Три вечных вопроса, от ответов на которые зависит размер прибыли компании.
Вопрос 1. Что вы производите?
В важности этого вопроса недавно убедился в очередной раз. Три группы, описывая один из продуктов своей компании, сформулировали разные характеристики.
В чем проблема?
Рассогласование в описании продукта приводит к спорам относительно выбора целевых клиентов и их проблем/потребностей, которые они могут решить, используя данный продукт.
Дополнительные трудности возникнут при:
- выстраивании основного бизнес-процесса. выходом которого будет продукт с заявленными характеристиками. При этом не важно, что производится: товар или услуга
- продвижении продукта. В разных материалах могут указываться разные характеристики и сбивать потенциальных клиентов " с толку"
- при выборе позиционирования продукта/компании относительно своих конкурентов
Четкое описание продукта -первый шаг к выбору своей целевой аудитории.
Вопрос 2. Что вы продаете?
Наиболее частый ответ, который я слышал: что производим, то и продаем.
Принципиально есть два подхода к поиску ответа на этот вопрос:
- Подход 1. Продаем продукт, который произвели. Например: телефон, автомобиль, холодильник, диван, стрижку, фитнес и тд
- Подход 2. Продаем решение проблем/задач потенциального покупателя.
Пример.
Можно купить кофе "на вынос", а можно остаться в кафе с этим кофе.
Что продается, как решение, в каждом из этих вариантов?
В чем проблема?
Сам по себе продукт стоит всегда дешевле, чем решение, в основе которого он лежит.
Есть себестоимость продукта. Компания ее легко может посчитать, зная затраты на производство и общие затраты.
Есть стоимость проблемы/задачи для потребителя, которую он хочет решить.
Для любого покупателя стоимость продукта, в первую очередь, определяется стоимостью для него возникшей проблемы.
Потому что сам продукт как таковой, не нужен.
Покупатель всегда осознанно или неосознанно ищет Решение!
Подход компании к ответу на вопрос - Что вы продаете? - становится виден по запросу компании на обучение продавцов.
Они хотят их обучать работе с возражениями или продажам, которые реализуются таким образом, чтобы возражений не было или было минимальное количество.
Вопрос 3. Что у вас покупают?
Ответ на этот вопрос можно найти, поговорив с покупателями, которые уже приобрели ваши продукты.
Два вопроса:
- Какую проблему/задачу вы смогли решить, приобретя наш продукт?
- Что вам дало решение этой проблемы/задачи? Что вы смогли начать делать такого, что не могли раньше из-за существующей проблемы?
Ответы на эти три вопроса создают основу для выстраивания в компании маркетинга, производства и продаж, нацеленных на потребности целевого клиента.
Покупатели являются источником прибыли для любой компании, поэтому от выбранных ответов на эти вопросы зависит размер прибыли вашего бизнеса.