Маркетинг для стартапа: как системно получать заявки и не переделывать всё по 10 раз

Многие стартапы, работающие в сфере B2B, сталкиваются с одной и той же проблемой: они пытаются заниматься маркетингом хаотично. То запустят разовую рекламу, то сделают десяток постов в социальных сетях без единой стратегии, надеясь на быстрый результат. В итоге – ни стабильных лидов, ни продаж; только потраченные время и деньги. Разочарование нарастает, и появляется вечное желание “переделать сайт заново” или сменить концепцию в попытке найти волшебную таблетку.

Почему так происходит? Обычно причина одна: отсутствие системного подхода и стратегии. Маркетинг для стартапа – это не набор разрозненных действий, а целостная система, отвечающая на три главных вопроса: Что мы продаем? Кому? И как? Если вы сразу не определились с целевой аудиторией, не продумали позиционирование и УТП, то все дальнейшие шаги будут делаться наугад. А когда делаешь наугад, почти всегда приходится переделывать всё по нескольку раз.

В этой статье мы разберем, как выстроить маркетинг B2B-стартапа с нуля правильно – шаг за шагом, чтобы каждый вложенный рубль приносил результат. Покажем этапы создания системы (вместо хаотичных экспериментов), типичные ошибки и боли на каждом этапе, реальные примеры из практики агентства Marketing Lab, и даже метафоры, которые помогут лучше понять принципы. Также мы сравним затраты на собственный маркетинговый отдел и на аутсорсинг, расскажем про маркетинг под ключ и почему стартапам это зачастую выгоднее. И наконец, вы узнаете, как избежать лишних трат времени и денег, перестав бесконечно переделывать сайт и рекламу, а вместо этого – последовательно выстраивать воронку продаж и получать целевые заявки.

Совет: Хотите больше инсайтов про маркетинг и свежий взгляд на бизнес-продвижение? Подписывайтесь на наш Telegram-канал Marketing Lab, где команда из 50+ специалистов делится опытом. Новым подписчикам доступен полезный гайд «Почему маркетинг стоит так дорого в 2025 году», который поможет понять, из чего складывается стоимость маркетинга и как тратить деньги с умом.

Начинать продвижение стартапа без стратегии – все равно что строить дом без чертежа и фундамента. Вы можете начать возводить стены (запускать рекламу, вести соцсети), но без прочного основания все может рухнуть или потребовать постоянных переделок. Стратегия – это фундамент, на котором держится весь маркетинг. Она дает ответы на ключевые вопросы:

Без четких ответов на эти вопросы маркетинговые усилия распыляются. Примеры типичных ошибок:

Все эти “болезни роста” лечатся одной “терапией” – тщательной проработкой стратегии на старте. Да, это требует времени и анализа, зато экономит уйму ресурсов в будущем: вам не придется по десять раз перекраивать сайт, менять офферы или лихорадочно искать «волшебный рекламный канал». Вместо этого вы двигаетесь по понятному плану.

Для B2B-стартапа особенно критично начать с анализа. B2B-аудитория обычно небольшая, каждый потенциальный клиент на счету, и цена ошибки высока. Сразу изучаем свою нишу: исследуем конкурентов (что и как они предлагают), общаемся с представителями целевой аудитории, выявляем их боли и критерии выбора. На основе этой информации вы формируете свое позиционирование – чем вы лучше или отличаетесь от других, какую конкретную пользу обещаете. Появляется четкое уникальное торговое предложение (УТП), понятное и вам, и клиентам.

Метафора: маркетинговая стратегия – это как разработка чертежа и закладка фундамента здания. Если фундамент не залить, дом даст трещину и его придется латать или вообще сносить и строить заново. Точно так же без стратегии вы неизбежно будете “латать” маркетинг: переделывать рекламные кампании, менять подрядчиков, метаться между каналами... Гораздо лучше сразу построить прочное основание: ясно определить «что, кому и как» продаем, а потом уже возводить надстройку из рекламных инструментов.

Кейс из практики: Один производственный B2B-бизнес пришел к нам в Marketing Lab после того, как трижды (!) переделывал свой сайт и так и не получил от него лидов. Проблема была не в дизайне и не в программистах, а в отсутствии стратегии: сайт “ни о чем” – непонятно для кого и зачем. Мы начали с проработки ЦА и УТП: выяснили, что ключевым клиентам важна надежность поставок и уровень сервиса, и усилили эти смыслы в контенте сайта. Переделки прекратились, и сайт наконец-то стал приносить заявки, потому что начал “говорить” с клиентом на одном языке.

Когда стратегия сформирована, можно переходить к построению самой маркетинговой системы – шаг за шагом. Мы выделяем несколько ключевых этапов, которые особенно актуальны для маркетинга для стартапа в B2B. Такой подход позволяет последовательно выстраивать воронку продаж и наращивать активность без хаоса.

