Почему дороже: за что ИдаПроджект берёт деньги

Привет! Я Дима, сооснователь ИдаПроджект — PropTech разработчика № 1 для 64% крупнейших компаний в недвижимости из топ Forbes и ЕРЗ. Наша команда прорабатывает все точки касания при покупке недвижимости и имеет одну из самых глубоких экспертиз в сфере создания digital-инструментов для её продажи. Однако, вопросы о ценообразовании не щадят никого – и сегодня я публично на них отвечу.

Сегодня поговорим о цене и ценности инструментов Ида для девелоперов: конструктор сайтов, кабинет брокера, индивидуальные решения и всё остальное, что мы умеем настолько профессионально, чтобы обеспечить большинство рынка недвижимости своими цифровыми продуктами. Отниму у вас не больше 10 минут, но если формат видео вам ближе, потому что его можно ускорять – встретимся в комментариях к этому Инсайту на YouTube или VK.

Почему дороже: за что ИдаПроджект берёт деньги

Экспертиза в девелопменте стоит дорого.
Целая команда айтишников с экспертизой в девелопменте стоит дорого.
Ценообразование – не прихоть, а наука.

Почему сайт может стоить дорого

Команда: сколько человек задействованы в задаче

Квалификация кадров: насколько команда умеет работать

Экспертиза: насколько квалифицированные кадры находятся в контексте сферы

Что делать со всей этой информацией?

Не нам судить, но мы обсудим: пример из практики

Только от этого вопроса отошли дизайнеры, он перекинулся на разработчиков: по логике некоторых потенциальных заказчиков, развитие технологий может и должно снижать стоимость многих услуг. Однако, мы говорим о недвижимости, цифровизация которой (этому посвящен целый прошлый выпуск и статья) по сравнению со многими другими сферами только началась, и даже у опытных специалистов может не хватить специализированных знаний о том, что важно девелоперам, их клиентам и партнёрам – и это одна из основополагающих ценообразования. Итак, что кроется за ощущенческим “дорого”?

Ремарка: мы все понимаем, что ценообразование – это объёмный процесс, который складывается из нескольких переменных, от заложеннои маржи в стоимости услуг до амбиции собственников компании. Всё это мы вынесем за скобки и посмотрим на реальных примерах, почему цифры в наших КП “большие” и что с этим делать.

Основнои расходнои частью у аити-компании составляет заработныи фонд оплаты команды, которая будет трудится над вашим проектом: в зависимости от объёма проекта, на неё выделяется разное количество людей. Как заказчик, вы можете обратить внимание, какои штат людеи будет работать над вашим проектом – не на уровне списка команды, как в тендерах, но точно на уровне обязанностей и специалистов, которые их обеспечивают. Вы можете уточнить, какие специалисты нужны для решения вашего запроса и сколько времени это займёт, а также – общее количество человек на проекте: уже на данном этапе по средним данных о ЗП на HeadHunter вы сможете прикинуть, во сколько обходится содержание команды, которая работает над проектом.

Исходя из полученных данных, вы сами, скорее всего, зададитесь вопросом, если цена будет подозрительно невысокой: может возникнуть подозрение, что дешёвыи подрядчик привлекает начинающих специалистов, либо его команда не мотивирована работать за маленькие деньги – и в обоих случаях для вас это может обернуться тем, что обязательства будут выполнены не так, как это обсуждалось.

Инсаид:каждыи пятый заказчик нашеи компании приходит от подрядчика, который уже не справился или есть чёткие основания понимать, что не справится, ещё до начала работы.

Важно понимать: для качественного выполнения работ нужна полноценная команда. У компании разнои степени зрелости своё представление на этот счет – кто-то может позволить себе содержать бизнес-аналитика, которыи будет принимать участие в написании технического задания, делая это профессионально, а кто-то перекладывает этот функционал на менеджера проекта или технических специалистов. Здесь нет прямои зависимости, но в целом вы должны понимать: если подрядчик не имеет в штате, например, тестировщиков, и не учитывает их привлечение на выполнение задач внутри вашего проекта – будьте готовы, что эта опция будет возложена на вас: вы получите псырои результат, проверка и оценка которого потребует дополнительных затрат по времени и силам. Это важно учитывать.

