5 проблем маркетинга в b2c услугах

На рынке b2c услуг существует важный нюанс: стоимость привлечения нового клиента довольно высока, в большинстве случаев первые деньги вы начинаете зарабатывать начиная со второго посещения.

Это обусловлено большой конкуренцией - вы даете какой-то бонус при первом посещении, часто это скидка в размере 30-40%, вам нужно заплатить мастеру, оплатить расходники, аренду, администратора и т.д

И если клиент больше к вам не пришел - можно смело фиксировать убытки. Тут кроется сразу несколько проблем, но давайте обо всем по порядку.

Вы могли не так давно открыться, или например давно работать но не давать рекламу, а отток ваших клиентов превышает приход. У меня так было, сначала мы залили все рекламой, в салон запись была на месяц вперед, перестали давать рекламу вообще, чисто соц.сети вели - через 2 года столкнулись с тем, что клиентов стало не хватать, а инструменты которые работали раньше - не работают)

Отток происходит по разным причинам, даже если вы отлично делаете свою работу - люди переезжают, беременеют, появляються дети, меняется жизненная ситуация.

На сегодня самые актуальные инструменты для привлечения клиентов

Есть конечно еще размещения у местных блогеров каких-то но если честно - то это редко хорошо работает, хотя лайфхак 1 есть - размещения в врачебных блогах: там зашкаливающий уровень доверия. Возможно есть какие-то еще, но это точно не лайфстайл блогер или что-то такое.

1. Реклама на картах - все просто, на 2гис не работает, на яндекс картах - работает. Однако карточки организаций надо иметь и там и там - благо, это бесплатно.

Не забывайте про оформленный профиль на яндекс картах, прокачивайте свои отзывы.

2. Городские сообщества - тут надо быть внимательным, запросить полную статистику, убедиться в ее достоверности - из источников я бы выбирал телеграм каналы а не группы в вк. По данным “Церебро Таргет” - охват по подписчикам в сообществах, в среднем равен 10-15%. А вот в Телеграм по данным “Statista” - 80% пользователей телеграм читают там новости, “Elama” - говорят о том, что средний охват по подписчикам в первые сутки примерно такой-же. Тут стоит обратить внимание на ваш конкретный случай - на практике же реклама в городском паблике в ТГ - приносит клиентов дешевле.

3. Яндекс директ - скорее всего подойдет для каких-то дорогих услуг и трафик и успешно его там конвертировать. По данным исследования “Netpeak” - от февраля 2025г, медианная стоимость клика в яндекс директе составила около 40р, при этом все сильно зависит от ниши. Например для юридических услуг, медиана - 250р, красота и здоровье - 40р.

Я прямо сейчас проверил ставки по запросу “наращивание ресниц вологда” - и действительно чтобы выкупать 100% объема трафика - клик будет стоить около 12р, а для Москвы - уже 116р, хотя я бы рекомендовал выкупать 82% объема трафика - по 68р.

Но есть другая проблема - надо платить специалисту деньги + делать лендинг, и самое интересное что по тому же запросу “наращивание ресниц вологда” - яндекс прогнозирует 25 кликов в месяц, что даже при конверсии сайда в 10% - вы получите 2,5 лида - что никак не покроет ваши расходы на создание лендинга и специалиста.

А вот в Москве вы уже получите более 1000 кликов - и это уже около 100 клиентов - в таком случае - это будет оправдано.В вашей конкрентной ситуации надо делать рассчеты - яндекс хороший инструмент, но нужно оценить его возможности, как это делать я писал в другой своей статье:

4. Реклама VK - самый не побоюсь этого слова - лучший инструмент для привлечения клиентов в сферу услуг и при разработке нами performance стратегий, он почти всегда занимает лидирующие позиции, на это есть несколько причин:

1. Оформить сообщество в вк - сильно дешевле лендинга

2. Сделать воронки через чат бот - можно нативно через senler

3. Цена клика - будет выше чем в яндекс, но конверсия часто сильно выше

4. Стоимость заявки будет на уровне яндекса, но вот кол-во этих заявок в разы больше - так вы сможете окупать работу специалиста

5. Почти все воронки ведут на сообщения в сообщество/чат-бот, почти никогда - сразу на онлайн запись. И во всех этих случаях клиент попадает в вашу базу с которой очень просто работать в будущем, догревать тех кто не записался сразу.

