Маркетинг
Лидия

Выжить в саванне: почему выгодно заходить на рынок «товаров для дома»?

Имеются ввиду такие рынки, как мебельный, стройматериалов, дверей, декора, окон, напольных покрытий и так далее.

Возможно, это будет довольно провокационная заметка, особенно после публикации:

- где моя коллега пишет, что всех ждет мор, голод, апокалипсис, рынок падает и хлеб дилеров давно не видел масла.

Однако я приведу ряд причин, по которым клиенты нашего агентства чувствуют себя замечательно. Главное – рынки «товаров для дома» сами по себе столь же благодатны для бизнеса, как саванна для умелых охотников.

Из рекламы ИКЕЯ

Поехали!

1. Слоны не танцуют

Сейчас миром правят маркетплейсы типа Wildbberis, Я.Маркет, Ozone, Goods, Сбер (даже он хочет туда влезть). Эти компании эффективны в массмаркете одежды, электроники, инструмента, книг и т.д. Но они плохо продают "товары для дома" и совершенно не умеют продавать "сложные товары для дома" такие как двери, кухни, окна, напольные покрытия...

А все потому что для этого нужно:

а) разбираться в товаре и быть экспертом отрасли

б) нюансы сложно уместить в карточки товара (собрать кухню без помощи, несмотря на все конструкторы, практически невозможно)

в) с ними сложно продавать услуги – на них более или менее продаются только простые товары типа диванов, столов и стульев.

Но главное – им не хватает физического магазина! А на этих рынках, люди обычно ходят, смотрят, трогают - а потом уже покупают. Ведь дверь это не IPhone – люди часто покупают именно там, где попробовали, чтобы избежать неприятных сюрпризов. Поэтому продажи «товаров для дома» на маркетплейсах заметно ниже, чем у других категорий товаров.

2. Львы порыкивают, но не нападают

А что конкуренты типа Hoff, Икея, Леруа Мерлен, Столплит, Петрович?

Да, у них есть физические магазины, необходимый спектр услуг, они эксперты.

Но они не оказывают такое всесокрушающее давление на рынки, как ребята из предыдущего пункта. Например, несмотря на огромный брендовый трафик в интернете, с ними на равных конкурируют небольшие и малоизвестные компании и бренды.

Лидеры по коммерческим запросам в диванах:

· Divano.ru

· Stolplit

· Hoff

· Divan.ru

Hoog link

Конкретно про мебельный рынок подробнее: как выйти на мебельный рынок

Лидеры по коммерческим запросам в дверях:

· 169

· Леруа Мерлен

· Dvertsov

centrdver

Hoog link

Мы берем полные семантические ядра с высокочастотными запросами. И так во всех нишах данного рынка.

3. Гиены не доходят до саванны

Самая большая проблема на российском рынке «товаров для дома» – сервис. Молодые компании, начинающие путь на этом рынке, сталкиваются с рядом проблем. Например, с монтажом или доставкой крупногабаритного товара.

Также необходим склад, потому что дропшипингом здесь много не заработаешь – большинство поставщиков не делает возвраты, продаваемый товар резервируют несколько дилеров, машины для крупногабаритного товара не выгодно катать на несколько складов и т.д. Опять же, отсутствие физического магазина губительно для продаж.

Кто не готов предоставить клиенту достойные качество и сервис – не доходят до рентабельных объёмов продаж.

4. Динозавры вымирают

Продукцию и собственное дело нужно хорошо знать. Большинство фабрик эконом-сегмента полный шлак – имеют место порча товара в следствие неправильного хранения, плохая работа с возвратами, ошибки контроля и учёта, а также отсутствие какой-либо статистики по продажам и спросу.

Именно поэтому большую часть прибыли забирают себе несколько компаний, вовремя перестроивших бизнес-процессы и внедривших ABC-аналитику уровня Альберта Эйнштейна.

Кто не сумеет адаптироваться к новым реалиям рынка – рискует повторить судьбу Isolux. Работать по старинке и привычке, что потребитель недорогих товаров закрывает глаза на любые косяки больше не получится.

