{"id":13775,"url":"\/distributions\/13775\/click?bit=1&hash=fb86ea724ec65faf9a272bc82130786641c853e7ec97dbefa66032a64581db26","title":"\u00ab\u200e\u041c\u043e\u0434\u0443\u043b\u044c\u0431\u0430\u043d\u043a\u00bb \u0437\u0430\u043f\u0443\u0441\u0442\u0438\u043b \u0442\u0430\u0440\u0438\u0444\u044b \u0434\u043b\u044f \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0446\u043e\u0432 \u043d\u0430 \u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u043f\u043b\u0435\u0439\u0441\u0430\u0445","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}

Лидогенерация. Строительство домов в Москве. Как из 2,3🍋 рекламного бюджета сделать выручку 73,7🍋

Данная статья будет полезна любому собственнику строительного бизнеса.
Здесь вы не найдете лайфаки как вложить последнии 20.000₽ и выжить, тут только про стабильную рабочую модель инвестиций в маркетинг, которая генерит ROMI свыше 700% на длинной дистанции.

О компании

Строительная компания в Москве. Есть собственное производство. Сегмент - дачные домики на лето-весну-осень. Быстровозводимые конструкции из бруса.
Средний чек - 374.000 рублей
Цикл сделки от 3 дней до 12 недель.
Визуал прилагаю, для большего погружения в продукт

Запрос компании

Ко мне обратился собственник компании, основные запросы:

- Протестировать различные каналы рекламы
- Найти и сформировать понятные рабочие связки
(лид->адекватный запрос->сделка)
- Увеличить поток клиентов
- Увеличить маржинальность

С чего начали?

Мы начали со стратегической сессии, где:

- Погрузились в продукт
- Прописали сильные и слабые стороны
- Проработали позиционирование
- Проработали потреты целевых аудиторий
- Расписали потенциальные каналы привлечени клиентов
- Сформировали карту гипотез (то, как мы будем запускать рекламу - на какой площадке, с какими офферами, на какую ЦА)
- Составили конкретный план действий на 3 месяца, с целями и задачами

Этот этап всегда дает понимание 360. Обычно он занимает от 7 до 14 дней, где мы раз в 2-3 дня садимся на несколько часов и устраиваем мозговой штурм.
В зависимости от вовлеченности собственника, он может как принимать участие, так и просто видеть и вносить правки в готовый результат.
В данном случае собственник был очень вовлечен, потому лидогенерация была одна из его целей на 2020 год.

А что потом?

Осталось дело за малым, учитывая, что у нас уже был готовый, согласованный план действий на 12 недельный рывок. С понятными реперными точками предварительных результатов. Мы просто начали тестировать гипотезы, одну за одной.
Мы пробовали поиск в Яндексе и Google, пробовали РСЯ и КМС.
В общей сумме за эти 3 месяца, мы протестировали более 60 различных гипотез.

Очень важно ставить и всегда прописывать плановый результат, только так вы сможете понять - стоит ли вкладывать деньги в ту или иную гипотезу.

А что в итоге?

1 декабря мы подводили итоги работ, потому что строительный сезон подходил к концу и спрос падал, ввиду погодных условий.
Я решим ими тут поделиться, скриншоты прувов, которые тут так любят, я любезно прикреплю внизу, где вы сможете получить ответы на все вопросы:)

Мы отработали в 2020 году 9 месяцев, из них суммарно 1 месяц - была подготовка, согласование условий, постановка целей, остановка рекламы для подведения промежуточных итогов. А 8 месяцев - мощный поток заявок в отдел продаж, от самых ледяных, которые до сих пор в раздумьях, до построенных домов и заключением договора за 12 часов:)

По итогу за 9 месяцев работы:

Мы потратили:
- 782.000₽ на Google Ads
- 1.253.000₽ на Яндекс директ
- 226.000₽ на купоны для яндекс директа (позволило нам сэкономить 45% рекламного бюджета)
ИТОГО ЗАТРАТ - 2.261.000₽

Мы получили:
- 438.672 перехода
- 4941 заявку (холодные заявки с квизов, горячие с поиска)
- 664 адекватных лида (с понятными потребностями и сроками)
- 197 сделок
Средняя цена за переход = 2.261.000₽/438.672 переходов = 5.15₽
Средняя цена за заявку = 2.261.000₽/4941 заявок = 457.60₽
Средняя цена адекватного лида = 2.261.000₽/664 адекватных лидов = 3.405₽
Средняя цена сделки = 2.261.000₽/197 сделок = 11.477₽

Так же мы получили:
Выручка суммарно за 8 месяцев открутки рекламы составила - 73.740.000₽
Средний чек = 73.740.000₽/197 сделок= 374.314₽
При маржинальности в 25%
(Стандартная маржинальность в строительном бизнесе по РФ)
Средний заработок на сделке составил = (374.314₽/100)*25= 93.578₽

В данном случае ROMI каждой сделки составил:

Расшифруем: ROMI = (Валовая прибыль — Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг х 100%.

ROMI средней сделки = (93.578₽-11.477₽)/11.477₽ *100%= 715%

Пруфы (доказательства)

Скриншот затрат из Рекламного Кабинета Google Ads
Скриншот из Битрикс24. Из-за не настроенной сразу сквозной системы аналитики, туда не подтягиваются все затраты. Но тут можно сверить число сделок, которое описано выше, так же число лидов совпадает.

Выводы

Маркетинг при правильном подходе и работе в долгосрочной перспективе может приумножить ваши вложения.
Главное всегда помнить:

- Ставьте цели и планируйте любые действия
- После тестов всегда сверяйтесь с целями и трезво оценивайте результаты
- Не сливайте бюджет в 1 гипотезу, тестируйте постоянно.
- При чеках свыше 100.000р не ждите окупаемости за 1 неделю, это длительный процесс. Считайте математику в рамках календарного года.
- Выбирайте партнеров/подрядчиков с твердыми данными и кейсами в вашей нише.

Всем, кто дочитал до конца, я желаю удачного 2021 года! Дешевых лидов и больших продаж!

С уважением, Александр Мазин.

+7 960 870 69 14 (WhatsApp)
@alexwood1 (Telegram)

0
3 комментария
Denis Kiselev

Хм. 3% ВЫРУЧКИ на рекламу - это достижение? Офигеть интересный сегмент.

Ответить
Развернуть ветку
mk

Правильно ли я понимаю, что под гипотезами подразумеваются креативы. А не каналы и различные воронки и стратегии выстраивания доверия? И все что вы сделали это потратили очень много денег на контекст чтобы сделать очень большую нагрузку на коллцентр и очень быстро продать товар за счет снижения прибыли заказчика.

Я не вижу тут стабильного канала продаж, а вижу выжженный спрос за короткий период времени. На графике видно, что реклама шла 4 месяца и стабильно шла вниз. Не понятно что с сезонностью, но так же можно и сделать предположение что товар надо было сбыть во что бы то ни стало пока еще можно продавать. 

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

Я где то пропустил бренда не было до начало рекламных компаний?
- 197 сделок с какого канала сколько было?

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 3 комментария
null