Первый месяц работы стоит посвятить подготовке всех базовых элементов маркетинга. Цель этапа — “упаковать” стартап и подготовить почву для запуска рекламы. Что обычно входит в этот подготовительный период:

По итогам этапа подготовки у стартапа появляется маркетинговый фундамент: понятное позиционирование, выверенные сообщения для аудитории и готовая инфраструктура для привлечения лидов. Вы четко знаете, что и кому хотите донести, и технически готовы “заливать” трафик. Это как раз та точка, когда можно уверенно перейти от планов к активным действиям – рекламе и коммуникации.

Важно подчеркнуть: хотя прямых лидов на этом этапе может еще не быть, результат выражается в другом — в появлении стратегии и основы, которая предотвратит бессмысленные сливы бюджета далее. Например, после такого фундамента ваша реклама уже не будет абстрактной – она точно попадет в боли клиента, а сайт не растеряет этот трафик, а сконвертирует его в обращения.

Обратите внимание: Без четкого позиционирования и УТП реклама в B2B чаще всего привлекает много нерелевантных лидов. Вы можете получить клики и даже заявки, но если люди до конца не понимают, в чем ваше отличие и выгода, большинство лидов выйдут “холодными” или случайными. В результате продажи буксуют, а маркетинг кажется неэффективным. Правильно заложив фундамент (стратегию), вы сэкономите и бюджет, и нервы: отсекутся лишние показы и клики от “не тех” людей.

Совет: Мы подробно рассказывали о роли позиционирования для B2B-компаний в отдельной статье на vc.ru – рекомендуем ознакомиться, чтобы глубже понять, как формируется УТП и отстройка от конкурентов.

Итак, фундамент готов – переходим к активной фазе, когда маркетинг начинает приносить лиды. Для стартапа в B2B важно не просто собрать побольше контактов, а сконцентрироваться на их качестве: нужны именно целевые заявки, то есть обращения от тех, кто действительно заинтересован и соответствует портрету вашего клиента.

Основные задачи этапа:

Что мы получаем на втором этапе: уже ко 2–3 месяцу формируется системный приток лидов. Это значит, что каждую неделю (а то и каждый день) вы начинаете получать обращения от заинтересованных компаний. Благодаря продуманному “прогреву” эти лиды не холодные: они что-то о вас уже знают, видели ваш контент или прошли через бота, то есть более подготовлены к разговору. Параллельно вы накапливаете данные для анализа эффективности – какие каналы дают результат, сколько стоит лид, где узкие места.

Стоит отметить, что лидогенерация B2B – процесс более долгий, чем в B2C. Здесь редко бывают импульсивные покупки; цикл сделки занимает недели или месяцы. Поэтому если за первые пару месяцев у вас, допустим, 20–30 лидов и из них 2–3 договора, это уже нормальный старт. Главное – тенденция: если с каждым месяцем цифры улучшаются, вы на верном пути. Если же нет – значит, нужно вернуться к стратегии и искать, где допущен просчет (возможно, неправильно определили ЦА или выбрали не тот канал).

После первых успешных шагов и отлаженной генерации лидов наступает время масштабироваться. Этап 3 для стартапа – выход на новый уровень маркетинга, когда задача: увеличить охват, усилить присутствие на рынке и, конечно, кратно приумножить лиды и продажи.

Что включает этап масштабирования:

На выходе масштабирования вы имеете уже не просто “работающий канал”, а полноценную маркетинговую систему, охватывающую разные площадки и непрерывно генерирующую для стартапа возможности продаж. Буквально действует формула: больше охват → больше целевых лидов → больше продаж. Продукт присутствует в умах аудитории на разных платформах, выстроена прочная система касаний с клиентом, формируется устойчивое доверие. И важно, что все это держится на том же прочном фундаменте стратегии, который вы заложили изначально. Расширяясь, вы не рушите старое, а надстраиваете новое.

Важно: Масштабируясь, продолжайте A/B тестирование и эксперименты. Рынок и поведение клиентов не стоят на месте. То, что работало вчера, через год может выгореть. Поэтому в систему нужно заложить культуру постоянных улучшений. Пробуйте новые форматы рекламы, тестируйте разные УТП на новых сегментах, экспериментируйте с call-to-action на сайте. Успешный маркетинг – это всегда итерационный процесс: проверили гипотезу → измерили → улучшили → снова проверили. Но это уже не хаотичные “переделки” от отчаяния, а планомерные улучшения в рамках общей стратегии.

Пока выстраиваем систему маркетинга, возникает логичный вопрос: а кто всё это будет делать? Стартапу нужно либо нанимать своих сотрудников в маркетинговый отдел, либо привлекать внешних подрядчиков/агентство. И каждый вариант – это деньги. Давайте прикинем основные статьи расходов и сравним два подхода: собственная маркетинговая команда vs маркетинг под ключ на аутсорсе.