5. Саванна ждет притока свежей крови!

Итак, новые компании, не знакомые с нюансами отрасли, умирают ещё до старта продаж.

По этой же причине крупные маркетплейсы не способны конкурировать с профессионалами в более узких отраслях – продавцам не хватает экспертности и знания отраслевых «фишечек».

При этом ряд игроков, активно работающих в интернете, успешно вытесняет с рынка консервативные мебельные компании. Часто даже не имеющие собственных сайтов, не говоря уж о продажах в сети.

Однако узких ниш в отрасли не счесть! И многие из них до сих пор не заполнены. Если компания отлично разбирается, например, в кофейных столиках или кладке паркета, у неё есть все шансы продвинуться в интернете, обрести своих клиентов и занять достойное место в охотничьих угодьях саванны «товаров для дома»

Нужно просто делать правильные шаги – 1,2,3,4.

Подписывайтесь на телеграм канал @hooglink

Можно дополнительно почитать:

{ "author_name": "Лидия", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 54, "likes": 27, "favorites": 31, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 186454, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 11 Dec 2020 15:32:21 +0300", "is_special": false }
0
54 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
10

Они плохо продают потому, что не заморачиваются над этим? Ну типа что их бренд у всех на слуху и люди сами к ним приходят за тем что нужно. Хотя по другому можно было бы поднимать лояльность дополнительных клиентов.
P.S. У вас очень классное изложение, приятно и легко читать)

Ответить
12

Думаю, потому что просто не умеют. Клиенту же надо пальцем потыкать, попом попрыгать, оттенок обивки в тон полотенчикам на кухне... Маркетплейсы всего этого дать не могут - функционал не приспособлен, а консультанты не шарят.

Ответить
1

Мне даже кажется что консультанты и не особо хотят вникать в то, что они делают) Но опять же, наверное и руководство не обучает или обучает, но плохо

Ответить
2

Вам не кажется... Но это ж надо хотя бы по отраслям консультантов рассадить. Есть подозрение, что входящий звонок направляется свободному, а не самому понимающему в мебели или, допустим, пылесосах. А всему на свете не научиться в равной степени хорошо. Вот поэтому и...

В целом согласен с автором - есть ниши, где массмаркет не играет. Почему-то в сфере антиквариата это никого не шокирует)))

Ответить
0

Скорее всего именно так и есть. Но мне непонятно почему все таки так, ведь такие большие компании обладают всеми возможностями, чтобы обучить своих сотрудников? Не по теме, но бывает вижу рекламу вакансий типа кфс, макдака, мобильных операторов и даже они предоставляют обязательное обучение 3 месяца, если не ошибаюсь

Ответить
2

Обучить 10-100 операциям, это совсем не то же самое, что научить разбираться равно хорошо в аквариумах, подгузниках, аквалангах и ещё тысяче товаров  - знать тонкости их применения, преимущества, боли клиента по данному товару и прочая и прочая... Для этого надо повариться в конкретной отрасли.

Ответить
0

Наверное нужно или призвание или желание? Я думаю мало людей которые реально стремятся погрузиться с ту сферу, в которой работают. Либо сами не хотят, либо работодатели не оценивают их стремления. А так главное отработать свою смену, получить зарплату и на этом все.

У моего мужа есть любимый магазин одежды, так вот владелец этого магазина сам частенько консультирует покупателей и признаться такого обслуживания, сервиса я вообще не видела ни в одном магазине. Причем в зале может стоять 5 покупателей и он одновременно заинтересован каждым и нет такого, что кто-то стоит ждет, пока его обслужат) И опять же, вторая сторона медали, когда его нет, работают другие ребята-консультанты, которые кроме как "что вам подсказать" и стоять молча смотреть, ничего больше не могут))

Ответить
1

Возможно, либо одного, либо другого достаточно. По призванию люди даже не желая, спросони и в дурном настрое работают отлично! Ну не могут они плохо сделать, не получается))) А при желании можно обучиться тому же, но через кучу косяков, само собой. Как сказал некий мудрый китаец, которого я забыл как звали, хочешь стать в чём-то мастером, сделай это 10000 раз и всё, станешь.

