Как увеличить конверсию попапов на сайте в пять раз: опыт Бизнес-секретов
Проверенные приемы, которые помогут лучше удерживать внимание пользователей
Привет! На связи CRM-маркетолог Бизнес-секретов Алиса Барсукова. Я поделюсь решениями, которые позволили за восемь месяцев работы запустить попапы для сбора подписчиков на рассылки и увеличить конверсию в оставленный контакт в пять раз.
В статье расскажу:
- почему выбрали использовать готовые технические решения для запуска попапов;
- как можно обвалить конверсию, если не встроить попапы в путь пользователя;
- насколько круто работает акцент на мгновенной пользе, которую получит человек;
- за какими метриками кроме конверсии в оставленный контакт стоит следить при раскачке попапов.
А еще поделюсь деталями удачных и неудачных экспериментов с текстом, визуалом и условиями показа форм пользователям и дам пять советов, которые помогут улучшить работу с попапами на вашей платформе.
Что было на старте
Попап (pop-up-форма) — это элемент интерфейса, который отображается поверх веб-страницы в браузере. Используется для информирования пользователей и сбора подписок на рассылки. Мы показываем не более одного попапа за сессию, чтобы не вызвать негатив.
В первой половине 2024 года у Бизнес-секретов были попап-формы на сайте, которые создавались разработчиками, запускались из админки сайта и имели ограниченную функциональность. С их помощью привлекали пользователей в телеграм-каналы проекта, а форм для сбора подписчиков на рассылки не было.
База подписчиков на рассылки Бизнес-секретов пополняется за счет посетителей сайта, которые оставили свою почту в форме подписки. Запуск нового канала для пополнения базы имел большое значение для команды коммуникаций, чтобы перекрывать новыми пользователями естественный отток из рассылок. Также мы хотели иметь возможность быстро тестировать гипотезы с минимальными трудозатратами.
Выбирайте удобное техническое решение
Первое, что мы сделали, — это перенесли запуск попапов в сервис Mindbox, откуда у нас уже уходят все письма. Благодаря этому уменьшилось количество людей, вовлеченных в создание новых форм подписки, а скорость запуска увеличилась.
После переноса уже запущенных попапов телеграм-каналов из админки сайта в Mindbox мы запустили формы для сбора подписок на рассылки. Средняя конверсия в оставленный контакт таких форм составляла 0,06%. С помощью следующих экспериментов мы нарастили ее до 0,3%.
Отталкивайтесь от поведения пользователей
После запуска попапов с рассылками появилась потребность продвигать разные каналы коммуникации с проектом на одних и тех же страницах: например, в статьях о маркетплейсах хотели промить и тематический телеграм-канал, и тематический дайджест.
Решили в первую сессию пользователя показывать попап о email, а во вторую и последующие — о телеграм-канале. Решение было неудачным: количество подписок на канал упало, а в рассылку мы привлекли лишь единицы пользователей.
Мы предположили, что подписка на телеграм-канал — более простое действие для пользователя, чем подписка на рассылку. Поэтому эффективнее новичкам предлагать простое действие, а более частым посетителям сайта уже предлагать подписку на рассылку. Поэтому попробовали сделать наоборот: в первую сессию показывать анонс тг-канала, а во вторую и последующие — форму подписки на рассылку. После этого показатели подписок на мессенджер вернулись к доэкспериментальному уровню, а команда коммуникаций начала получать первый стабильный поток подписчиков из попапов.
Делайте акцент на быстрой пользе
Изначально на попапах был только призыв подписаться на рассылку. Затем возникла гипотеза, что если предложить пользователю подарок за подписку, то мотивация оставить почту будет выше.
Мы предложили в подарок за подписку полезный материал, и конверсия в оставленный контакт выросла в 1,5—2 раза в зависимости от попапа.
Постепенно поняли, что самое важное — это сделать акцент на мгновенной пользе, которую получит читатель сразу после подписки. Не обязательно добавлять гайд или скидку — иногда достаточно рассказать о тех материалах, которые придут пользователю в велком-письме, и подчеркнуть, что рассылка бесплатная. Например, в одном из попапов такой прием позволил нарастить конверсию в оставленный контакт в 1,6 раза.
В тексте мы всегда указываем, что пользователь подписывается на рассылку, а не только получает подарок. Во-первых, это честно по отношению к пользователю. Во-вторых, пользователь предупрежден о рассылке и с меньшей вероятностью перенесет наши письма в спам, чем уронит нашу репутацию в почтовых сервисах. В-третьих, на проекте был негативный опыт, когда пользователей привлекали только подарком и человек оставлял почту, получал гайд, а после — либо отписывался, либо больше никогда не открывал рассылку.
Учитывайте интересы пользователей
Мы понимали, что чем точнее мы попадем текстом в ЦА, тем выше будет конверсия в оставленный контакт. Поэтому вместо того, чтобы показывать один и тот же попап рассылки «Как вести бизнес в России» на тысячах разных страниц, мы разделили статьи на четыре группы: «о личном опыте предпринимателей», «о старте бизнеса», «с шаблонами документов и калькуляторами» и «остальные». Для каждой группы страниц адаптировали текст попапа. Запустили. Гипотеза подтвердилась, конверсия в оставленный контакт увеличилась на 15%.
Был и неудачный опыт. Например, мы предложили читателям раздела «Маркетплейсы» в подарок за подписку чек-лист «Как увеличить продажи в онлайне». И… ничего не изменилось по сравнению с обычным попапом с призывом подписаться на рассылку. Поняли, что пользователи не понимают, что «онлайн-продажи» — это про маркетплейсы, а интересны именно они. Изменили несколько слов в заголовке попапа и смогли поднять конверсию в оставленный контакт в 1,4 раза. При этом подарок за подписку оставили тем же самым: большую часть чек-листа «Как увеличить продажи в онлайне» составляет информация о том, как увеличить продажи на маркетплейсах.
Помните о контрметриках
Мы экспериментировали с условиями показа попапа в углу экрана, который не мешает взаимодействовать с сайтом, и вывели закономерность: чем раньше мы его покажем, тем больше контактов он соберет. Оптимальное для нас время показа — через 15% скролла страницы. Но просто распространить лучшую практику на все возможные форматы оказалось ошибкой.
Больше всего почтовых адресов собирает попап, который перекрывает экран. Например, у попапа по центру экрана о проекте для начинающих предпринимателей конверсия в три раза выше, чем у аналогичного попапа в углу экрана.
Мы начали выводить большой попап по стандартным условиям появления — и обрушили поведенческие показатели сайта: время на сайте и глубину просмотра. А еще пользователи редко подтверждали почту, которую оставили в форме.
Так мы поняли, что у крупного попапа есть потенциал, но надо изменить условия показа, чтобы попап не мешал использовать сайт. Стали показывать попап спустя несколько секунд после того, как пользователь перестал совершать действия на странице. При таких условиях большой попап привлекает внимание, но не мешает читать статьи. В результате конверсия выросла в три раза, а показатели сайта и количество подтверждений подписки остались на уровне попапа в углу экрана.
Итог
За восемь месяцев нам удалось наладить работу с попапами. Мы создали попапы для сбора подписчиков на рассылки и провели серию экспериментов, которые позволили нарастить конверсию в оставленный контакт с 0,06 до 0,3%.
Сейчас на сайте Бизнес-секретов действуют 11 разных попапов. Сможете собрать их все?