Главная тайна коммерческого предложения

Получил предложение от партнёра и выкинул в мусорку. Прочёл коммерческое предложение, но продукт не купил. Знакомо? Смотрите, в чём проблема, и как её решить.

Как правило такие тексты имеют всего одну ошибку, зато какую! Это ключевая ошибка, которая тормозит продажи и не даёт потенциальным клиентам познакомиться с продуктом.

Речь не об орфографической ошибке — текст обычно написан правильно. И речь не о плохой структуре — само предложение может быть хорошо структурировано.

Ошибка состоит в том, что предложение построено вокруг продукта. А должно строиться вокруг заказчика.

Сравните:

Извините, но потенциальному клиенту наплевать на ваш продукт. Ему вообще на всё наплевать. Ему не наплевать только на то, как решить свои задачи.

Всегда есть выбор, с каким предложением идти к клиенту: 1) «смотрите, какая замечательная штука» и 2) «Смотрите, как решить вашу задачу с помощью этой штуки».

Даже если выбора нет, его всегда можно сделать самостоятельно: описать действие продукта в мире клиента, показать продукт в ситуациях, когда клиенту будет полезно его использовать и т.д.

Никому не интересно читать про абстрактный продукт. Но всем интересно увеличить эффективность бизнеса или как-то способствовать его развитию.

Я могу дать себе труд вникнуть в продукт, потому что меня попросили хорошие знакомые и у меня было свободное время. Надеяться, что другие клиенты дадут себе такой же труд — слишком самонадеянно, у всех полно своих дел.

Самый простой способ улучшить предложение — нанять редактора, который переделает презентацию «в мире клиента».

Повторюсь, предложение нужно строить не вокруг продукта, а вокруг сценариев использования продукта и пользы для клиентов.

Пишу про лайфхаки в медиасфере для телеграм-канала «Кнут и пряник бренд-медиа». Если интересуетесь корпоративными медиа — подпишитесь!