6 типичных ошибок в тендерах, из-за которых компании теряют миллионы — и как их избежать
Многие предприниматели участвуют в тендерах, не зная ключевых правил игры. Ошибка в одном документе — и вы уже не в списке победителей.
Рассказываю, как не сливать деньги на ровном месте.
Почему участие в тендерах — не просто подача заявки
Тендер — это не просто заявка в пару кликов. Это система, где важно учитывать десятки нюансов. Любая мелочь может стоить вам контракта. Ошибки здесь — не про «не повезло», а про «не подготовился».
Я участвовал в десятках закупок, видел сотни ошибок. Кто-то не так оформил документ, кто-то не заметил новое требование, а кто-то просто не разобрался, как работает 44-ФЗ. Результат у всех один — проигрыш.
Ошибка №1: «Я просто подам заявку — там разберёмся»
Самая популярная ошибка новичков — идти в тендеры без подготовки. Аукционы — это не рулетка. Здесь побеждает не везение, а система.
Что делать перед участием:
- изучите техзадание,
- проверьте, попадаете ли вы под ограничения (нацрежим, СРО, лицензии),
- оцените своих конкурентов и шансы.
Ошибка №2: Ошибки в документах
Указали ИНН вместо КПП, забыли приложить выписку из ЕГРЮЛ, или не туда прикрепили электронную подпись — всё, заявка отклонена.
Как избежать:
- Используйте чек-листы перед подачей заявки.
- Автоматизируйте проверку (например, через AI-платформы).
- Не подавайте в последний час — именно тогда совершается больше всего ошибок.
Ошибка №3: Не просчитали экономику
Иногда ради победы компании демпингуют. Выигрывают. А потом… понимают, что работать в минус не готовы. Контракт срывается — влет на штрафы и реестр недобросовестных.
Решение:
Перед подачей просчитайте:
- прямые и косвенные издержки,
- логистику,
- возможные риски (инфляция, рост цен, сезонность).
Ошибка №4: Игнорирование технического задания
Бывает: тендер — на поставку 100 стульев с мягкими сиденьями, а участник предлагает табуретки. Формально — мебель. По факту — мимо.
Как действовать правильно:
- Внимательно читайте ТЗ.
- Если что-то непонятно — запросите разъяснение.
- Предоставьте документы, подтверждающие соответствие: характеристики, сертификаты, инструкции.
Ошибка №5: Непонимание логики заказчика
Многие читают документацию формально. А нужно — внимательно. Между строк. Иногда ТЗ написано под конкретную модель, под ГОСТ, под регион. Это не нарушение, но важно понимать логику и мотивацию заказчика.
Что делать:
- Анализируйте, кто заказчик.
- Смотрите, с кем он работал ранее (данные доступны в ЕИС).
- Настраивайте фильтры по любимым исполнителям — они многое подсказывают.
Ошибка №6: Не успели — опоздали
Очень частая история. Пропустили интересную закупку. Увидели — когда уже поздно.
Решение:
- Подключите систему мониторинга с фильтрами.
- Настройте телеграмм-оповещения.
- Заведите шаблоны фильтров по регионам, видам деятельности, ключевым словам.
TenderCraft: как избежать этих ошибок навсегда
Наш опыт работы с тендерами привёл нас к созданию AI-платформы. TenderCraft. Это не просто поиск тендеров — это инструмент, который помогает побеждать.
Система:
- показывает все закупки в одном месте (более 200 площадок),
- прогнозирует шансы на победу,
- проверяет документы,
- предупреждает об ошибках до подачи заявки.
Работает как умный помощник: находит, подсказывает, защищает.
Хотите участвовать в тендерах без нервов?
Попробуйте TenderCraft — бесплатно на 7 дней.
Переходите по ссылке, подключайтесь и забудьте про ошибки.
✍ Сергей Голушко, эксперт в сфере тендерных операций, продаж и автоматизации бизнес - процессов.