Подрядчики которых мы рекомендуем в рамках разработки стратегии - имеют десятки успешных кейсов из VK по самым разных направлениям в сфере услуг: бьюти, стоматологии, барбершопы, фитнес центры, детские центры и т.д

5. Реферальная система - в целом это база для любой услуги, я обязательно когда-нибудь напишу статью - как делаются реферальные системы, какие бывают и все такое. Сейчас же останавливаться на этом не буду - скажу одно, в арсенале иметь надо, но рассчитывать сильно не стоит.

Как правило она возникает по 4 причинам:

Бывают еще локации не удачные и все такое, но мы сейчас про маркетинг.

Высокая конкуренция часто обсусловлена невысоким порогом входа- относительно других бизнесов, с этим мы сделать ничего не можем - кроме как отстроиться от конкурентов и стать своего рода “уникальными” - это уже тема отдельной статьи, а вот определить актуальна ли услуга в вашем регионе - вполне себе можем.

Рассказываю на примере доставки здорового питания:

Обратилась ко мне собственница доставки с какой-то такой формулировкой - “Никит, клиентов мало, надо как-то в маркетинг вкладываться, давай может яндекс запустим” - я внутри себя посмеялся и сказал что могу конечно специалиста порекомендовать, но сначала давай посмотрим что на рынке происходит.

1. Ищем конкурентов - в моем случае я нашел целых 6, но есть одно но - все они прекратили свою деятельность - это уже огромный такой РЕДФЛАГ. В случае если бы они были, я бы посмотрел на объем выручки

2. Смотрим запросы в яндексе - как часто ищут нашу услугу в конкретном регионе, и сколько кликов мы можем получить, умножить на приблизительный % конверсий и понять кол-во клиентов.

3. Идем в рекламный кабинет вк - там можно настраивать рекламу по ключевым словам, которые люди искали - вводим ключевые слова, выбираем регион и все необходимые настройки - видим примерную базу для рекламы, смотрим сколько будет примерный CPM, умножаем на CTR и на средний % конверсий - опять же понимаем сколько примерно клиентов мы сможем оттуда получить.

Вот и все, если пройдя 3 этих инстанции - вы понимаете что клиентов недостаточно для минимального обслуживания вашего бизнеса - скорее всего, услуга не актуальна.

Вам нужна истинная причина почему люди идут за этой услугой - я скоро планирую выпустить видео по СustDev’ам там мы рассмотрим это подробно, но а пока скажу лишь следущее: вы скорее всего очень мало знаете о своих клиентах, или не умеете правильно это доносить.

А пока вы можете подписаться на мой YouTube, скоро разберем кастдевы:

Вот так кстати выглядит шаблон кастдева, спасибо Тимуру Кадырову:

Она так же строится на основе практического опыта + данных о аудитории которые были приобретены в рамках кастдева - там мы цепляем за нужные крючки, проводим по этапам доводя до сделки - хорошая воронка способна снизить стоимость клиента более чем в 2 раза.

Кстати, при разработке стратегии мы исследуем вашу аудитории и разрабатываем воронки, за счет чего добиваемся результатов которые превосходят средние цифры по рынку, ну и работа наших партнеров конечно же, мы работаем с лучшими.

Вот вам пример разработанной воронки:

Вот бывает так: клиенты пишут, но не записываются - чаще просто начинают игнорировать

Первое что на это влияет - это скорость ответа: чем быстрее вы ответите на сообщение, тем выше шанс продолжить диалог.

