Кастдев: как я, будучи маркетологом, разочаровала клиента?
Опережая домыслы. Разочаровала в позитивном ключе))
Зачастую разочарование – это точка роста. Случай из моей практики как раз про это. Очередное подтверждение, что весь маркетинг базируется на качественных исследованиях.
Ко мне обратился руководитель детского проекта [походы]. Время от времени мы с ними сотрудничаем в разных форматах. Ключевое их ценностное предложение – развитие самостоятельности у детей через походную деятельность.
Их задача звучала следующим образом – разработка новых маршрутов, исходя из потребностей ЦА, а не своего субъективного виденья.
Дальше были кастдевы.
Логичный шаг, который позволил услышать от первоисточника [самих родителей] – а что им вообще нужно-то. Какой основной мотив к первой покупке.
Какой маршрут выбирают в качестве первого, не имея ранее опыта взаимодействия с проектом. Это очень важное уточнение!
Ведь нужно было понять, через какие маршруты клиенты входят в «продуктовую воронку» и почему. Опять же возвращаясь к основополагающим мотивам. И вокруг этого уже выстраивать маркетинг и создание новых продуктов.
Так вот. Про разочарование.
Клиент годами строил свое детище на идее, что походы – это исключительно про самостоятельность. Что ключевой мотив к покупке «развитие навыков, включая ту самую самостоятельность». Что его проект не имеет развлекательный аспект.
Но результаты кастдевов зримо показали, что «самостоятельность» покупает лишь один из сегментов ЦА. При чем продавать им поход дольше и сложнее. Тут больше возражений в контексте безопасности. Потому что для этих родителей развивающий уклон досуга – ключевой мотив.
В двух словах, что подсветили кастдевы.
Сегментов больше. Есть 3-4, с которыми нужно работать. И делать это через разные заходы.
Часто родители отправляют ребёнка в поход с развлекательной целью – «классный досуг с яркими эмоциями, который легко продать самому ребенку».
Это объясняет, например, популярность маршрута Майнкрафт. Именно его выбирает преобладающее количество клиентов в качестве первого опыта. Тематика похода, вовлекающая ребёнка на уровне понятных ему ассоциаций. Здесь кроется успех продукта.
Сегмент родителей, кто отправляет ребёнка в поход «за эмоциями», намного шире. Игнорировать его = упускать прибыль.
Для руководителя это значит одно, что нужно немного отойти в сторону от основной идеи про самостоятельность. Взглянуть на нее, как на усиление ценности продукта, а не самоцельный мотив у клиентов.
Если вы осознаете ценность качественных исследований! Что именно здесь кладезь для роста вашей прибыли.
Я могу вам помочь:
— в изучении ЦА, сегментировании – кому именно лучше продавать и на каких площадках
— проведении кастдевов и их расшифровке
— анализе рынка и конкурентной среды
— анализе продукта, проверка на соответствие потребностям вашим клиентам, как можно улучшить продукт и т.д.
Чтобы обсудить ваш проект и запрос, напишите мне:
▪В telegram – @lobacheva_anastasia
▪Сообщения сообщества – https://vk.me/lobacheva_marketing