Как составить прайс и не запутать клиентов, если у вас много услуг?
Чем больше у вас услуг, тем сложнее клиенту понять, что выбрать. Если прайс перегружен, человек теряется, не может определить главное и… уходит.
Как же структурировать цены так, чтобы клиенту было легко разобраться?
В этой статье разберёмся, почему важно правильно упаковать прайс, как выбрать главный продукт и зачем ориентироваться на позиционирование.
1. Почему нельзя просто перечислить все услуги?
Ошибка, которую совершают многие эксперты — попытка включить в прайс абсолютно всё. В результате клиент видит длинный список и не понимает, что ему нужно:
- Нет чёткого фокуса — клиент не понимает, что вы делаете лучше всего.
- Нет логики — он не может определить, какие услуги связаны между собой и в каком порядке их стоит покупать.
- Есть когнитивная перегрузка — слишком много информации = отказ от выбора.
Вспомните, как сложно выбрать блюдо в ресторане с 50 позициями в меню. То же самое происходит с клиентами, когда прайс перегружен.
2. Как определить, какая услуга станет главной?
Чтобы правильно выстроить прайс, начните с ответа на три вопроса:
- С чем вы хотите ассоциироваться у клиентов?
- Какую проблему вы решаете лучше всего?
- Какими словами клиенты должны вас рекомендовать?
Допустим, у вас есть 5 разных направлений: консультации, обучение, коучинг, диагностики и аудит. Если вы хотите ассоциироваться с карьерным ростом, то ваш основной продукт — это карьерные консультации. А вот обучение или диагностики могут идти как дополнительные продукты.
Главный принцип: сначала фокус на одной ведущей услуге, потом постепенное расширение.
3. Пример на реальном бизнесе: как это делает обувной бренд Kari?
Если вы заходили в магазин Kari, у вас, скорее всего, есть чёткая ассоциация: это магазин обуви. Да, там можно найти аксессуары, сумки и даже домашний текстиль, но основная категория — это обувь.
Почему это важно? Потому что когда клиент чётко понимает, за чем он идёт, он легче соглашается на дополнительные товары.
Недавно в Kari начали продавать… сковородки! Это стало возможным только потому, что магазин уже занял своё место в сознании клиентов и имеет стабильный поток покупателей.
Вывод: сначала выбираем ключевой продукт, строим на нём узнаваемость, а затем вводим дополнительные продажи.
4. Как применить этот принцип к вашему прайсу?
Если у вас несколько услуг, попробуйте такой алгоритм:
- Определите главный продукт – услугу, которая лучше всего решает проблему клиента и приносит вам наибольший доход.
- Разделите остальные услуги на уровни: базовые, дополнительные, премиальные.
- Упакуйте их в понятную структуру – например, как лестницу от простой услуги к комплексному решению.
- Сделайте прайс визуально понятным – сгруппируйте услуги, выделите главную, уберите лишнюю детализацию.
Так клиент сразу поймёт, с чего начать, и ему будет проще принять решение.
5. Ошибки, которые усложняют продажи
- Перечисление всех услуг подряд – клиент теряется.
- Отсутствие ключевого продукта – он не понимает, что у вас главное.
- Разные услуги для разных аудиторий в одном прайсе – сложнее выстроить понятное сообщение.
- Слишком сложная структура цен – клиент уходит, потому что не понимает, что сколько стоит.
Если ваш прайс напоминает хаос, попробуйте его переработать, выделив одну ведущую услугу, а остальные распределите в удобной системе.
Вывод: что делать прямо сейчас?
- Определите, с чем вы хотите ассоциироваться.
- Выберите главный продукт и сделайте его центром прайса.
- Разместите остальные услуги так, чтобы они логично дополняли основную.
- Пересмотрите свой прайс – удобно ли клиенту его читать?
Если вам интересны разборы упаковки услуг и стратегий продвижения,
подписывайтесь на мой Telegram-канал – там делюсь полезными инструментами и кейсами.