Ответить
0

А если сделать 10000 раз неправильно, то тоже станешь мастером?)

Ну еще кстати может разница в том, что владельцы бизнеса которые самостоятельно через все трудности прошли, знают свое дело и знают что они хотят и чего хотят их покупатели и они понимают, что от этого зависит их бизнес. А ребята, которые просто пришли поработать пару-тройку месяцев особо не заморачиваются

Ответить
1

Да! Мастером в неправильном делании

Ответить
0

В "неправильном делании") надо запомнить)

Ответить
0

Возможно даже, на 10000 раз эта неправильность уже станет фишечкой и трендом. Неисповедимы пути потребителевы...

Ответить
0

Прикольное выражение, никогда раньше не слышала))

Ответить
2

Спасибо, стараемся писать для людей :)

Ответить
6

Соглашусь, эксперты в узких нишах обыгрывают слонов. И это не столько про мебель (этот рынок мне незнаком), сколько про направления внутри стройки или DIY - например, деревянные лестницы, копка колодцев, светодиодная подсветка, укладка паркета и т.д.
Но у таких экспертов, как правило, их экспертность и есть их слабое место. Оформить и передать свои знания сотрудникам для масштабирования редко кто может. Так и остаются, в большинстве своём, мастерами-одиночками, максимум с помощниками. 

Ответить
0

Зачастую и сотрудникам это не надо, не хотят брать ответственность

Ответить
0

А почему сложно передать экспертность? Разве нельзя обучить людей которые хотят вместе масштабироваться?

Ответить
0

Если человеку этим очень нравится заниматься и он этому хорошо обучается, он через некоторое время уходит от тебя и становится конкурентом. Так происходит очень часто.
Чтобы стать экспертом этого надо хотеть, изучать это всё время и развиваться в этом без остановки, если бы все люди были такими мы давно жили бы в раю/коммунизме.
Люди в основной своей массе не хотят заморачиваться, хотят получить денег и развлечься и всё, это в общем фундаментальные особенности человечества.

Ответить
0

Найти сотрудников, которые хотят расти вместе с тобой - архисложно. Как уже отмечено ниже, люди в массе своей хотят оклад побольше и работать поменьше.
Даже если находятся люди с горящими глазами, то написать для них регламенты в этих "творческих" нишах - снова сложно. Не предусмотреть все варианты развития событий. Тут нет готового товара (телефон/тв/стол/...), который можно пощупать и унести с собой тут же.
Представления клиента часто вдруг не совпадают с описанием результата менеджером и демонстрацией им фотографий выполненных объектов. Возникают такие дикие вещи, вроде "мне кажется, оттенок немного другой в этом свете, я платить не буду" (после выполнения монтажа).

Ответить
1

Тоже заметила, что когда занимаются мебелью делают всегда одно и тоже) Хотя столько идей есть! Я правда не эксперт в этом, не знаю выстрелило ли что-то необычное, но мало кто пробует. Привыкли что надо делать спальни, кухни и т.д., а потом прогорают потому, что как правильно вы сказали, не умеют продавать и думаю что и так сойдет.

Ответить
4

Так большинство людей любит довольно скучные, приземленные вещи. Особенно в нашей стране. Молодые и креативные герои инстаграма часто переоценивают долю таких как они в общей массе) Это как с автоконцернами: вы можете выпускать небольшими тиражами Porsche 911 GT, но зарабатывать деньги на его производство вы будете, выпуская сотни тысяч Volkswagen Polo. Чтобы выпускать что-нибудь этакое для души, вам нужно иметь базовый доход от ширпотреба.