По данным "Jivochat": если ответить на запрос клиента за 10 секунд, то диалог продолжится в 70% случаев. В течение минуты ответа дождутся 62% посетителей. Через две минуты — 54%, через три — 48%.

Как вы можете на это повлять:

Автоматизацией - сейчас существуют решения от чат-ботов до “умных” администраторов, которые могут не только отвечать на вопросы, но и даже записывать клиентов на свободные слоты. У нас кстати есть партнер с “умными” администраторами - правда они работают с определенными нишами: барбершопы, салоны красоты, массажные салоны, но показывают невероятную эффективность.

Второе, это на сколько правильно вы донесли информацию и как поработали с клиентом в диалоге: тут частая проблема в том, что администратор - он же менеджер отдела продаж, не совсем обучен продажным техникам и механикам работы как с клиентами так и с клиентской базой. Но есть и хорошая новость - его можно научить, отправив на специальные тренинги - попросив написать регламенты в дальнейшем для других сотрудников.

Третье - частота контакта с клиентом, даже если человек не покупает или не отвечает: я не нашел исследований, но среди менеджеров по продажам есть всякие штуки вроде - “правило 7 касаний”, в двух словах - в среднем менеджеры перестают писать лиду, если после 4х коммуникаций он не купил, а покупают как правило те - с кем было 5-7 касаний - выводы сделать не сложно: пишите своим клиентам, при разработке стратегий на этапе воронки мы всегда делаем “возвратную” часть, то есть даем рекомендацию коммуникацию ведется непрерывно, даже если человек не покупал у вас год.

Наверное это вытекающая проблема из всех тех что я озвучил ранее - не правильно выбранный источник трафика, плохо проанализирована аудитория, плохая воронка, низкая скорость ответа, недостаточная квалификация администратора, мало контактов с клиентом.

И я уже описал - как их можно решить, глобально - вам нужна маркетинговая performance стратегия, которая будет учитывать все эти факторы - именно этим кстати мы и занимаемся в b2c нишах услуг. Анализируем ваш бизнес, рынок, аудитории, конкурентов. Составляем стратегию - какие каналы использовать, какие воронки будут, какие ключевые посылы и оферы использовать для разных сегментов аудиторий, делаем просчет стоимости лида/клиента, подбираем нужных подрядчиков для реализации этой стратегии. Ознакомиться подробней - можно на моем сайте: https://svestudio.online

Как бы сейчас это не звучало, но как правило сама возвращаемость высокая, но всегда хочется повысить.

Тут уже все сильно зависит от того - какие у клиента ощущения от посещения и предоставления услуги - исходя из анализа данных вашей аудитории - вы сможете определить что для них ценнее всего: атмосфера, обслуживание, скорость предоставления услуги или что-то еще. Это будет самым важным - на что нужно делать упор, чтобы клиенты возвращались.

И да - избавить от тех, кто будет приходить чисто из-за скидки “на первое посещение” - не получиться, но вы можете минимизировать этот %, проанализируйте - кто эти клиенты и выделите основные параметры: возраст, пол, район возможно - и исключите данную кагорту аудитории из настроек таргетинга - если такая возможность имеется.

Подслушал у Михаила Гребенюка - динамическое ценообразование, что-то по аналогии с тем как работает “яндекс-такси”, в часы пик сделайте дороже, в моменты простоя - дешевле.Так вы убьете 2х зайцев - тех кому очень важно удобное время, готовы будут немного переплатить, тем кому важна цена - будут подстраивать свой график под ваш.

Это нормально - я недавно был в Санкт-Петербурге, в ресторане Crystal - и там тоже есть бизнес ланчи за 1000р, хотя ужин на двоих там вам обойдется в 10-12 тысяч рублей.

Подписывайтесь в телеграм, чтобы не пропускать статьи:

А еще ко мне можно обращаться и по всяким вопросам, в основном я занимаю следующим:

Обращаться вот сюда: svestudio.online