Секрет эффективных продаж

В этой статье я подробнее расскажу о своём первом гайде — «Секреты эффективных продаж: Руководство для малых отелей и гостевых домов на юге России», продажи которого стартовали в марте 2025 года.

Для начала немного вводной информации. Хочу поделиться идеей и историей создания этого гайда — она уходит корнями ещё в студенческие годы, когда я активно писала научные и исследовательские работы по направлениям туризма и гостиничного дела. К слову, я окончила Санкт-Петербургский государственный экономический университет и получила степень бакалавра по направлению «Туризм» и магистра по направлению «Гостиничное дело». Поэтому вся моя деятельность, которую я веду в рамках работы с разными отелями и различными направлениями продаж, направлена на создание базы знаний для формирования продукта, концепции и политики продвижения. Причём не ситуативно, а системно — с опорой на накопленную информацию и выстраиванием полноценной стратегии.

Эта система начинается с полного изучения объекта — будь то отель, санаторий, специализированный объект, реабилитационный центр, детский лагерь и т. д. Необходимо понимать, с чем мы работаем. Далее выстраивается системный подход к продвижению, охватывающий все этапы: от внешнего вида объекта до получения отзыва после оказания услуги.

Системное продвижение отеля строится на долгосрочной стратегии, которую важно разрабатывать индивидуально под конкретный объект размещения. Учитываются: география, инфраструктура, сезонность, текущие способы бронирования и продвижения, «боли» целевой аудитории, мотивы поездки, события в регионе, а также предпочтения гостей по оснащению. Согласитесь, список внушительный. Причём каждый из этих пунктов при детальном рассмотрении раскрывается ещё глубже.

И тут возникает вполне логичный вопрос: если качественное продвижение требует столь комплексного подхода, почему некоторые отели, не прибегая к нему, всё же обеспечивают себе стабильную загрузку? Ответ довольно прост: Во-первых, стабильность для каждого объекта — понятие индивидуальное. У меня был опыт управления отелем, где «стабильная загрузка» означала всего 5 занятых номеров из 39. При этом после моего прихода отель стал загружен не менее чем на 85% круглый год. Во-вторых, некоторые отели живут за счёт постоянного потока одних и тех же гостей.

Мой подход строится на использовании полной вместимости отеля для достижения максимального финансового результата, а также на формировании такой политики продаж, которая отражает всю механику работы с каналами продвижения: рекламой, ОТА, программами лояльности, сезонными акциями и предложениями, динамикой цен (в зависимости от сезона и спроса) и, конечно же, персоналом, который непосредственно влияет на доходность объекта.

Свою работу по увеличению дохода я всегда начинаю с изучения самого объекта: местности, номеров, ресепшена, коридоров. Мне важно просто пройтись по отелю и почувствовать себя его гостем, чтобы понять, с какой целью я бы сама захотела сюда приехать. Затем я представляю различные сценарии: моё семейное положение, вкусы, бюджет — и анализирую, что должно быть в отеле, чтобы я выбрала именно его. Так рождается идея продукта.

Продукт — это совокупность факторов: местоположение, услуги, оснащение номеров, дополнительные опции, возможности коллабораций, ближайшие достопримечательности, название отеля. Хорошо продуманный продукт полностью отражает потребности ЦА — от логотипа и фирменного стиля до формата сбора обратной связи. Продукт — это состояние, в котором гость чувствует: он не просто в отеле, он в своём месте, соответствующем его ожиданиям и бюджету.

После формирования продукта важно выбрать правильные каналы дистрибуции и площадки-агрегаторы, ориентированные на нужный сегмент. Да, даже среди ОТА есть деление по аудиториям, и отель должен быть представлен там, где есть его потенциальный гость.

Для тех, кто не хочет платить комиссию Яндекс.Путешествиям или Броневику, я настоятельно рекомендую формировать бюджет доходов, где должны быть чётко обозначены показатели эффективности: ADR, RevPAR, OCC, DO, а также процент агентского вознаграждения. Процент потерь на комиссии можно закладывать в бюджете — тогда будет понятно, по какой цене продавать номера и какие скидки можно позволить себе предлагать.

При этом полностью отказываться от площадок не стоит — это важный канал привлечения, особенно в периоды низкого спроса. Важно помнить, что у отельера всегда есть возможность ограничить квоты для некоторых источников, чтобы в периоды высокого спроса не терять на комиссии.

Подключение к одному ОТА часто означает появление отеля на множестве партнёрских платформ. Например, подключив Броневик, вы можете получить бронирование через систему Т-банка, где гость копит кешбэк. Это ещё раз доказывает: важно иметь систему продвижения, которая будет обеспечивать стабильный приток новых гостей.

Однако подключение — это только первый шаг. Необходимо выстраивать сервис, соответствующий ожиданиям. Для этого требуется внедрить стандарты операционной деятельности: для отдела бронирования, продаж, ресепшена.

В целом хочу подчеркнуть: для построения сильного продукта и системы продвижения, которая обеспечит стабильную загрузку, необходимо разработать грамотную политику продаж, соответствующую именно вашему рынку и типу отеля. Подобные стратегии я создаю индивидуально: прописываю полный цикл продаж, формирую скрипты, описываю объект. Но вы также можете воспользоваться готовым гайдом «Секрет эффективных продаж. Руководство для сезонных отелей», который доступен для покупки на этом сайте.

Чем может помочь данный гайд именно вам? Здесь подробно описаны алгоритмы формирования продукта, стратегии продвижения, методы обработки запросов — как групповых, так и индивидуальных. Также даны инструменты для работы с овербукингом и апсейлом. В гайде я собрала знания, полученные в работе с сезонными отелями Анапы и Сочи, в спортивной базе и детском лагере Евпатори��, а также в городском отеле в центре Иркутска, в успех которого никто не верил.

Все эти навыки легли в основу моего п��рвого гайда «Секрет эффективных продаж».

Меня зовут Ольга, и я — отельер. С большим удовольствием делаю то, что приносит результат.

Подписывайтесь на мой телеграм-канал — там я делюсь кейсами, историями из практики и полезными наблюдениями о продажах в гостиничном бизнесе.

Приобрести гайд можно здесь.