Очень важно понимать квалификацию кадров, которая будет работать. Процесс разработки рабочего и функционального цифрового продукта вполне уместно сравнить со стройкой: можно привлечь менее квалифицированные кадры, но тогда возрастёт необходимость контроля качества и можно попасть на неожиданныи результат, если этим пренебречь. Крайне важно, чтобы над проектом на каждом этапе работали компетентные специалисты: от менеджмента до постпродакшна – так заказчик может быть спокоен за соответствие итогового результата запросу и техзаданию.

Возможно, с позиции разработчика саитов №1 с 2013 года в девелопменте не очень корректно выделять этот пункт, но и игнорировать его нельзя: именно фактор понимания рынка чаще всего остаётся неочевиным и требующим пояснения.

Мы говорим о разработке саитов в сфере недвижимости: это не такая популярная сфера, как финтех, банкинг и многие другие. Разработчиков узкой специализации в недвижимости можно посчитать по пальцам однои руки – и это большая боль. Смоделируем, что получит заказчик, обратившись к подрядчику без должного понимания сферы.

Даже если вы обратитесь в самое лучшее, результативное и креативное агентство вне сферы – оно сделает то, что вы просите, но это потребует больший усилий: в том числе, с вашей стороны. Наглядно, бриф будет выглядеть примерно так:

И многое другое...Очевидно? Для вас – да, для нас – тоже, но непрофильные агентства часто не погружены в узку. специфику. На бюджет это, может быть, и не повлияет, если вы работаете по договору с фиксированной стоимостью и все итерации правок будут для вас бесплатны – но точно отнимет много времени и вы даже не ощутите, что задача была в полной мере делегирована.

Из прошлого пункта закономерно вытекает этот, ещё более страшный и энергозатратный для заказчика. Если говорить об уже начавшемся проекте – это увеличенное время на обсуждение, ошибки и эксперименты за ваши деньги. Однако, есть некий краеугольный камень: первичная оценка. В случае нехватки экспертизы, одинаковая задача для разных подрядчиков может выглядеть абсолютно по-разному:

Это два коммерческих предложениия на разработку страницы ипотеки, где в брифе клиента указано, что ему нужен раздел “ипотека” и дана ссылка на саит Самолёта в качестве референса. Цена отличается в три раза, но мы не понимаем, что именно закладывали оба подрядчика в рамках этои сметы детально.

Самыи простой способ принять решение – просто выбрать более дешёвого подрядчика. Однако, более въедливые заказчики захотят разобраться, почему каждый оценивает свою работу так. Для это нужно провести колл со всеми конкурентами и выслушать, что именно заложено в стоимость. И даже на этом этапе может не стать понятнее.

Твёрдая экспертиза, о которои мы говорили ранее, также позволит убрать с нашего пути все ненужные “грабли” с нашего пути.

В случае когда даже мы сталкиваемся с незнакомыми нам задачами и вызовами, каждыи первыи раз выполнять их сложно и страшно. Из любого челленджа можно вынести бесценный опыт: например, когда мы впервые столкнулись с ипотечным калькулятором с прогрессивнои ставкои – в первыи раз запрограммировали его неверно, не до конца понимая как это работает. Однако, быстро исправились и положили этот скилл в копилку своей экспертизы.

Грабли, кстати, могут быть достаточно дорогими – к примеру, если не учесть базовые требования безопасности при проектировании личного кабинета или забыть о необходимости учёта нагрузки в десятки тысяч пользователеи, можно столкнуться с необратимыми последствиями, которые могут отразиться на бюджетах проекта и имиджевои части компании.

Мы рекомендуем начинать разработку саита с этапа бизнес-анализа, где обе стороны смогут провести ряд встреч со всеми нужными подразделениями со стороны Заказчика и составить список функциональных требовании, которые станут основои полноценного ТЗ,написание которого уже ложится на профессиональные плечи бизнес-аналитиков со стороны исполнителя.