Ответить
1

Еще бывает так, что увидели что-то у соседа или подруги и захотели такое же) Если я правильно понимаю, то пока есть спрос, компании и будут это предлагать) Из-за этого и выбирают скучные вещи) Если посмотреть что ваяют зарубежные дизайнеры, то там вообще вряд ли можно увидеть что-то одинаковое) Ну и смотря по цене, то что подороже будет необычное, а то что более доступное - одинаковое

Ответить
2

Однажды мои партнёры продали диван Алегровой. Кто-то либо фото либо видео выложил, где диван выгружали из машины с номером компании и она рядом вертится. И раз - за неделю 5 заказов на такие же, чего раньше вообще не было. У ребят каждый предмет - единичная работа, это далеко не эконом класс. А тут на тебе! Всем пришлось отказать - чтобы такой диван оставался один. Но 3 немного доработанные и "перекрашенные" вещи продали - клиенты пошли навстречу. Спрос он такой, диктует...

Ответить
3

Представляю, как потом покупательницы неделями водили подруг и соседок на экскурсию на "Диван как у Аллегровой"

Ответить
0

Забавная ситуация)

Ответить
0

Ну это правда так и есть) Я думаю не только в мебели, но и в одежде или продуктах, что может показаться удивительным) Хотим одежду, еду, мебель, как у звезд) И маркетологи сразу тут как тут)

Ответить
1

Да и еще "чтоб не хуже", чтоб "как у приличных людей"))     тут видел ролик, где дизайнер взяла старый ретро комод на гнутых ножках, переделала, выкрасила в красивые переходы от голубого к бирюзовому, получилась конфетка (на мой взгляд). Большая часть комментариев негативные - зачем испортили такую вещь!

Ответить
1

Это вы точно подметили) Ой мне тоже нравится, когда из старой мебели делают новое) Конечно дизайн это дело вкуса и сейчас делают мебель во всех стилях и ретро в том числе) И такое чувство, что комментарии были просто против любого нового дизайна в пользу ретро-комода. Есть и такие люди, которые не любят ничего менять или не хотят)

Ответить
0

А если бы вы лично решили открыть мебельный бизнес, то вы сначала бы начали с самого обычного?) Мне даже представить сложно, вот я бы пришла на рынок со своими диванами и что дальше делать) Мне почему-то кажется, что что-то креативное легче продвинуть, прорекламировать. Главное конечно, чтобы оно имело какую-то ценность. 
Но ваш пример я тоже поняла. Это наверное если уже есть бизнес, который приносит доход, то можно попытаться начать еще один?

Ответить
1

Если говорить о диванах, то начал бы конечно с современной классики - простые формы, которые легче в производстве и вписываются в любой интерьер. Главное тут качество исполнения и материалов, они должны быть на высшем уровне. А уже когда наработается репутация можно попробовать делать что-то необычное. Или если хочется креатива, то делать какие-то аксессуары, небольшие безделушки.

Ответить
1

А я бы подумала, ой какие там диваны, кому они нужны их итак много) Но ваш подход мне нравится больше)

Ответить
2

Проблем много. У некоторых нет вкуса просто и они не могут провести исследование что нужно людям)

Ответить
0

А как тоже открывать бизнес так абы как) Типа ну получится - хорошо, не получится - пофиг?) Сайтов с бизнес идеями и типа 1000 стартапов оочень много, но вот у кого-то есть талант сделать конфетку из ничего, а у кого-то наоборот из реально крутой идеи сделать мусор)

Ответить
2

Хорошая статья :) 

Ответить
1

Я сталкивалась с недобросовестными мебельщиками как заказчик. Сначала заказывала диван в зал ожидания. Компания на слуху, у них много рекламы, есть отзывы. Диван обещали сделать за месяц, но прошло полгода и я получила совсем не то, что обговаривали заранее. Отговорки были по типу, что кто-то уволился, что-то не пришло и так далее, когда просила вернуть деньги, то кормили завтраками, что сделают в ближайшее время.

Домой заказывала кухню, тоже намучалась с ней, сделали кривую косую и тоже долго ждала, наверное не повезло(
И опять же повторюсь, обе компании были с рекламой повсюду и хорошими отзывами.

