Анализ целевой аудитории по спиральной динамике: понимай ЦА на уровне "Джедай"

В работе с целевой аудиторией важно понимать не только "кому я продаю", но и "почему эти люди покупают".

И здесь на сцену выходит спиральная динамика — модель взросления ценностей человека и общества. Прям как уровни в игре: прошёл один — открывается следующий.

👉 Этот метод позволяет понять не только ценности и интересы клиентов, но и глубже разобраться в вашем заказчике.

👉 А значит — вы сможете донести до него информацию максимально понятно, доходчиво и в нужной ему форме.

Анализ целевой аудитории по спиральной динамике: понимай ЦА на уровне "Джедай"

Это модель развития ценностей человека и общества, предложенная Клэром Грейвзом и доработанная Доном Беком. Мир в рамках этой теории делится на завитки (уровни), где каждый уровень — это определённый набор ценностей, страхов, желаний и способов восприятия реальности.

Важно понимать:

✅ Люди редко находятся только на одном завитке. Обычно мышление человека захватывает 2–3 уровня одновременно. Например, в работе он может быть "оранжевым" рационалистом, а в семье — "фиолетовым" хранителем традиций.

✅ Большинство продаж происходит на красном и синем уровнях. Почему? Потому что именно там у аудитории сильнее выражены базовые человеческие желания: обладать, защищать, стремиться к стабильности и превосходству.

✅ Ценности всех предыдущих уровней остаются важными. Даже если человек сейчас живёт в "оранжевом" мире эффективности, он всё равно будет чувствовать базовые потребности "бежевого" уровня (выжить) и семейную привязанность "фиолетового" (забота о близких).

Завитки слева (бежевый, красный, оранжевый, жёлтый) — это про ощущение "Я".
👉 Кто я? Как я выживу? Как я проявлюсь? Как я добьюсь успеха?
Завитки справа (фиолетовый, синий, зелёный, бирюзовый) — это про ощущение "МЫ".
👉 Как я вписываюсь в семью, общество, человечество? Как мы вместе выживаем, растём, заботимся?

Поэтому грамотный маркетинг и стратегия продаж всегда должны учитывать: личностные стремления ("Я хочу быть первым") и социальные ценности ("Я хочу быть частью чего-то большего").

Теперь подробнее о значении каждого уровня развития по спиральной динамике

Типичное поведение:

Покупатель думает не о комфорте или удовольствии — ему важно просто выжить.
Он выбирает еду, жильё, одежду по принципу "дёшево и чтобы хватило до получки", без особых требований к качеству.
Лоялен только к одному: цене. Всё остальное — вторично.

Бизнес-пример: Сеть магазинов "Светофор".

В магазинах часто беспорядок, запах специфический, выкладка товаров минимальная, можно встретить просрочку.
Зато цены в разы ниже, чем в обычных супермаркетах.
Для покупателя бежевого уровня важнее, что за одну и ту же сумму он унесёт две сумки еды, а не одну.

Пенсионер Вячеслав Степанович Лещенко из Бийска (мем 2018 год)

Типичное поведение:

Склонность к мистическому мышлению: вера в высшие силы, духов, привидений, Таро, нумерологию, сглаз, обереги и заговоры.
Ищут волшебные таблетки: повесить амулет — и всё наладится.
Часто становятся жертвами мошенников ("зарядим воду на деньги", "почистим карму через кристалл").
Верят и придерживаются традиций. Слова старших и более опытных часто принимают на веру без проверки

Бизнес-пример:

Экстрасенсы, нумерологи, тарологи, эзотерики, разные секты продают услуги именно для фиолетового уровня.
В магазинах могут заходить в отделы "амулеты для защиты дома", "свечи на удачу", "иконки от бед".
При выборе товаров руководствуются не рациональностью, а интуицией и советами "старших" или "знающих людей".

Ситуация выдумана. Все совпадения случайны

Кстати, все бизнесы с посылом "Бабушкины рецепты", "Вековые традиции", "Уютно как дома" и т.д. - играют на том же фиолетовом уровне. Помним про то, что для этого уровня семья, род и старшие - это не менее важное, чем магия, поэтому и все эти посылы также будут отлично работать.

Типичное поведение:

Яркое стремление показать окружающим: "я крут", "я сильный", "я могу позволить".
Покупки делаются не для себя, а на публику.
Важен лейбл, марка, престиж.

Бизнес-пример:

Люксовые бренды одежды, часы, машины
Эти бренды продают не столько качество вещей (хотя оно, конечно, есть), сколько символ статуса и власти.
Красный клиент хочет, чтобы его видели, завидовали, уважали или боялись.

Часто на этом уровне продают через агрессию. Сравнивают свой и чужой бизнес, играют на упущенной выгоде (пока ты смотришь видосики, я заработал на макбук!). Используют ярко вычурные кадры роскоши (дорогая одежда, тусовки, работает на берегу океана с ноутбуком и коктейлем)

Как мыслит человек: "Есть правила — значит, их нужно соблюдать. Мир должен быть понятным, справедливым и упорядоченным."

Поведение покупателя:

Очень внимательно читает условия акций и мелкий шрифт.
Проверяет сроки годности, санитарные нормы, наличие сертификатов.
Любит, когда у компании есть понятная система возвратов и гарантий.
Склонен доверять большим сетям, брендам с долгой историей.

Типичные запросы:

"Где я могу прочитать условия возврата?"
"Есть ли у вас лицензия на продажу алкоголя?"
"Где сертификат соответствия качества на этот продукт?"

