5 критичных для бизнеса ошибок, которых легко избежать

Меня зовут Вениамин Кизеев. Я серийный предприниматель и эксперт по стратегическому управлению. Запустил 20+ бизнесов в EdTech, Robotics и руководил 30+ крупными проектами по созданию стратегий и цифровизации.

История любого предпринимателя — это путь проб и ошибок. В образовательно-консалтинговой группе компаний WINbd мы постоянно тестируем гипотезы и благодаря этому ежегодно растем в два раза. В прошлом году мы протестировали больше гипотез, чем когда-либо, и большинство из них не подтвердились. Команда была расстроена, но мой партнер удивила всех, сказав: «В этом году мы двигаемся круто!» Почему? Потому что количество попыток — это и есть рост бизнеса, ведь чем больше тестов проведено, тем больше опыта накоплено и выше шанс найти работающую модель.

Важно осознавать, что есть критичные ошибки, которые способны привести к гибели бизнеса, вместо того, чтобы стать причиной его роста. В статье я расскажу о пяти ошибках, которые кажутся незначительными, но, если их не заметить вовремя и не исправить, высока вероятность, что они станут фатальными.

№1 «Я знаю, чего хочет клиент»

№2 Создавать продукт без тестирования

№3 Героизм собственника

№4 Найм звездных сотрудников

№5 Отсутствие системы управления

Финальная ошибка

Классическая ловушка, когда предприниматель уверен, что хорошо понимает потребности рынка и запросы клиентов. Его уверенность основывается на том факте, что он сам хотел бы приобрести свой продукт. Но реальность такова, что не каждый из нас — типичный потребитель на рынке. Единственный способ узнать, что действительно нужно клиенту — спросить, но клиент не всегда готов рассказать о своих желаниях. Вместо этого он голосует деньгами за понравившийся продукт.

Пример, как узнать, чего хочет клиент: мой знакомый, обладающий крупным бизнесом, решил запустить небольшую продажу открыток в цветочных киосках. Он не стал опрашивать людей или анализировать рынок — просто напечатал плакат «Продаю индивидуальные открытки» и встал у киоска. Первый же клиент купил открытку за 300 рублей, следом за ним еще один. За три часа мой знакомый убедился в том, что спрос на открытки есть, подсчитал экономику бизнеса и только после этого принял решение о запуске. Если бы он просто доверился своей интуиции, мог бы потратить месяцы на разработку продукта, который никому не нужен.

Часто я наблюдаю обратную картину, когда предприниматель с гордостью заявляет: «Я провел 300 интервью!» И хотя он действует правильно, пользуясь методологией Customer Development, мне тут же хочется спросить: «Ну и что, какие выводы ты сделал и начал ли вообще что-то делать?» Это другая крайность: человек превращается в вечного исследователя, который тщательно анализирует рынок, но не действует.

Вывод: прежде чем инвестировать в продукт, проверьте, есть ли реальный спрос, сделайте выводы и начните действовать.

Вторая ошибка частично вытекает из первой. Многие бизнесы начинают разработку продукта, не проверив потребность на рынке. Мы и сами через это прошли.

Наш кейс: в ГК WINbd мы решили создать IT-платформу. Начали разработку, вложили в нее деньги, время и силы. Когда продукт был готов, показали его клиентам — и услышали: «Неплохо, но нам нужно с перламутровыми пуговицами». Выяснилось, что мы сделали продукт, который никому не нужен в текущем виде.

И такая ошибка встречается постоянно: сначала люди создают продукт, а потом думают, кому и как его продать. Так происходит, поскольку есть два типа создателей продуктов.

Нет ничего зазорного в том, чтобы быть творцом. Если продукт получается уникальным или дешевле, чем у конкурентов в 10 раз — творец сможет найти свою нишу на рынке. Но давайте честно: таких случаев единицы. Чаще всего творец создает что-то, что уже есть у клиентов, только без четкого понимания, почему кто-то должен это купить.

Вывод: если вам интересен только процесс создания — возможно, вы не предприниматель, а творец. Тогда пригласите в команду человека, который поможет разобраться с рынком и позиционированием. Но если хотите строить бизнес — сначала убедитесь в том, что ваш продукт нужен людям.

