Отдел продаж под микроскопом: как понять, кто работает, а кто делает вид

Онлайн-школы теряют десятки и сотни тысяч рублей из-за того, что не понимают, как реально работает их отдел продаж. Команда вроде бы на связи, отчеты в CRM есть, но выручка нестабильна, средний чек падает, конверсии плавают.

Собственник теряется: это кризис? плохой запуск? или менеджеры не дорабатывают? В этой статье разберемся, как за 15 минут можно увидеть реальную эффективность каждого менеджера и перестать опираться на интуицию.

Продажник может быть активным в чате, оперативно отвечать на заявки и при этом стабильно сливать сделки. Проблема в том, что большинство руководителей оценивают его работу по количеству заявок или продаж. Но один менеджер может закрыть 10 сделок на 200 тысяч, а другой — 5 сделок на 800. Кто из них эффективнее? Без нормальных метрик мы не узнаем. А плохой менеджер — это не только минус в выручке, но и потерянные клиенты, которые больше не вернутся.

Наша платформа сквозной аналитики Monitor Analytics позволит решить этот вопрос. В отчете по всему ОП (вкладка “Общие”) вы сможете сравнить всю выручку с выручкой конкретно отдела продаж, аналогично с показателями “Заказы” и “Оплаты”.

Но для чего вообще нужны менеджеры отдела продаж, кроме как для закрытия висящих заказов и помощи клиентам, которые не могут оплатить самостоятельно? ОП нужен для повышения среднего чека проекта. Этот показатель вы также можете отследить в Monitor Analytics, и если у вашего проекта он ниже, то есть повод задуматься, чем вообще занимаются ваши менеджеры.

Чтобы увидеть, кто работает, а кто делает вид, достаточно 3-4 ключевых метрик:

Если конверсия низкая — значит, менеджер не умеет доводить до покупки. Если чек низкий — возможно, он специально продает дешевые продукты, лишь бы закрыть сделку. Скорость показывает, тянет ли он время и насколько быстро закрывает клиента.

Но нельзя ориентироваться только на один показатель. Ситуации могут быть разные, и вы, как управленец, должны понимать их и учитывать: один менеджер может специализироваться на продаже небольших продуктов, и оплат будет много. И наоборот: другой менеджер в основном занят продажами больших продуктов, поэтому оплат будет меньше, цикл сделки — больше, но выручка на него придется гораздо больше.

Во вкладке “Менеджеры” модуля “Отдел продаж” Monitor Analytics вы можете отслеживать эффективность каждого менеджера и динамику нужной вам метрики по менеджеру. Ниже пример одного из графиков вкладки:

По графику эффективности менеджеров видно, кто работает «впахивая» (большой объем, средняя выручка), а кто — точечно и результативно. А главное — кто не дает результата вообще. Менеджер может иметь очень много заявок, по сравнению с коллегами, а на деле он берет в работу всех подряд и не доводит до оплаты. Разобравшись в работе ОП, вы можете принять соответствующие меры и повысить конверсию отдела в разы.

Важно: не делайте выводов по одной цифре. Смотрите в комплексе. Кто-то работает с VIP-продуктами, кто-то — с трипваерами. Учитывайте контекст, но не оправдывайте провалы.

Отдел продаж должен понимать, что цифры — это не наказание, а инструмент роста. Делайте еженедельные обзоры: показывайте лучшие практики, обсуждайте неудачи, сравнивайте динамику. Визуализируйте данные: графики, воронки, дашборды. И главное — не позволяйте менеджерам объяснять плохую статистику «сезонностью» или «плохими лидами» без анализа.

Управление продажами — это не про мотивационные речи и чат в Телеграме. Это про системный анализ, метрики и управленческие решения. Один слабый менеджер может тянуть вниз весь отдел. Один сильный — может утонуть в хаосе без системы. Хотите зарабатывать стабильно? Поставьте отдел под микроскоп.

Без системного подхода управление выручкой хаотично, а сам проект упирается в потолок и не понимает, где действительно точки роста. Когда у вас понятные цифры и видно, кто «управляет» каждой метрикой, рост перестаёт быть случайностью. На прошедшем эфире «Цифры не врут» рассказал, какие отчёты важны и как их внедрить, чтобы ваша команда фокусировалась на результатах, а не делала вид, что работает. Забрать запись бесплатно: клик.