Пример в продуктовом магазине:

Плакаты "Сертифицированный товар" и "Проверка свежести — каждый день".
Вежливые таблички о возврате товара при обнаружении брака.

Как продавать синему уровню:
✅ Чёткие регламенты.
✅ Сертификаты, лицензии, официальные документы.
✅ Порядок, чистота и юридическая прозрачность.

Как мыслит человек: "Я хочу получать максимум выгоды. Минимум затрат — максимум пользы."

Поведение покупателя:

Сравнивает цены и качество.
Интересуется новыми технологиями, бонусными системами, программами лояльности.
Выбирает продукт, который быстрее, дешевле, удобнее.

Типичные запросы:

"А чем ваш продукт лучше конкурентов?"
"Сколько времени я сэкономлю, если куплю это?"
"Есть кэшбэк/бонусная программа?"

Бизнес-примеры:

Amazon Go — магазин без кассиров: быстро, удобно, современно.
Онлайн-курсы с гарантией результата: "Через 3 месяца — новая профессия или мы вернем вам деньги".
Финансовые приложения: оптимизация расходов, планирование бюджета.

Кадр и цитата из фильма "Волк с Уолл-стрит" (2013)

Как мыслит человек: "Важно не только моё личное благо, но и то, как я влияю на мир вокруг."

Поведение покупателя:

Ищет экологичные продукты, товары без тестов на животных, биоразлагаемую упаковку.
Оценивает компании не только по цене, но и по их социальной ответственности.
Готов платить дороже за честное производство и заботу о планете.

Типичные запросы:

"Этот продукт органический?"
"Эта упаковка разлагается?"
"Куда идут ваши благотворительные отчисления?"

Бизнес-примеры:

Эко-магазины: "ВкусВилл"
Бренды фермерских продуктов: без пестицидов, с заботой о животных.
Спа-салоны, центры ЗОЖ: питание, расслабление, йога.

Как продавать зелёному уровню:
✅ Осознанность и забота: "Каждая покупка делает мир лучше".
✅ Истории фермеров, происхождения продуктов.
✅ Акцент на честность, заботу о планете, открытость.

кадр из мультсериала "Симпсоны" (1989 - ...)

Как мыслит человек: "Мне нужно разобраться в сути. Я хочу видеть реальную пользу, а не маркетинговые лозунги."

Поведение покупателя:

Углубляется в детали: читает состав, анализирует источники сырья, проверяет производство.
Самостоятельно сопоставляет факты и делает выводы.
Предпочитает системы, а не эмоции.

Типичные запросы:

"Какую питательную ценность имеет этот продукт?"
"Есть исследования, подтверждающие эффективность этого состава?"
"Расскажите, как выстраивается логистика поставок."

Бизнес-примеры:

Профессиональные платформы для бизнеса.
Продукты для продвинутой аудитории: биохакинг, нутрицевтики, сложные SaaS-решения.
Курсы для стартаперов: "Как выстроить компанию на системном уровне".

Пример в продуктовом магазине:

Подробное объяснение состава товаров и цепочки поставок.
Таблицы БЖУ и гликемического индекса прямо на полках.

Как продавать жёлтому уровню:
✅ Конкретные цифры, исследования, кейсы.
✅ Прозрачность процессов: как производится продукт, кто его делает.
✅ Логика и разумная подача информации.

Отсылка к мультсериалу "Рик и Морти" (2013-...)

Как мыслит человек: "Я часть большого мира. Моя задача — способствовать развитию человечества."

Поведение покупателя:

Делает выбор в пользу брендов с сильной социальной миссией.
Оценивает долгосрочное влияние своей покупки на общество и планету.
Стремится сделать вклад в общее развитие человечества.
Думает о будущем планеты на 50–100 лет вперёд.

Типичные запросы:

"Как ваша компания влияет на окружающую среду?"
"Какие социальные программы вы поддерживаете?"
"Как ваш бизнес помогает развитию общества?"

Как продавать бирюзовому уровню:
✅ Рассказывать о миссии, а не только о товаре.
✅ Подчёркивать вклад в глобальные перемены.
✅ Делать акцент на реальное действие, а не на лозунги.

Бирюзовый уровень — самый спорный. Многие считают, что настоящих бирюзовых людей и компаний почти нет. Другие указывают на Tesla, Patagonia, Coursera.

Но если покопаться…

Tesla делает машины без выбросов, да.
➡ Но производство батарей оставляет токсичный след на планете.
Patagonia борется за природу.
➡ Но всё равно производит новые товары, а значит, потребляет ресурсы.
Coursera даёт доступ к знаниям.
➡ Но не все курсы бесплатные, и не всегда это решает проблему образовательного неравенства.

Вывод: Настоящая бирюза — это идеал, к которому можно стремиться. Но в реальной жизни всё сложно. Мир не чёрно-белый, и бизнес — тоже.

👉 Не существует "чистого" бирюзового бизнеса.
👉 Большинство компаний — это смесь уровней: например, оранжевый успех + зелёная забота + бирюзовые амбиции.
👉 Важно быть честными с собой и клиентами: если заявляете бирюзовые ценности — старайтесь реально им соответствовать, хотя бы на уровне конкретных шагов.

Больше полезных заметок о маркетинге, дизайне и фрилансе в моем тг-канеле Дизайн и маркетинг | Мои заметки. И вообще, часто делюсь полезностями всякими. Забегай, там интересно ;)