Почему наш выбор всегда кажется нам правильным? И как выбор влияет на покупки?
В 2001 году психологи Джоанн Бреслав и Джон Тобин провели эксперимент, в котором участники, исследуя информацию самостоятельно, позже заявляли, что больше доверяют результатам, полученным этим путем, даже если другие источники предоставляли аналогичные данные.
Это связано с когнитивной предвзятостью, называемой эффектом собственного внесения — когда человек склонен считать свои решения более разумными и обоснованными, чем решения, принятые другими.
И самое интересное — это происходило даже в случаях, когда такое поведение было абсолютно нелогичным!
Как это работает в реальной жизни?
Пример 1: Выбор детского сада
Мама, которая сама нашла информацию о методике раннего развития и изучила отзывы о детском саде, будет гораздо увереннее в своем выборе. Она не просто верит информации — она чувствует себя экспертом в этом вопросе.
Пример 2: Покупка косметики
Женщина, изучившая состав косметики и разобравшаяся в действии компонентов, с большей вероятностью выберет средство с ингредиентами, о которых она читала, даже если оно дороже. Это её собственное открытие, её экспертиза.
Пример 3: Выбор курсов
Специалист, самостоятельно нашедший курсы повышения квалификации, будет более вовлечен в обучение. Он не просто купил курс — он сделал осознанный выбор, основанный на собственном исследовании.
Пример 4: Выбор психолога
Человек, который сам нашел специалиста через контент в соцсетях, будет более открыт к работе. Он уже "познакомился" с психологом через его посты, почувствовал, что его понимают.
Почему это так важно?
Мы склонны переоценивать ценность того, что нашли сами. Когда клиент "случайно" натыкается на ваш контент, подписывается на рассылку или заходит на сайт, он воспринимает это как свое собственное открытие. Это создает мощную эмоциональную связь, которую невозможно купить за деньги.
Вспомните, возможно, у вас было такое: вы увидели рилс, подписались и буквально "жили" в телеграм-канале эксперта, впитывая каждую единицу контента. Это не просто подписка — это эмоциональная привязанность, основанная на вашем собственном выборе.
Как создать идеальную "среду обитания" для клиентов?
Представьте, что вы создаете идеальный сад, где растут именно те цветы, которые привлекают нужных вам бабочек. Вы не гоняетесь за бабочками с сачком — вы просто создаете среду, в которой они сами хотят находиться.
Точно так же работает создание "среды обитания" для ваших клиентов:
— размещайте контент там, где они уже есть
— говорите на их языке
— решайте их реальные проблемы
— показывайте, что вы понимаете их боль
— разделяйте их ценности
Когда клиент говорит "я давно вас искал" — это высшая форма комплимента для любого бизнеса.
Это значит, что вы создали контент, который попал прямо в сердце, который резонирует с внутренними переживаниями вашей аудитории.
В мире, где информация доступна буквально за секунды, люди платят не за саму информацию. Они платят за сопровождение, за руку помощи, за того, кто скажет: "Я знаю, что ты чувствуешь, я был там, и я помогу тебе выбраться".
Когда вы понимаете эти психологические триггеры и создаете пространство, где клиенты могут сами "найти" вас, они приходят как мотыльки на свет.
И самое главное — они принимают решение о покупке с ощущением, что это их собственный выбор, а не результат продающего давления.
А вы замечали за собой такую особенность? Доверяете ли вы больше тому, что нашли сами?