Наряду с тем, что материалы от заказчиков порой сырые и схематичные, мы наблюдаем тенденцию, что девелоперы хотят получить просчёт на следующии или в этот же день, а ещё лучше –сразу с подготовленнои презентациеи и обоснованием стоимости, которая заложена в КП. Эта задача для подрядчиков не из сферы почти нереальна. В то же время, зная девелопмент изнутри и имея не один десяток реализованных сайтов, подготовить смету за день вполне возможно.

На рынке всё ещё попадается недобросовестное отношение к заказчику или конкурентам от ряда компании, которые могут изначально демпинговать стоимость по разным причинам:

Сюда же можно отнести компании, которые ради заключения договора идут на сниженную стоимость, а затем пытаются увеличить его стоимость всеми возможными способами и дополнительными опциями.

В заключение хочется отметить: клиенту очень важно понимать, чего он хочет в итоге. Поскольку цифровые продукты не являются осязаемыми, и мы не всегда можем визуализировать, что у нас получится в конце, это накладывает определенные сложности. Но выбирая исполнителя своей задачи, вы в любом случае должны представлять, какой итоговый результат вас удовлетворит и что вы от него ожидаете. Рассмотрим на примере авто:

Есть 2 компании, которые делают автомобили – Рено и БМВ. Между ними нет пропасти: продукт, которыи делают они обе – это четырёхколёсная машина, которая решает задачу ехать прямо или с поворотами. При этом, у них отличаются детали: дизаин, материалы, агрегаты.

Вот и в саитах то же самое – среди разработчиков есть и начинающие специалисты, работающие на достаточно простых технических решениях, и среднеспециализированные компании, которые могли бы сделать и по 100 саитов, но все они могут являться простыми лендингами, и профильные компании, которые сделают вашу задачу максимально чётко и быстро.

Выбирая подрядчика,смотрите на реальные работы, а не статичные картинки в портфолио: как работают их продукты, как быстро справляются с нагрузкой и насколько вы хотите себе такое же решение или визуал.

Ко мне обратился знакомыи, чтобы я принял участие в оценке кандидатов на выполнение работ, где наши компетенции всё: мы тогда не умели классно делать телеграм-ботов (а теперь, кстати, умеем).Мы начали с того, что он показал ТЗ: бот должен подобрать для вас лучшии подарок из интернет-магазина с помощью пары вопросов, а также – уметь оформлять заказ и принимать оплату в один клик.

Первое, что я сделал – оценил такую задачу со своеи командои, чтобы прикинуть примерную стоимость работ и часовую нагрузку. Оценивал я несколькими разными юнитами, чтоб получить разныи срез по срокам и стоимости. В это же время знакомыи получает 4 коммерческих предложения от разных компании, где каждое из них минимум в 2 раза дешевле моих расчетов.

Сначала я быстро подумал, что мы перестарались в своем расчёте, но детальное рассмотрение КП указало, что не совсем:

- Одно из коммерческих предложении было сразу откинуто по причине отсутствия квалицификации: по заданию заказчика, разработка должна была быть с уникальным дизаином, а он отсутствовал в КП как составляющая.

- Еще один “конкурсант” отпал сам по себе, пояснив, что боты – не его специализация.

По итогу осталось 2 подрядчика. Потом я также заметил, что в оценке обоих не фигурируют необходимые работы: например, интеграция учетнои системы для хранения товаров или экваиринга для оплаты. Уже на этом этапе можно было откинуть оба предложения, но здесь дело ещё и в точности ТЗ: находясь на стороне исполнителя, я тоже вижу те самые «технические задания», в которых написано «Личныи кабинет покупателя с онлаин-сделкои», и без опыта в нужной сфере реальный объём задачи бывает сложно понять с одного раза. Поэтому было решено устроить дополнительныи этап переоценки, дописав технические требования уже более четко – и после переоценки мы получили более-менее реальные коммерческие предложения, где уже оба конкурсанта сделали оценку выше ранее заложеннои оценки моеи командои.