Как за 7 минут разговора с аудиторией найти её боли, страхи и потребности, чтобы запустить продукт, который купят сразу
1. Что такое проблемные интервью и для чего они нужны
Проблемное интервью CustDev (Customer Development) — это метод исследования, который позволяет глубже понять целевую аудиторию, выявить её боли, страхи, потребности и возражения. Это инструмент, который помогает определить, стоит ли вкладывать ресурсы в создание продукта, и будет ли он востребован на рынке.
Почему важно проводить глубинные интервью?
- Они дают понимание реальных потребностей аудитории, а не предположений.
- Помогают избежать создания продукта, который никому не нужен.
- Позволяют выявить истинные боли и страхи, которые мотивируют аудиторию к покупке.
После проведения 10 и более интервью вы начинаете видеть чёткую картину: что действительно важно для вашей ЦА, а что является надуманной потребностью.
Алгоритм проведения CustDev для быстрого запуска:
1. Пишем гипотезу БПСВ — боли, потребности, страхи и возражения. Из этого состоит портрет целевой аудитории.
2. Набираем респондентов на интервью
3. Проводим интервью
4. Корректируем портреты
5. Выписываем фразы ЦА, которыми она говорит
Боли — это конкретные проблемы ЦА.
В болях надо сформулировать то, чего у аудитории нет:
- Нет времени на семью
- Нет хороших сотрудников
- Нет времени ходить на свидания
Потребности — то, что аудитория хочет получить.
Потребность начинается со слова «хочу»:
- Хочу выйти замуж
- Хочу классную команду
- Хочу больше зарабатывать
Страхи — это то, чего аудитория боится.
Возражения — это причины, по которым человек не может принять решение в моменте.
Любой анализ целевой аудитории состоит из двух этапов:
- Качественное исследование — проведение проблемных интервью.
- Количественное исследование — анкетирование для подтверждения гипотез.
Эти этапы взаимосвязаны и дополняют друг друга. Проблемное интервью — это первый и самый важный шаг к пониманию аудитории.
Правила проведения интервью
- Звоните лично.
Личный контакт повышает доверие и качество обратной связи. - Первые интервью проводите самостоятельно.
Это поможет лучше понять аудиторию и скорректировать портреты. - Составьте вступление.
Кратко представьтесь, объясните цель разговора и его длительность (7–10 минут). - Слушайте больше, чем говорите.
Задавайте открытые вопросы и уточняйте детали.
Примеры вопросов:
Когда вы в последний раз сталкивались с проблемой [пример]?Как вы обычно решаете подобные задачи? - Благодарите собеседника.
В конце разговора обязательно выразите благодарность за уделенное время.
Результат успешного интервью
- Уточненные портреты ЦА.
- Выявленные истинные боли, страхи, потребности и возражения.
- Первые успешные сделки, основанные на понимании аудитории.
2. Подготовка к интервью
Подготовка — залог успешного исследования.
Шаг 1: Определяем цель исследования
Без чёткой цели исследование теряет смысл. Примеры целей:
- Создать новый продукт.
- Повысить конверсию вебинара.
- Оптимизировать существующий продукт.
- Увеличить удовлетворённость клиентов.
Пример цели:«Цель исследования — проанализировать целевую аудиторию и сегментировать её на портреты для создания нового продукта.»
Шаг 2: Формулируем исследовательские вопросы
Исследовательские вопросы — это ключевые вопросы, на которые вы хотите получить ответы. Они помогают структурировать исследование.
Примеры исследовательских вопросов:
- Кто моя целевая аудитория?
- Какие у неё боли и потребности?
- Как она пытается решить свои проблемы?
- Каков её идеальный результат?
Важно: Исследовательские вопросы — это не вопросы, которые вы задаёте респондентам. Они нужны для вас, чтобы выстроить логику исследования.
Шаг 3: Формулируем гипотезы
Гипотезы — это ваши предположения о целевой аудитории. Они помогают направлять исследование и проверять, насколько ваши идеи соответствуют реальности.
Пример гипотез:
- Исследовательский вопрос: Кто моя ЦА?
Гипотезы:
Моя ЦА — женщины 30-45 лет, домохозяйки.
Моя ЦА — женщины 25-35 лет, работающие в найме. - Исследовательский вопрос: Какие у неё боли?
Гипотезы:
Женщины хотят больше времени для себя.
Женщины хотят увеличить доход без ущерба для семьи.
Шаг 4: Составляем вопросы для интервью
«Боевые вопросы» — это вопросы, которые вы задаёте респондентам. Они помогают проверить гипотезы и получить ценную информацию.
Пример боевых вопросов:
- Какие у вас сейчас самые большие трудности?
- Как вы пытались решить эту проблему?
- Что для вас было бы идеальным решением?
Почему нельзя задавать исследовательские вопросы напрямую?
Если вы спросите: «Какие у вас боли?», вы, скорее всего, получите поверхностный ответ. Боевые вопросы помогают раскрыть истинные мотивы и проблемы.
3. Проведение глубинного интервью
Как подготовиться к интервью:
- Составьте вступление.
Пример:
«Здравствуйте! Меня зовут [Имя]. Мы разрабатываем новый продукт и хотим понять, как сделать его максимально полезным для таких людей, как вы. Это займёт около 7-10 минут. Вы готовы ответить на несколько вопросов?» - Сориентируйте по времени.
Укажите, что разговор будет коротким, чтобы не отпугнуть собеседника. - Больше слушайте, меньше говорите.
Ваша задача — задавать вопросы и внимательно слушать, не перебивая. - Благодарите за ответы.
В конце интервью обязательно поблагодарите собеседника за уделенное время.
Как разговорить респондента:
- Используйте технику «Честность»:
«Мне кажется, вы не очень хотите разговаривать. Может, я позвонил в неудобное время?» - Задавайте уточняющие вопросы:
«А как именно вы решали эту проблему?»
«Что для вас было самым сложным?»
Существует еще как минимум 7 техник, чтобы разговорить респондента если он не отвечает на вопросы. Подпишитесь на канал, оставьте комментарий к посту - "custdev", и я вышлю вам еще несколько действенных техник для проведения интервью.
Как фиксировать ответы:
- Записывайте ключевые фразы и цитаты.
- Используйте таблицу для анализа ответов.
4. Анализ результатов
После проведения интервью важно структурировать полученные данные:
- Выделите ключевые фразы (ключевики).
Это фразы, которые повторяются у разных респондентов. - Сегментируйте аудиторию на портреты.
Пример:
Портрет 1: Женщины 30-45 лет, домохозяйки.
Портрет 2: Женщины 25-35 лет, работающие в найме. - Сформулируйте выводы.
На основе ответов определите, какие боли и потребности являются наиболее значимыми.
5. Заключение
Глубинные интервью — это мощный инструмент для понимания целевой аудитории. Они помогают создать продукт, который действительно решает проблемы клиентов и приносит прибыль.
Хотите научиться проводить CustDev на профессиональном уровне?Напишите в комментариях к посту «Хочу научиться кастдеву», и я вышлю вам подробный гайд по проведению проблемных интервью!