекрасно понимаю, что всё и вся надо согласовывать с вышестоящими. Но скажите, вам то самому как? Всё нравится?"

Теперь вы умеете продавать. Какие возражения вы ещё знаете? Как закрываете их?