Когда бизнес растет, многие попадают в ловушку личного героизма. Собственник или генеральный директор начинает тащить бизнес на себе, лично принимая все решения и контролируя каждый процесс, вплоть до мытья полов. Сначала такой подход работает и даже помогает компаниям расти. Но когда рубеж в 50-100 сотрудников остается позади, героизм собственника способен привести к катастрофе. В какой-то момент он ловит себя на мысли: «Я уже достаточно зарабатываю. Зачем мне больше?» И вот оно — выгорание.

Есть старинная пословица: «Хочешь сделать хорошо — сделай сам». Честно говоря, терпеть ее не могу, поскольку большой бизнес так не строится. Важно не просто раздавать задачи и работать на износ в формате личного героизма, а выстраивать систему управления и формировать команду, которая может работать без постоянного вмешательства собственника. Такая система устойчива и рассчитана на долгосрочное развитие бизнеса, в то время как личный героизм основателя рано или поздно заканчивается.

Вывод: на этапе роста бизнеса вам придется честно ответить на вопрос: «Хочу ли я вечно тушить пожары или лучше выстроить систему, которая сможет работать без моего постоянного участия?» Если продолжать тянуть все на себе, бизнес упрется в потолок, а вы рискуете утратить азарт и драйв, которые служат топливом для развития дела.

Логика кажется очевидной: если нанять крутого специалиста из крупной компании, он поможет бизнесу вырасти, но это не всегда так. Причина в том, что зачастую в корпорациях сотрудники могут не проявлять личных заслуг и при этом уверенно подниматься по карьерной лестнице. Конечно, это не всегда так, ведь многое зависит от самого человека, но в крупных компаниях работают люди, которые привыкли к большим бюджетам, четким процессам и сложной иерархии. У них не всегда получается перестроиться, чтобы работать в гибких и динамичных условиях малого бизнеса. Поэтому, даже наняв дорогого профессионала из крупной компании, малый и средний бизнес может не получить ожидаемого результата.

Но есть выход: начните работать с приглашенным специалистом на проектной основе. Если он успешно справляется с задачами меньших объемов, команд и бюджетов, проявляя при этом креативность и находчивость, можно обсудить долгосрочное сотрудничество.

Если же нет, по прошествии времени профессиональный и этичный человек признается: «Знаешь, мне привычнее работать в крупной компании и управлять большими командами. Твой бизнес замечательный, но это не то, что я хочу для себя».

Вывод: не спешите с наймом звездного сотрудника. Сначала проведите тестовый период, после чего переходите к долгосрочному сотрудничеству или попробуйте найти другого специалиста.

Собственник может легко управлять компанией численностью 10-20 человек вручную. Но для развития бизнеса потребуется систематизация управления и привлечение менеджмента среднего уровня — заместителей и руководителей отделов. Дальнейший рост бизнеса будет зависеть от них.

В видео на Rutube рассказываю, как пошагово выстроить прочную систему управления бизнесом

На этапе передачи полномочий новым специалистам часто возникают ошибки, поскольку они не знают всех тонкостей и контекста дела. Подробности, как правило, остаются в голове собственника, а не в инструкциях.

Чтобы избежать этой ошибки, требуется систематизировать управление, выполнив следующие действия.

Чем раньше вы начнете систематизировать управление, тем быстрее бизнес сможет стать устойчивой системой. Для многих предпринимателей — это крайне некомфортный процесс, поскольку хочется идти дальше и развиваться, а тут вдруг нужно выстраивать какую-то систему. В итоге начинаются ошибки, и бизнес упирается в потолок. Чтобы этого не произошло, важно помнить, что сотрудники — это не сооснователи компании. Они могут очень любить ее, но для них — это прежде всего работа, а не смысл жизни.

Вывод: чтобы бизнес развивался, найдите профессионального управляющего. Он поможет выстроить устойчивую систему управления, или займитесь развитием этой компетенции самостоятельно, на курсах руководителей.

Мы обсудили пять ключевых ошибок, которые часто встречаются на пути предпринимателей, но есть еще одна, которая возникает, как их следствие — попытка исправить все недочеты сразу. Как правило, такой подход только мешает, поэтому я рекомендую исправлять их постепенно. Если вы обнаружили сразу несколько ошибок, определите среди них наиболее критичную и сосредоточьтесь на ее устранении. Уделите этому хотя бы полгода — и только после этого переходите к следующей.

Помните, что бизнес — это постоянное движение, тестирование и работа над ошибками. Главное — не бояться их делать и уметь быстро извлекать уроки.

Успехов в вашем бизнесе!

А вы ошибались в бизнесе и как исправляли последствия? Поделитесь опытом в комментариях.