Как построить эффективную воронку продаж: пошаговое руководство
Эффективная воронка продаж — это не «впаривание», а вежливое сопровождение клиента по низкострессовым шагам, на каждом из которых он говорит себе: «Ну ладно, почему бы и да».
В статье — базовые принципы построения такой воронки и разбор, где чаще всего она ломается.
Что такое воронка продаж и почему без неё никак?
Воронка продаж — это пошаговая система, где каждое действие логично продолжает предыдущее. От первого касания до сделки и повторных продаж.
Вот простая модель воронки:
- Первичный контакт — охват, вовлечение, активация потребности.
- Получение первого целевого действия — отклик или заявка.
- Контакт и выявление запроса.
- Подбор решения под боль клиента.
- Презентация решения.
- Отработка возражений.
- Закрытие сделки.
- Повторные продажи.
На каждом этапе важно понимать уровень «прогрева» клиента:
- Холодный — ещё не искал, просто увидел.
- Тёплый — уже интересуется темой.
- Горячий — готов покупать, осталось только не отпугнуть.
Это критично: холодному нельзя сразу называть цену — он испугается и уйдёт. А горячего не надо мучить «ознакомительными материалами» — он уже готов, просто закройте его.
Как ведём клиента по воронке: от первого клика до сделки
Представьте, вы ведёте человека за руку. Каждое ваше предложение — это не давление, а логичный, простой следующий шаг, на который он согласится, если чувствует доверие и видит ценность.
Что может быть такими шагами:
- Лёгкий звонок/чат, без давления.
- Бесплатная консультация.
- Мини-продукт за небольшую сумму (или бесплатно).
- Выезд, аудит, замер, демонстрация.
- Примеры того, как вы решали похожие задачи другим.
Задача — максимально снизить стресс и риск. Покажите: мы нормальные, работаем прозрачно, умеем решать такие задачи, как у вас. И вот, кстати, мини-формат, чтобы попробовать без риска.
Где чаще всего ломается воронка (и как это чинить)?
Любая воронка может течь. И здесь нужен не крик «мало продаж!», а цифровой анализ по этапам:
- Мало лидов на входе? Увеличиваем охват, добавляем точки касания, усиливаем вовлечение.
- Лидов много, но не доходят до консультации/замера? Перестраиваем путь: убираем лишнее, добавляем промежуточные шаги.
- Есть замеры, но нет договоров? Работаем над качеством презентации и отработкой возражений. Скорее всего, продавцы не «попадают» в реальную боль клиента.
И самое важное — это не «скрипт», а мышление
Хорошая воронка — не просто набор этапов. Это мышление сопровождения, а не давления.
Вы не втюхиваете, вы помогаете принять решение. И когда человек понимает, что его реально слышат, что его боль поняли и что ему предлагают логичный путь решения — он соглашается сам. Без «жать сюда», без скидок, без манипуляций.