Мало кто знает, что делать, когда запуск онлайн-проекта приводит к впустую слитому бюджету и провалам в продажах
В этой статье рассказываем, какую технологию разработали, чтобы поднять количество заявок минимум в 3 раза.
Кейс, который будем разбирать — онлайн школа, обучающая детей актерскому мастерству.Забегу вперед ,скажу сразу все хорошо , заработали 1 550 000 руб за ноябрь + 1 200 000 руб декабрь. Как? Читай кейс.
Дано : простая , одношаговая вебинарная воронка с 3 сообщениями.
Стоимость подписчика 70-80 руб в таргете инстаграм.
Количество регистраций в день: до 300
Тик ток таргет : не запускали ,не знают
Конверсия сайта : 16 - 18%
Аккаунт инстаграм : 50к живых подписчиков , с которыми никто не работает.
Почему не работает воронка?
Первая проблема — низкие показатели на выходе воронки — конверсия в доходимость на вебинар 17-23 %, конверсия сайта 16% и конечно ROAS ( показатель рентабельности) 72-120 %
Чтобы разобраться в причинах, нашли отстающее звено. Провели командный аудит воронки, коммуникаций и рекламного кабинета с аналитикой.
1.Внедрение CRM и сквозной аналитики
Как говорят создатели Roistat, 67% денег в рекламных компаниях сливаются на неэффективную рекламу. Поэтому решили внедрить сквозную аналитику, которая позволила:
- сократить рекламный бюджет
- найти и отключить рекламные каналы, которые не приносили доход
- увидеть точки касания клиента с продуктом от входа в воронку до продажи
2.Сразу было понятно, что сайт может приносить большие результаты. Конверсия лендинга минимальная.
См показатель - конверсия из посетителей в регистрацию.(таблица ниже)
Стандартная причина проблем на сайте — некачественный анализ ЦА, откуда вытекают:
- абстрактные выгоды
- неверно проработанные возражения
Эти пункты транслируются не только на сайте, но и на каждом этапе воронки: лендинг, креативы, отдел продаж, письма, презентация вебинара.
Как оптимизировать landing page под клиента?
Чтобы правильно проработать выгоды, возражения провели customer development — выявили боли, проблемы, страхи при покупке, впечатление после курса, нашли причину, зачем покупать. Если поэтапно, то:
- собрали информацию, чтобы лучше узнать потенциальных клиентов и выстроить первые гипотезы
- собрали обратную связь у клиентов, проанализировали их комментарии
- выбрали каналы привлечения
На основе полученной информации изменили оффер на сайте.
“Раскройте талант ребенка вместе с кастинг директором” на “Узнайте 7 навыков, которые развивают дети, чтобы стать популярными актерами”.
Кроме оффера занялись блоками преимуществ и выгод на сайте. Дополнили подходящей информацией, которая цепляла наших клиентов.
3.Работающая воронка продаж
Изменили структуру воронки, внедрили лид магнит. Лид-магнит (lead magnet) — это выгодное предложение для клиента в обмен на контактную информацию. Например, бесплатный полезный контент (гайд или чек-лист). В нашем случае — бесплатный мастер-класс от кастинг-директора.
Посетитель указывает адрес электронной почты на сайте и получает в подарок полезные материалы. Получая ценную информацию на вебинаре бесплатно, у подписчика растет лояльность к бренду и совершать оплату становится легче.
Для тех, кто оставил контакты, но на вебинар все-таки не пришел, запустили бесплатный 3-х дневный марафон. Были домашние задания, прямые эфиры и ответы на вопросы от преподавателей курса. Это дало ещё +40% к продажам.
Так выглядел конечный вариант воронки:
Перед тем, как сделать основное предложение, потенциальным клиентам предлагался трипваер — продукт с минимальной стоимостью. По статистике 79% покупателей лояльны к сайтам, на которых уже совершали покупки. Заплатить 99 р. за гайд или вебинар в роли трипваера может каждый. А когда уже покупал продукт у компании, забрать главное предложение психологически становится проще.
4.Таргет и продвижение в Инстаграм.
На основе аналитики Roistat сменили стратегию показа в таргете. Настроили на широкую ЦА и “мамочек”, а также перестали использовать гео-данные, которые не давали продаж. Оставили города миллионники в близком с МСК часовом поясе. Хабаровск, Якутию и дальние города отключили.
Провели отдельный ретаргет на тех, кто не пришел на вебинар, но оставил контакты и ретаргет на оплату после вебинара. Этого не делает 90% таргетологов :(
Также заменили старые креативы на реалистичные, близкие по фото к ЦА (прикрепить примеры креативов до/после)
Главные акценты: фото, близкие для ЦА (дети, родители), понятный посыл, который доносит ценность (кастинг продюсера Мосфильм).
Стоит отметить, что через месяц работы наш таргетолог слег в больницу. Пока Юра лечился, стоимость подписчика начала расти, а объемы падать.Проект оказался на грани провала всех KPI.
Такие моменты стоит предусматривать, поэтому у нас в команде есть всегда замена — за кабинетом 7 дней следил Максим.Там результаты были чуть скромнее ,но это позволило выиграть время .
Результат в цифрах:
Результаты таргетированной рекламы смотрите запись с рекламного кабинета с пруфами.
Заявок/Регистраций на вебинар 6774
стоимость регистрации ~ 64,50р
ROMI ~300%
Занимаясь развитием бренд или упаковывая бизнес, держимся следующих принципов:
- использовать современные подходы для того, чтобы в короткий срок понять причину низких продаж
- работать по технологии, которую разработала наша команда, потому что можем брать ответственность за результат только на себя.
- наши результаты тверже красивых слов
В рассматриваемом проекте цена за регистрацию с 70-80р снизилась до 63р
Казалось бы на 7-13 руб снизили стоимость , но если посчитать получается 6774 х 13 = 88 062 руб , столько составила сумма экономии рекламного бюджета.
А количество заявок выросло с 300 до 1800 в день..
5.Таргет Тик-Ток
Про детали настроек таргета расскажем в следующем кейсе.
Стоимость заявки на старте вышла 23 рубля.
Видео с подробностями ниже.
И конечно если у вас есть проект и желание получить такие же результаты с нашей дрим тим командой ,пишите. www.hypemoscow.ru/contacts
Дарим 3 стратегии автоворонок и диагностику по вашему проекту
Внимание !
Последнее время участились случаи мошенничества, t.me/@Vladnk1 рассылает этот кейс от своего имени.
Никакого отношения этот самозванец к нашей команде не имеет.
Просим быть внимательнее и уточнять дополнительно.
Эта статья является оригиналом и копированию не подлежит.