Лестница Бена Ханта в медицине: как клиники сами мешают себе зарабатывать

Нет, Бен Хант — это не новый герой «Доктора Хауса» и не звезда ТикТока. Это британский маркетолог, который придумал очень простую и гениальную штуку — Лестницу Ханта. По сути, это инструкция, как понять, на каком этапе сейчас ваш потенциальный клиент и что ему говорить, чтобы он с этого этапа перешёл на следующий.

И если вы думаете, что это очередная теоретическая ерунда — расслабьтесь. Лестница работает даже в стоматологиях, клиниках лазерной хирургии и центрах репродукции, где пациенты заходят с вопросом «а это больно?» и «а у вас есть рассрочка?».

Лестница Бена Ханта — это 5 уровней готовности клиента к покупке. Чем выше он по лестнице, тем ближе к оплате. Задача клиники — не орать «купи!», а помочь человеку подниматься по ступенькам. Если вы пытаетесь продать импланты тому, кто даже не понял, что у него зуба нет — поздравляю, вы теряете деньги.

🔻 Нет проблемы — человек вообще не в курсе, что у него что-то не так.🔻 Есть проблема, но не ищет решение — зуб болит, но вроде терпимо, «само пройдёт».🔻 Ищет решение — уже гуглит «почему болит зуб ночью», но до выбора клиники далеко.🔻 Сравнивает варианты — смотрит, где дешевле импланты или отзывы не пугают.🔻 Выбирает и готов платить — всё, готов записаться, но ищет последний аргумент.

Большинство медицинских клиник работает так, как будто все клиенты уже на пятой ступеньке.«Приходите на консультацию», «у нас скидка на импланты», «запишитесь онлайн».А человек только вчера понял, что зубы — это вообще-то навсегда, и «дырка» — это диагноз, а не особенность строения.

⚠ Клиника: «Имплантация зуба за 39 900 рублей!»👨‍🦰 Клиент: «А что такое имплантация и мне вообще оно надо?»

Вот и сидите со своей скидкой, пока клиент гуглит «если выпал зуб, что делать».Продажи в медицине — это не «купи сейчас», это «помоги разобраться».Лестница Бена Ханта как раз учит, как говорить с пациентом на каждой ступени.

Он не знает, что у него варикоз, плоскостопие, преддиабет или спина скоро скажет «прощай».Ему бесполезно продавать процедуры.

💡 Ваша задача: образовывать.

Цель — не продать, а показать проблему, которой он не замечал.

Он уже понял, что что-то не так, но пока терпит, мазь купил, в аптеке спросил.Он не готов на платную консультацию — он в режиме «пока живой».

💡 Ваша задача: подсветить риски и показать пути решения.

Цель — убедить, что решать надо сейчас, а не через год, когда «само пройдёт».

Он уже гуглит «лечение варикоза отзывы», но пока путается в методах, ценах и терминах.

💡 Ваша задача: разобрать все варианты и показать ваши преимущества.

Цель — стать экспертом, которому хочется доверять.

Он уже выбрал 2-3 клиники и сравнивает их сайты, отзывы и цены.

💡 Ваша задача: показать вашу уникальность и снять возражения.

Цель — выделиться среди таких же.

Он уже почти ваш. Ему нужна капелька уверенности.

💡 Ваша задача: дать последний толчок.

Цель — сделать так, чтобы он выбрал именно вас, не думая «ну может ещё подумаю».

Если вы не понимаете, на какой ступеньке клиент, вы просто палите бюджет.Ему страшно, а вы ему про скидку.Ему интересно, какие методы лечения есть, а вы ему «срочно запишитесь».Когда коммуникация совпадает со ступенькой — клиент двигается вверх.А когда вы пытаетесь затащить его сразу на пятую — он разворачивается и уходит.

Лестница Бена Ханта — это не сложная теория, это здравый смысл: