Прайминг — эффект или психологическое программирование в маркетинге

Я не буду вам врать и говорить, что маркетологи никогда не влияют на поведение человека. Нет, это наша работа, нравиться это вам или нет. Я сейчас вам расскажу о том, как это работает.

Психологическое влияние или программирование основано на том, что наш мозг последовательный, да и люди часто стремятся к порядку и системности. Ваш мозг обрабатывает сначала полученный один сигнал, затем другой, но управлять всей цепочкой сигналов не так и сложно — она основана на инстинктах, поэтому достаточно пары сигналов, которые будут казаться чуть лучше, чем они есть, дальше ваш мозг сделает все сам.
Тут важная оговорка — сигналом может быть все что угодно, на что вы обратили внимание: будь то картинка или песня.

Основное правило маркетолога: давать сигналы, которые влияют на восприятие следующих сигналов.

У нас есть сайт, какие-то товары и реклама на него. Потом появились вы, кликнули по рекламе и начали разбираться, нашли ли вы то, что искали. Что первое бросается вам в глаза, когда вы открываете сайт? Правильно, фон. Цвета — самые быстрые сигналы, которые вы получаете. Меняя фон, можно заставить среднестатистического человека что-то выделять или игнорировать на сайте. Все же видели такие иконки?

Это инструмент влияния на вас, а не просто (инфо)графика. Маркетологи, которые настоящие, они ленивые — и не станут вырисовывать что-то просто так или для красоты — у всего есть смысл. У этих иконок тоже.

К примеру:

Доллар и зеленый фон сайта — прямая мотивация на выгоду, словно кричать в ухо покупателю — "У нас дешевле всего!". Когда вы это видите, вы подсознательно ищете цену, условия и пытаетесь понять почему тут выгоднее. Остальное уже вторично.

Огонь и красный фон — безопасность. При виде пламени, инстинктивно хочется от него защититься. Тут дружелюбный пример, да и фон белый. Но вообще это работает так. А на что вы обращаете внимание, когда вы хотите защититься? Правильно, на безопасные свойства. Да, часто путают со специальными предложениями, но это от безграмотности некоторых людей, не более.

Это довольно простой и работающий прием, когда поведение покупателя ему не принадлежит — он идет по сценарию (вас тоже ведут по этому пути чаще, чем вы думаете или можете представить), который завершается продажей.

«Прием не работает, наш подрядчик создал сайт — и там есть огонь, он не работает»

Спросите подрядчика, почему там огонь. Приемами, нужно уметь пользоваться, нет смысла ставить его в конце страницы или выделять им строку. Если специалист делал прием осознанно, то прием работает — вопрос только в том, как часто. Если его сделали для красоты, то конечно, он не работает так как вы хотели — он просто будет элементом декора.

«У нас B2B компания, у нас это не сработало»

И не сработает. Это чистое B2C. Отличие в том, что на работе, менеджер по закупкам покупает не для себя и у него цель найти как можно больше релевантных предложений за самое короткое время. Такая цель, есть первый сигнал к покупке — и снабженец идет по этому сценарию, и правильно. Вам стоит получше узнать свою целевую аудиторию — это поможет создать сайт, который будет прост и приятен для нее и заявки начнут сыпаться.

«У всех так, мы хотим выделиться»

Назовите на ваш взгляд, самую популярную марку автомобиля и посмотрите объявления о продаже именно этой модели. Нас интересует их количество. Их много, не потому что они не продаются. Как раз потому, что хорошо продаются их так много.

Тут принцип тот же. Если вы хотите отличаться от конкурентов, то это надо делать не на этой стадии, а много раньше, на этапе брендинга, идеи компании или разработки самого продукта, например. Если использовать с умом, это нисколько не помешают вашему «выделению» и будет работать.

Всего одно слово — экономия.

Нет, я серьезно. Как это бывает? — Где в какой-то компании есть проблема, кто-то ее решил и предложил попробовать другим. Если у других получилось — вот рабочая фишка. Тут же ее находит какая-то крупная корпорация, вкладывает в нее много денег и фишка готова — оформлена и работает. Потом, ее начинают потихоньку тиражировать все кому не лень, даже те кто вообще не понимает зачем так надо.

В такой работе вы оплачиваете время. А специалисту нужно подумать, проверить гипотезу и реализовать ее, если она успешна, а если нет, переделать. А если в задаче ограниченный бюджет, сроки и неформализованные требования, то итого будет бездумно слизанный с кого-то сайт, но зато основные цвета будут корпоративными. Такой работе не будет рад никто. Я не говорю, что исполнители за скромные деньги плохие — они как раз выполняют поставленную задачу.

Другой момент, что исполнитель должен сказать что он может сделать за 100$ и какие отличия будут от того, что хотел заказчик, а заодно и посчитать сколько реально стоят хотелки заказчика, чего там не хватает, а что лишнее. Но то в идеальном мире, а в реальности заказчик может и не слушать. И тут вопрос исполнителя — нужен ли ему такой заказчик?

Хорошего вам дня, и помните, что хороший маркетинг, как и все хорошее, стоит дорого, а дешевые решения — это ваш выбор и с последствиями вашего выбора работать вам, а исправлять всегда дороже, чем изначально сделать хорошо.