Штатный маркетинговый отдел. Даже для небольшого стартапа полноценный маркетинг требует нескольких разных компетенций. Один человек физически не может качественно закрыть все задачи (и SMM, и таргетинг, и контент, и аналитика, и дизайн...). Минимальный “набор” – это:

Допустим, вы решите нанять 2–3 универсальных “бойца”, но тогда пострадает глубина экспертизы или скорость работы. Поэтому в идеале — 4–5 человек. Сколько это стоит в разных странах (оценим ежемесячные затраты).

Если вы решили собрать свой отдел маркетинга с нуля, вот что вас ждёт по расходам в месяц:

💡 Итого только на зарплаты:

И это без учёта пополнения рекламных кабинетов, налогов, найма, обучения, замены специалистов и простоев.

🔁 Альтернатива — взять на аутсорсе уже готовую команду с нужными компетенциями и сэкономить 2–3 раза только на старте.

Примечание: Диапазоны по США и Европе указаны усредненно для квалифицированных специалистов. В Кремниевой долине цифры могут быть выше, а где-то в Восточной Европе – ниже, но порядок примерно такой.

Получается, содержать свой маркетинговый отдел – это серьезные траты. В России это сотни тысяч рублей в месяц (плюс налоги и прочие расходы на сотрудников). В США и Европе – десятки тысяч долларов/евро. Для стартапа на ранней стадии такой бюджет часто неподъемный. Вот почему многие западные стартапы сразу закладывают маркетинг на аутсорсе или нанимают так называемого fractional CMO (маркетинг-директор на несколько проектов).

Маркетинг на аутсорсе (внешний маркетинговый отдел). Альтернатива – нанять внешнюю команду, которая возьмет на себя весь комплекс маркетинга, по сути став вашим внешним отделом. Вы платите не зарплату сотрудникам, а фиксированный ежемесячный платеж за услугу (или по KPI – в разных моделях). В чем плюсы для стартапа:

Итак, аутсорсинг маркетинга часто оказывается выгоднее по соотношению цена/результат, чем держать штат, особенно на старте. Конечно, многое зависит от выбора партнеров – важно найти команду, которой доверяешь.

Если ваша компания как раз в поиске такого решения, вы можете рассмотреть команду Marketing Lab. Мы работаем по модели “маркетинг под ключ”: составляем стратегию, затем полностью ведем все работы – от рекламы до контента и аналитики – под оговоренные показатели. Наша надежная команда ориентирована на долгосрочное партнёрство – мы работаем на результат, а не за зарплату.

У нас предпринимательский подход: мы мыслим вашими категориями прибыли и роста, а не просто выполняем набор задач. Подробнее о том, почему маркетинг в 2025 году стоит именно столько и из каких статей складывается, читайте в нашем Telegram-канале (бесплатный гайд уже ждет вас).

Подытожим все вышесказанное. Маркетинг B2B-стартапа – это марафон, а не спринт. Чтобы не выбиться из сил на первых километрах и не броситься затем переделывать все заново, нужно сразу задать верный темп и маршрут. Стратегия – ваш компас и карта. С ней вы будете четко знать, куда бежите.

Системный подход побеждает хаос. Сделав ставку на последовательное построение маркетинговой системы, вы уже через полгода заметите разницу. Вместо хаотичных рывков – стабильный прогресс: каждый месяц что-то улучшается, растут цифры лидов, снижается их стоимость, укрепляется бренд.

И главное – у вас не болит голова от вечного вопроса “что бы еще такое попробовать, вдруг сработает”, потому что у вас есть план. В маркетинге та же сказка: выстраивайте “кирпичик за кирпичиком” систему, и никакие ветры кризисов или капризы рынка ее не разрушат. Да, на это уходит время и упорство – зато потом не придется все начинать заново.

Вывод: не поддавайтесь соблазну “сделать что-то быстро” в ущерб обдуманности. Лучше потратьте первый месяц на исследования и планирование – это окупится многократно. Системный маркетинг – это инвестиция, которая возвращается стабильным потоком продаж. А если вам нужна помощь в этом пути – всегда можно привлечь экспертов со стороны.

Вместо десятого переделывания сайта, лучше один раз выстроить грамотную стратегию – и наслаждаться результатами, постепенно усиливая маркетинговую машину своего стартапа.

И тогда фраза “не переделывать всё по 10 раз” станет вашей реальностью: вы просто сделаете один раз хорошо и будете развивать, а не ломать и строить заново. Ваша воронка продаж будет работать как часы, принося всё новых и новых клиентов. Удачи вашему стартапу на пути к большим B2B-успехам!

Мы в Marketing Lab не просто запускаем рекламу — мы выстраиваем систему, которая работает на рост. И любим долгосрочные партнёрства, где маркетинг становится частью бизнеса, а не временной «акцией».

💡 Поэтому мы предлагаем честные и выгодные условия для старта:

📌 Промокод: M.LAB20% — укажите при обращении, чтобы зафиксировать скидку.

Все подробности, кейсы и полезные материалы — в нашем Telegram-канале. Там же можно скачать бесплатный гайд «Почему маркетинг стоит так дорого в 2025 году» — без воды, только то, что действительно нужно знать бизнесу.