Как рассчитать медиаплан для воронки продаж
Медиапланирование позволяет эффективно распределять ресурсы и прогнозировать результаты рекламных кампаний. Причём план для бесплатных и платных воронок продаж отличается — в статье разбираю оба варианта.
Медиаплан для бесплатных каналов (email-рассылки, SMM, органический трафик)
Маркетологу необходимо оценить доступный объём трафика и рассчитать воронку на основе средних конверсий для каждого этапа:
Трафик → Лиды (CR1) → Заявки (CR2) → Оплаты (CR3)
CR1, CR2 и CR3 — это конверсии на соответствующих этапах воронки продаж. Например, если ожидается 1 000 посетителей, CR1 составляет 20%, CR2 — 15%, а CR3 — 10%, то прогнозируемое количество оплат будет:
- Лиды: 1 000 × 20% = 200
- Заявки: 200 × 15% = 30
- Оплаты: 30 × 10% = 3
Медиаплан для платных каналов (контекстная и таргетированная реклама)
Маркетолог определяет желаемое количество оплат и затем рассчитывает необходимый трафик и бюджет. Поэтапно процесс выглядит так:
- Определить целевое количество оплат
- Рассчитать необходимое количество заявок: Оплаты / CR3
- Рассчитать необходимое количество регистраций: Заявки / CR2
- Рассчитать необходимый трафик: Регистрации / CR1
- Определить бюджет: Необходимый трафик × Стоимость привлечения одного посетителя (CPC) ИЛИ Необходимое количество лидов × Стоимость привлечения одного лида (CPL) — зависит от принятого в компании метода подсчёта
Дополнительно учитывается допустимый уровень ДРР (доля рекламных расходов), чтобы обеспечить рентабельность инвестиций. Например, если средний чек составляет 5 000 рублей, а допустимый ДРР — 20%, то максимальная стоимость привлечения клиента (CMC) не должна превышать 1 000 рублей.
Что ещё важно при медиапланировании
- Адаптация под сезонность и тренды, которые влияют на поведение аудитории
- Тестовые запуски с ограниченным бюджетом, чтобы узнать точные коэффициенты конверсии
- Регулярный мониторинг показателей и корректировка плана при необходимости
Шаблон медиаплана
Вот упрощённый шаблон медиаплана с ключевыми показателями для бесплатных и платных каналов. Более подробный вариант — тут.
Системный подход к медиапланированию позволяет не только эффективно распределить бюджет, но и достичь поставленных бизнес-целей, минимизируя риски и оптимизируя затраты. Ещё больше о маркетинге рассказываю в телеграм-канале.