Сколько касаний нужно, чтобы продать? Спойлер: сильно больше, чем ты хочешь
Обожаю работать с оунерами. Ну и как человек который сам парочку сервисов запустил, понимаю людей которые влюбляются в свой продукт. Мы рисуем идеальные интерфейсы, пишем «продающий» текст, добавляем тень по гайду Material Design и жмём «опубликовать». А потом сидим и ждём, что продажи пойдут. С первого касания. Но нет. Не идут. Потому что одно касание — это ничто.
Вот тут-то и начинается реальность. Жесткая, но честная: продукт покупают не потому, что он красивый. А потому что ты появился перед клиентом двадцать, пятьдесят или двести раз. Есть пара мыслей в моей голове. Давайте прольем цифровой чай на этот вопрос.
В нашем мире, внимание — новая валюта. А продажа — это не про «впарить», а про терпеливое выстраивание отношений. Именно поэтому одно касание — это просто "Привет". А вот сделка случается после 5, 20 или даже 200.
Что такое касание?
Для начала определимся с терминологией. Касание (touchpoint) — это любое взаимодействие бренда с потенциальным клиентом. Это может быть:
- email;
- звонок;
- реклама в соцсетях;
- упоминание в блоге или подкасте;
- встреча на конференции;
- push-уведомление;
- сообщение в LinkedIn;
- даже коммент под постом.
Если клиент увидел, прочитал, услышал — это касание. Но это ещё не продажа. Продажа — это когда всё это сложилось в доверие и действие.
Цифры по рынкам (и почему ты не исключение)
- Enterprise-продажи: 200+ касаний. Да, тут всё тяжело. Решения принимают комитетами, через юридический отдел, с тендерами, пилотами и страхом "а вдруг не взлетит". Тут каждая демка, каждое письмо, каждый «вот ещё один PDF» имеет значение. Совет: играй в долгую. Занимай ум, но не надоедай.
- B2B SaaS: 50–70 касаний. Клиенту нужно увидеть тебя в рекламе, получить письмо, сходить на вебинар, услышать тебя на подкасте, почитать отзыв, заглянуть в твой Twitter и только потом, может быть, поставить демку. Совет: строй контент-воронку. Персонализируй. Делай умный ретаргетинг.
- B2C digital: 15–25 касаний. Тут работает эффект узнавания: клиент должен видеть твой продукт снова и снова, чтобы в один момент кликнуть. Прям как с мемами: сначала странно, потом смешно, потом покупаешь футболку. Совет: брендинг, нативная реклама, последовательность.
- Импульсивные товары: 5 касаний. Да, можно зацепить с одного. Но чаще — работает комбинация: реклама, отзыв, блогер, сайт, App Store. Всё быстро, дёшево и на эмоциях. Совет: работай на уровне ощущений, не ума.
Почему попытка «продать с первого касания» — худшее решение
Вот тебе аналогия: Ты не предлагаешь жениться на первом свидании. (Точнее, предлагаешь — но тебя заносят в странные списки.)
Пользователь должен узнать тебя. Он должен сначала понять, зачем ты, потом — почему ты надёжный, потом — почему ты лучше, и только потом — почему он должен достать карту.
Пытаться продать с первого касания — это как кричать на улице:
«Купи мою штуку, она супер!» Это не работает. Никто не покупает у незнакомцев с мегафоном. Даже если у них хорошая штука.
Как увеличивать количество касаний — и не бесить клиента
- Контент, который не раздражает.
Пиши, рассказывай, делись — но с умом. Каждый пост, рассылка, баннер или видео должны отвечать на вопрос: а это клиенту зачем? - Разные форматы = разная память.
Кто-то визуал, кто-то любит читать, кто-то смотрит TikTok. Мультиформат — твой друг. - Умная автоматизация.
CRM, email-серии, ремаркетинг, сегментация. Не трогай всех одинаково. Персонализация — это не роскошь, а необходимость. - Упорство без сталкерства.
Настойчивость не должна превращаться в навязчивость. Если ты звонил пять раз, писал три — и тишина, остановись. Или поменяй подход.
На закуску
По моим ощущениям, продажа — это танец. Не драка, не борьба, не спринт. Хочешь результата — касайся, появляйся, напоминай, увлекай.
Если ты всё ещё надеешься на «волшебное сообщение, которое всех убедит» — ты не в том бизнесе или не в том временном промежутке.
А если ты готов выстраивать касание за касанием — тогда начнём: Ты читаешь эту статью от меня, как первую. Это первое касание. Если это не первая моя статья в твоем списке, то ура — это уже N-е касание. Продолжим?