Лидогенерация без слива бюджета: как настроить поток заявок в B2B
Мы выстроили эффективный маркетинг и стабильно получаем 20-40 целевых заявок в месяц со всех каналов B2B-лидогенерации.
Сегодня поделимся тремя инструментами, которые помогают привлекать клиентов с разной скоростью и почему омниканальный маркетинг B2B дает лучшие результаты..
Как связка аутрич+ретаргет превращает холодные контакты в клиентов
B2B-лиды редко ищут партнеров сами, но могут заинтересоваться, если им сделать релевантное предложение. В этом случае отлично работает email outreach. Это персонализированные рассылки по холодным базам. С их помощью можно выйти на потенциальных клиентов.
Но есть распространенный миф: если человеку отправили письмо и он не ответил, значит, не заинтересован. На деле все интереснее - многие потенциальные клиенты просто не готовы покупать здесь и сейчас.
Человек читает письмо, откладывает, забывает. Оставить его в покое - не наш вариант, ведь он уже знаком с услугой/продуктом и с высокой вероятностью купит при дополнительном напоминании.
Тогда вступает в игру ретаргет. Это как второй шанс, но с умным алгоритмом Яндекса, когда ваша реклама начинает показываться тем, кому недавно отправляли письма. Объявления мягко напоминают о вас и подталкивают к следующему шагу.
Почему аутрич и ретаргет лучше работают в паре
Вот как отрабатывает ретаргет:
- Напоминает, когда клиент уже видел ваш оффер, но отвлекся.
- Помогает вызвать доверие: раз знакомая компания мелькает снова, значит, она серьезная. В подсознании лида это укрепляет позицию бренда.
- Прогревает. Аутрич-письмо - это первый контакт, а объявления догревают тех, кто еще не готов был ответить.
- Дает лучшую конверсию, чем реклама по холодному трафику.
Как мы запускаем связку аутрич+ретаргет
Сначала используем email-маркетинг: анализируем ЦА, собираем базу из открытых источников, создаем персонализированные письма и запускаем рассылку. Около месяца аудитория получает письма, изучает предложение, кто-то отвечает и становится лидом, кто-то только заинтересованно читает.
Затем переходим к ретаргету.
В сервисе, в котором рассылали письма в рамках аутрич-кампании, скачиваем список тех, кто не ответил. Загружаем базу в рекламный кабинет Яндекс.Директ и настраиваем показы. Теперь реклама начинает преследовать потенциальных лидов, которые не отреагировали на письмо.
Важно понимать: ретаргет не просто дублирует предложение, а мягко напоминает о вас через нативные форматы.
Как выглядит ретаргетинг в B2B в действии
Представьте, что потенциальный клиент получил ваше письмо. Он прочитал его, но не ответил. Через неделю заходит на сайт, читает новости и видит рекламу вашей компании, думает: «Надо же, я вроде уже что-то слышал об этом».
На следующий день снова встречает вашу рекламу в поиске, а ещё через день - видит баннер с вашим продуктом. В какой-то момент он понимает: «Раз уж эта компания так настойчиво мелькает, стоит хотя бы посмотреть, что они предлагают». И вот он уже оставляет заявку.
В итоге вместе атрич и ретаргет формируют стратегию, где клиент не забывает о вас, а постепенно созревает к покупке. Такая комбинация особенно эффективна в B2B, где цикл сделки длиннее, чем в классическом B2C.
Если вам нужна помощь в тестировании этого метода, свяжитесь с нами. Настроим связку так, чтобы клиенты вспоминали о вас, когда готовы покупать.
Лиды из Яндекс.Директа: как получить клиентов, а не просто клики
Это один из ключевых инструментов performance-маркетинга для B2B, но его главный минус - конкуренция и дорогие клики. Если не уметь работать с аналитикой и стратегиями, можно слить бюджет в ноль, но при грамотной настройке он даст стабильный поток теплых лидов.
Почему Яндекс.Директ для B2B работает не у всех
Представьте, что вы открыли кафе и заказали рекламу на билборде в центре города. Вас увидят тысячи людей, но сколько из них действительно доедут до вашего района и зайдут поесть? Так и в Директе: если реклама настроена неправильно и показывается не целевой аудитории - клики пойдут, а покупателей не будет.
Основные ошибки, которые мы встречаем у клиентов:
- Неправильно подобрали ключевые слова. Например, если вы продаете окна, а рекламируетесь по запросу "пластиковые окна", к вам могут заходить те, кто просто ищет информацию, а не собирается покупать.
- Запустили рекламу на слишком широкую аудиторию. Запуск рекламы без точных настроек - это как стрелять из пушки по воробьям.
- Создали непонятные объявления. Когда человек не понимает, почему должен выбрать именно вас, он просто уйдет к конкуренту.
- Не отслеживают, какие запросы приносят заявки, а какие просто "съедают" бюджет, в итоге деньги уходят в никуда. Очень важно смотреть статистику и корректировать рекламу.
