Глубинное интервью (CustDev/кастдэв): как разговоры с клиентами увеличат вашу прибыль

Если ты вбухаешь сотни тысяч в рекламу без проведенного глубинного интервью, то вероятнее всего тебя будет ждать грустное разочарование в виде слитых денег…

Ты можешь бесконечно долго искать “новые инструменты”, скрипты, фишки, менять сколько угодно подрядчиков по рекламе, но все это не будет иметь никакого значения, если твой продукт не соответствует ожиданиям твоего клиента.

Ты, как специалист-фрилансер или собственник бизнеса, просто обязан знать 3 вещи о своем клиенте, если ты хочешь преуспеть:

Самый простой способ узнать это все - (сюрприз, сюрприз) СПРОСИТЬ, желательно в лоб, обязательно в приятной беседе. Не закинуть ему анкетку с вопросами в стиле «ваш любимый цвет?», а сесть и провести кастдэв — нормальный, человеческий разговор.

Обычно, его используют стартаперы, чтобы проверить продукт. У них есть вопросы, они собирают себе узкий круг респондентов и разгоняют с ними про то, купят ли они предлагаемый продукт или нет. И да, такие интервью можно и нужно использовать если у тебя уже есть устойчивый бизнес, с понятным продуктом.

Особенно если у тебя кризис, стеклянный потолок или просто хочется денег — первое, что надо сделать, это не бежать заливать трафик, а провести глубинное интервью.

В этой статье расскажу, как 2 часа кастдэва с твоим же клиентом заменят тебе месяцы дохлого MVP, тонны доработок и нервотрёпки. А еще помогут усилить маркетинг и сформулировать самый мощный оффер, который состоит прямо из слов и мыслей твоего клиента!

Кастдэв — это не «опросник», а конкретный разговор начистоту. Ты не задаешь просто вопросы по списку — ты выясняешь все детали, тонкости и нюансы:

— Как он на самом деле выбирает между тобой и конкурентом (сто пудов не так, как ты думаешь);

— Какие вещи цепляют его в продукте, а от каких он бежит, как чёрт от ладана;

— Сколько он реально готов отдать за продукт, который его устроит (и да, это число тебя удивит).

Можешь годами улучшать «качество» и муштровать своих менеджеров, чтобы они замучали звонками людей, а клиент все равно уйдет к тому, у кого при покупке дают в подарок ручку.

Твое понимание о том, почему люди должны у тебя купить с высоты полета твоей экспертности может не позволить тебе выстроить ПОНЯТНЫЙ диалог со своим клиентом. Кароч, кастдэв тебя приземляет. В этот момент ты идешь в народ и слушаешь, чего он хочет на самом деле.

Вот на этом моменте, вы точно уже поняли что вам этот инструмент нужен, но остается главный вопрос…

Так как кастдэв - это глубинное интервью, то, очевидно, к нему надо подготовиться.

Хорошее интервью состоит из 3х основных составляющих:

Если с компетентным интервьюером проблем не возникнет (вы же компетентны в своей области, правда?), то вокруг вопросов и собеседников стоит попотеть.

Тут я вас расстрою, пойти в интернет и найти вопросы - не получится, надо хотя бы раз пропустить через себя этот процес и ПРИДУМАТЬ самому список необходимых вопросов. Потому что, как минимум, только вы знаете что вы хотите выяснить у своего клиента.

Но!

Я вам помогу со структурой.

Все вопросы для кастдэва, должны задаваться в открытой форме (это те, на которые требуется развернутый ответ) и важно быть готовым на ходу задавать уточняющие вопросы, чтобы раскрыть собеседника.

Сами вопросы нужно разделить на 3 блока:

◼Блок вопросов про собеседника и его соц.дем.

Кто он по жизни и чем дышит. Выясняем все, предварительно пообещав человеку конфиденциальность. Если нужно, будьте готовы подписать с ним NDA, потому что это самая нужная для вас информация. Вопросы выстраивайте от общего к частному и постепенно начинайте уводить разговор в вашу нишу, чтобы задавать вопросы со второго блока.

◼Вопросы тематические про получение подобной услуги и его опыт

Конкретно говорите про то как он уже покупал или не покупал что-то подобное, продолжаете говорить про нишу и про конкурентов. Открыто и без купюр.

◼ Финальный блок вопросов на сопутствующие темы

Обычно тут можно уточнить про то, как он развлекается, какими соц.сетями пользуется и тд. Так, чисто, на заминку вопросы.

(а если непонятно, спроси в комментариях, не чужие люди же!)

А кого, собственно опрашивать? Так как у нас интервью ГЛУБИННОЕ, то нам не надо 100 человек, нам надо по одному из нужной нас аудитории. К примеру:

В целом, это минимальный и достаточный список собеседников.

Пока другие тыкают пальцем в небо, ты уже знаешь из глубинных интервью:

— Какие слова заставляют клиента достать карту (например, не «экологично», а «не протекает в сумке»);

— Где он спотыкается (форма заказа на 15 полей вместо 3);

— Как добавить “штуку” в твой продукт из-за которой клиент заплатит на 30% больше и будет счастлив.

И чтобы облегчить твою учесть, я подготовил пошаговый гайд: «Как проанализировать 10 глубинных интервью за вечер». Забирай его в моем Telegram-канале!

Если понравится, то присоединяйся, там я рассказываю как строю свой бизнес, который чинит другие бизнесы, чтобы их владельцы снова ощутили вкус прибыли и делились ею со мной.

P.S. А Если ты собственник бизнеса, и хочешь чтобы я провел тебе глубинное интервью и ты понял как оно проводится целиком, то пиши "кастдэв" мне в лс:

До связи!