Ответить
2

Много кому не везет с мебельщиками) Я с таким не сталкивалась, но вот от знакомых постоянно слышу истории, что то долго, то не делают, то некачественно. Мне кажется тут если и выбирать, то может работы смотреть? Не знаю даже. Я в инстаграмме детскую кроватку заказывала и там они просто идеальные кукольные и доставили довольно быстро, да и так по комментариям смотрела нет плохих, хотя конечно могли что-то и подчистить)

С автором согласна, мало кто хорошо оформляет свой бизнес. У всех всегда работают профессионалы и все делают качественно)) Это дефолтные преимущества таких компаний

Ответить
1

У всех бывают ошибки. Спасибо, за изучение статьи

Ответить
0

Конечно ошибки бывают. Как говорится, не ошибается лишь тот, кто ничего не делает) И на каждого найдется свой клиент в любом случае. Но  в такое время лучше сокращать ошибки до самого минимума и учиться на чужих

Ответить
1

То ли дело было в СССР, когда если ухватил мебель, то не ту, которая была нужна, а ту, которая подвернулась. И ей прощали всё. Вот кое-кто до сих пор пребывает в уверенности, что всё так и осталось и развивать сервис не нужно.

Ответить
0

О, вы мне напомнили, у меня у бабушки на даче мебель как раз советская стоит и стоит уже очень долго и ей хоть бы что, выглядит как новая, но конечно для меня лично она некрасивая) И у всех как я понимаю на вид она была одинаковая, шоколадного цвета или как правильно сказать) 

Ответить
1

Согласна, что у компаний, у которых элементарно нет сайта, мало шансов, если они вообще есть. Сейчас настолько все завязано в интернете, что если я и хочу воспользоваться чьими-то услугами или что-то купить, то я в первую очередь ищу сайт компании, а если его нет, то я ищу другую компанию))

Ответить
0

ну не все нанимают специалистов, все хотят делать сами и чтоб бесплатно! да хотя и спецы обычно такие же, в интернете видос посмотрят и все сразу профессионалы)

Ответить
2

Видосы в интернетах - безусловное благо. Всего самого светлого людям, которые их запиливают. Мне в целом ряде случаев они помогли справиться с ситуациями, в которых я раньше не бывал и не учился решать. Чужой опыт рулит!

Ответить
0

В целом я согласна, но не стоит же все под одну гребенку. Эти как вы выразились "видосы" иногда помогают уже действующим специалистам расширить свои знания и отточить навыки)

Ответить
0

Так точно, Мария. Потому и безусловное, что для всех)))

Ответить
1

Люблю такие статьи, где простым языком написано) Теперь пойду гуглить, что там случилось с изолюксом)

Ответить
1

Никогда не думал, что у таких лидеров реально есть такие проблемы, что они не умеют работать со своим товаром

Ответить
0

какой там еще мебельный бизнес собрались открывать, успокойтесь. глаза откройте и посмотрите че в мире творится

Ответить
1

В каждый кризис, сколько их не было, кто-то обязательно так говорил. Однако компании растут и становятся лидерами именно в кризисы на костях менее успешных конкурентов.

Ответить
0

зоопарк получается

Ответить
0

Ну в вайлдберризе, озоне хоть и нет физического магазина,но там есть возможность примерки и так визуально посмотреть после заказа. Правда с момента как пандемия началась, у них политика, что сразу оплатить товар надо, а потом уже делай с ним что хочешь. Я сама лично когда там заказываю, вижу как люди жалуются на ненадлежащего качества товар и им не возвращают деньги. Да что далеко ходить, вон в "приемной" через одну эти темы

Ответить
0

неплохой такой показатель у 169.ру, а у них есть вообще магазины в регионах? их рекламу кстати видел всего один раз на каком-то сайте, но так вообще очень часто вижу как упомянают эту компанию

Ответить
0

Мне было бы интересно прочитать отдельно про каждого, что они делают правильно или неправильно и что вы думаете по поводу их методов и как бы вы сделали на ваш взгляд

Ответить
0

Па безуан реклама и звать меня- приходите. Я сам в неделю в два или три раза посещаю или Леруа Мерлен или брико марше. Люблю бродить по таким магазинам.😊

Ответить

Комментарии

null