Как превратить сомневающихся подписчиков в клиентов?
До маркетинга я работала в профориентации — помогала взрослым найти свое дело, понять, какие таланты можно монетизировать, и выбрать профессию. Это сфера, в которой решения принимаются медленно. Как и в психологии или коучинге, здесь затрагиваются личные вопросы, связанные с переменами, тревогой и страхом неизвестности.
В среднем человеку нужно около полугода, чтобы просто решиться прийти на консультацию. Представьте: я веду блог, прогреваю аудиторию, рассказываю про свою экспертизу, но клиенты все еще не готовы. Они читают, думают, но не записываются.
Для эксперта это серьезный вызов. Полгода — огромный срок. За это время ситуация у клиента может измениться, проблема может потерять актуальность, а мой доход как специалиста оставался нестабильным.
Мне не хотелось использовать агрессивные «прогревы» и давить на «купи здесь и сейчас». Хотелось, чтобы клиенты приходили осознанно, без ощущения, что их заставили принять решение.
Как я изменила стратегию продвижения
Вместо классических кастдевов я решила разобраться с аудиторией через запросы клиентов.
1. Тетрадь с записями запросов
Если вы коуч или психолог, у вас точно есть такой документ. Я проанализировала, какие вопросы волнуют людей перед консультацией.
2. Купила данные у коллеги
Профориентолог, с которым мы работали, записывала ключевые запросы клиентов и продавала их в виде таблицы. Это дало мне возможность увидеть больше кейсов. Если у вас есть возможность объединяться с коллегами — используйте ее. Это помогает расширить картину.
3. Разложила все в 9-экранку
Этот инструмент из ТРИЗ-маркетинга позволил понять, какие паттерны поведения приводят людей к решению сменить профессию.
Что я обнаружила?
Люди хотят не просто сменить профессию — им нужно снять тревогу.
Они не готовы сразу к диагностике или составлению карьерного плана. Им важно сначала разобраться, стоит ли вообще что-то менять.
Причины смены работы могут быть неожиданными.
Например, один клиент работал в банке и устал от дресс-кода: белый верх, темный низ, рубашки, которые вечно мнутся и теряют цвет. Казалось бы, мелочь, но для него это стало точкой принятия решения.
Смена профессии пугает, если кажется, что это радикальный шаг.
Я изменила позиционирование: вместо жесткой «диагностики карьерного вопроса» перешла на мягкий сценарий перехода в новую сферу.
Что изменилось после этого?
- Запрос на консультацию стал осознаннее – приходили люди, готовые к работе.
- Прогрев в блоге стал проще – я убрала агрессивные триггеры и больше говорила про тревогу, а не про выбор профессии.
- Воронка сократилась – клиентам стало легче решаться на первый шаг.
Если вы эксперт в сфере, где решения принимаются долго, попробуйте сначала помочь клиенту снять тревогу, а не сразу продавать услугу. Это делает процесс мягче и снижает сопротивление.
Я регулярно разбираю подобные кейсы в своем Telegram-канале — подписывайтесь, если хотите больше работающих стратегий для продвижения экспертов.