Как продавать больше, конкурируя меньше: секреты “Лестницы Ханта” для формирования спроса на каждом этапе
В мире маркетинга конкуренция – это неизбежность. Но знаете ли вы, что большинство компаний сосредотачиваются только на одной ступени потребительского выбора, упуская огромные возможности для роста? Речь идет о модели, известной как Лестница Ханта, которая помогает понять, как формируется спрос и почему одни бренды побеждают, а другие остаются в тени.
Если вы хотите не просто конкурировать, а доминировать на рынке, вам нужно научиться работать с каждой ступенью этой лестницы. Давайте разберем, как это сделать, используя реальные примеры, цифры и кейсы.
Что такое Лестница Ханта?
Лестница Ханта (или пирамида потребностей) – это модель, описывающая путь потребителя от осознания проблемы до выбора конкретного решения. Она состоит из пяти ступеней:
- Осознание проблемы
- Поиск решений
- Оценка вариантов
- Принятие решения
- Покупка
Большинство компаний сосредотачиваются на 4-й и 5-й ступенях, где уже есть готовый спрос. Но что, если я скажу вам, что именно первые три ступени – это золотая жила для формирования спроса? Именно здесь вы можете создать уникальное предложение, которое будет восприниматься как единственно верное решение.
Почему важно работать на всех уровнях?
Давайте посмотрим на статистику:
- 80% покупателей начинают поиск информации еще до того, как осознают свои потребности.
- Только 3% клиентов готовы купить сразу, остальные находятся на этапах исследования и сравнения.
- Компании, которые активно работают на этапе осознания проблемы, увеличивают свою долю рынка на 20–30%.
Это значит, что если вы игнорируете первые три ступени, вы теряете огромный потенциал. Ваша задача – не просто предлагать товар или услугу, а помогать клиенту понять, что он нуждается в вашем решении.
Как работать на каждой ступени Лестницы Ханта
1. Осознание проблемы: "А у меня вообще проблема?"
На этом этапе клиент даже не знает, что ему чего-то не хватает. Ваша задача – помочь ему это понять.
Пример:Компания, продающая системы очистки воды, вместо того чтобы сразу рекламировать фильтры, запускает кампанию, рассказывающую о загрязнении воды в регионе. Они публикуют статьи, видео и инфографику о том, какие вредные вещества могут содержаться в водопроводной воде.
Результат: Люди начинают задумываться: "А действительно ли моя вода безопасна?" Это первый шаг к формированию спроса.
Что делать:
- Создавайте образовательный контент.
- Используйте социальные сети и блоги для информирования.
- Проводите исследования и публикуйте данные, которые заставят клиента задуматься.
2. Поиск решений: "Что можно сделать?"
Теперь клиент знает о своей проблеме и начинает искать способы ее решения. Здесь важно быть тем, кто предлагает правильный ответ.
Пример:Компания по производству матрасов проводит серию вебинаров о важности качественного сна. Они рассказывают, как правильно выбирать матрас, какие материалы лучше использовать и как сон влияет на здоровье.
Результат: Клиенты начинают рассматривать матрас как решение своей проблемы, а не просто как предмет мебели.
Что делать:
- Предлагайте экспертные советы.
- Создавайте контент, который поможет клиенту понять, как решить его проблему.
- Используйте сравнительные таблицы и чек-листы.
3. Оценка вариантов: "Что выбрать?"
На этом этапе клиент уже знает, что ему нужно, но выбирает между несколькими вариантами. Ваша задача – выделиться среди конкурентов.
Пример:Компания, занимающаяся доставкой здорового питания, столкнулась с проблемой: на рынке было много похожих предложений. Мы сосредоточились на уникальном преимуществе – персонализации меню. Клиенты могли получить индивидуальный план питания на основе их целей (похудение, набор мышечной массы, улучшение здоровья).
Результат: Конверсия увеличилась на 40%, потому что клиенты видели, что это решение создано специально для них.
Что делать:
- Подчеркивайте уникальные преимущества вашего продукта.
- Используйте отзывы и кейсы довольных клиентов.
- Предлагайте пробные версии или демонстрации.
4. Принятие решения: "Я готов купить!"
Здесь клиент уже выбрал вас, но может колебаться. Ваша задача – подтолкнуть его к действию.
Пример:В проекте по продаже онлайн-курсов мы добавили ограниченное предложение: "Первые 50 клиентов получают доступ к эксклюзивному мастер-классу". Это создало ощущение срочности и увеличило продажи на 25%.
Что делать:
- Используйте акции, скидки и ограниченные предложения.
- Добавляйте бонусы за быстрое решение.
- Упрощайте процесс покупки.
5. Покупка: "Я доволен!"
После покупки важно сохранить лояльность клиента. Это не только увеличивает повторные продажи, но и привлекает новых клиентов через рекомендации.
Пример:Компания по производству кофе после покупки отправляет клиентам электронное письмо с рецептами приготовления напитков и советами по хранению. Это создает положительные эмоции и повышает вероятность повторной покупки.
Что делать:
- Следите за качеством обслуживания.
- Собирайте обратную связь.
- Внедряйте программы лояльности и бонусы за рекомендации.
Формирование спроса – это искусство
Формирование спроса требует глубокого понимания психологии потребителей и грамотной стратегии. Работая на каждой ступени Лестницы Ханта, вы можете не только увеличить продажи, но и создать долгосрочные отношения с клиентами.
Заключение
Спасибо, что дочитали до конца!Если вы хотите получать больше практических советов по маркетингу и видеть реальные кейсы, подпишитесь на мой канал! Я регулярно публикую новые материалы, которые помогут вашему бизнесу расти и выделяться на рынке.
А чтобы узнать больше о том, как мы можем помочь вам сформировать спрос и выстроить эффективную маркетинговую стратегию под каждую ступень Лестницы Ханта, заходите на наш сайт makeallperfect.ru. Мы будем рады сотрудничеству и готовы сделать всё, чтобы ваш бизнес стал лидером в своей нише!