Почему клиенты говорят «Отправьте КП» и потом пропадают?

Есть 2 вида КП:

1. Коммерческое о компании, и что вы продаете

2. Коммерческое под определенный продукт, которым интересовался потенциальный клиент

В этом посте расскажу про 2 вариант, когда потенциальный сам позвонил и попросил отправить КП на товар.

Предположим ситуацию, вы отправили КП на огнетушители 10.04 числа, а сегодня уже 27.04. Месяц заканчивается, план не выполняется, и вспомнили об этом клиенте, и решили напомнить о себе и заодно узнать обратную связь. Звонок есть, а ответа нет. И так на протяжении всего рабочего дня.

И вы возмущенно: "Почему он не отвечает, зачем тогда было запрашивать КП, чтобы потом не отвечать на мой звонок"- это мысленно или вслух:)

В этой ситуации есть несколько ошибок, сейчас разберем:

1. КП отправляем и договариваемся с клиентом на обратную связь= в какой точно день и время вы позвоните, важна договоренность

Если КП отправили до обеда сегодня, то обратная связь сегодня после обеда; Если КП отправили сегодня после обеда, то обратный звонок завтра утром.

Сроки для звонка максимально короткие, никак не 17 дней на самотек, за это время клиент купит и забудет

2. Вместо КП отправляйте клиентам счет, который они смогут сразу же оплатить, поверьте, с помощью этого простого действия вы уже увеличите конверсию:) Проверено очеееень много раз на практике.

3. Конечно, перед отправкой КП/счета обязательно соблюдаем все этапы продаж, задаем вопросы, чтобы "подружиться" с клиентом и узнать его потребности, узнать "а кому еще будете отправлять предложения", "а кто уже прислал предложения", "а что для вас важно при выборе поставщика?", уточняйте сроки поставки

4. После отправленного КП и счета, звоним клиента и спрашиваем получил ли он предложение, дабы удостоверится:)

5. КП либо счет с максимальными преимуществами выбора вас, как поставщика, а не голые цифры.

Вы, как продавцы, 100% знаете, что нельзя на вопрос "Сколько стоит" отвечать голой цифрой. Тоже самое с КП и счетом:)

5. Договариваемся на следующий звонок- на конкретный день и время. И обязательно звоним в точно назначенное время.

Ситуация из моей практики:

Холодный звонок, крупный производитель, договорилась с ним на отправку КП (не счета, а КП про компанию) и назначила с ним звонок:

Я: Максим, в какое время лучше завтра набрать, чтобы обсудить?

Максим: Завтра в это же время

Я: Хорошо, завтра в 11:17 позвоню

Максим: Хорошо

На следующий день ровно в 11:16:40 я начала ему звонить, чтобы он поднял трубку в 11:17. Он ответил, и я ему сказала: "Максим, это Маргарита, компания..., как и договаривались с вами вчера, звоню в 11:17", в этот же день он дал заявку на крупную сумму, мы с ним работали несколько лет, и до сих пор общаемся:)

Это и есть сервис, клиентоориентированность:)

На какую тему написать следующий пост:

1. Как перехватить инициативу и управлять диалогом с клиентами?

2. Как сделать презентацию, чтобы клиент захотел купить?