Как мы настраиваем рекламу в Яндекс.Директ
Мы не просто запускаем объявления, а делаем так, чтобы реклама работала на привлечение клиентов. Перед запуском можем дать прогнозы по лидам, чтобы было понятно, чего ожидать от кампании.
Как это происходит:
- Брифуем клиента, чтобы узнать, какие услуги или товары продвигаются, кто целевая аудитория и какие есть конкуренты.
- Заводим рекламный кабинет и настраиваем аналитику. Если уже есть Директ, анализируем текущие кампании, если нет - создаем все с нуля.
- Собираем ключевые слова, пишем объявления и подбираем креативы. Все согласовываем с клиентом.
- Пополняем баланс кабинета и запускаем рекламу с контролем ставок и бюджета.
- Каждые 2-3 дня анализируем и оптимизируем кампании. Изучаем эффективность прошлых объявлений клиента (если они были): какие из них давали заявки, какие слили бюджет.
- Показываем первичный отчет через 7 дней после запуска, делаем первые выводы и корректируем стратегию для большей эффективности. Отчеты делаем еженедельно.
Как избежать слива бюджета
При настройке кампаний важно использовать минус-слова - это фильтр, который позволяет убрать нецелевые запросы. Например, если вы продаете только новые автомобили, добавляем "б/у" в минус-слова. Также необходимо разделять кампании по разным сегментам. Один оффер - одна кампания. Например, если у вас доставка еды и кейтеринг, их лучше разделить.
Еще стоит настраивать ретаргетинг: человек зашел на сайт, но не оставил заявку - догоняем его рекламой, напоминая о себе. И, наконец, нужно следить за ставками и корректировать их - если за клик по вашему объявлению конкуренты готовы платить больше, оно просто не покажется, поэтому ставки нужно регулярно проверять.
Как оценить эффективность рекламы
Ошибка многих - считать клики и показы, а не реальные заявки. Чтобы реклама работала, важно отслеживать эти показатели:
- CPL (стоимость заявки)
- Конверсия сайта (сколько из тех, кто зашел, оставляют заявку)
- ROI (сколько денег принес каждый потраченный на рекламу рубль)
Контекстная реклама в B2B может быть мощным инструментом для привлечения клиентов, когда грамотно настроен и есть регулярный анализ результатов. Если вам нужно больше заявок, а не просто кликов, пишите, мы поможем!
Как мы получаем заявки конкурентов
Захват заявок конкурентов - самый эффективный метод для быстрой генерации лидов. Его точно стоит попробовать, когда уже запущен Яндекс.Директ, аутрич и ретаргет работает, но заявки дорогие или приходят не те клиенты.
Мы используем умную систему, которая собирает информацию о пользователях: что они ищут, какие сайты посещают. Так мы перехватываем потенциальных клиентов, которые заходят на интересующие нас целевые сайты и страницы конкурентов.
Как это работает
Представьте: человек заходит на сайт вашего конкурента, изучает его услуги, но по какой-то причине не оставляет заявку. Мы можем его перехватить и привести к вам.
Если у конкурентов уже есть заявки, зачем ждать, пока клиент найдет вас сам? Можно настроить процесс так, чтобы часть таких заявок приходила вам.
Вот что мы для этого делаем:
- Анализируем рынок, выявляем ключевых игроков, исследуем их маркетинговые стратегии и подходы.
- Отслеживаем, какие каналы и источники трафика привлекают клиентов к конкурентам.
- Настраиваем систему захвата заявок - создаем стратегию для отслеживания и эффективного сбора заявок с разных каналов, направляем их в вашу CRM.
- Интегрируем Telegram-бота и подключаем CRM: это часть автоматизации лидогенерации. С ботом менеджерам удобно быть на связи и оперативно работать с новыми заявками, не упуская важных клиентов.
- Разрабатываем скрипты продаж - создаем сценарии для общения с клиентами, чтобы повысить вероятность успешного завершения сделки.
- Контролируем эффективность - постоянно анализируем результаты работы, оцениваем качество лидов и корректируем стратегию для достижения лучших результатов.
Почему стоит попробовать
Этот инструмент позволяет получать качественные заявки и работает в любой нише, где есть конкуренция и высокий чек. А в сочетании с ретаргетом и аутричем это вообще супер мощная стратегия, которая приводит теплых клиентов с минимальными затратами.
Если хотите протестировать, напишите нам - запустим стратегию под вашу сферу.
Какой канал выбрать
Когда вам важен стабильный поток заявок, используйте Яндекс.Директ. Хотите прогревать аудиторию и повысить конверсию - добавляйте аутрич с ретаргетом. А если нужны заявки здесь и сейчас - подойдет стратегия перехвата клиентов у конкурентов.
Мы не просто запускаем рекламу, а отслеживаем, какие инструменты реально приводят лидов, и грамотно распределяем бюджет, чтобы не тратить его впустую.
Если хотите протестировать один из методов или комплексную стратегию, свяжитесь с нами - подберем решение и запустим процесс так, чтобы клиенты выбирали именно вас.