Привлечение заявок на швейные производства: почему классифайды не работают и как решить проблему "некачественных лидов"?

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Веснянкин, я предприниматель и CEO маркетплейса контрактных производств Fabrix.

В сегодняшней ветке, посвященной маркетингу, я хочу поделиться кейсом, который касается одной из наиболее волнующих текстильную отрасль плоскостей - плоскость лидогенерации, вопрос поиска и привлечения заявок, развития новых клиентов.

Мы с командной внутри R&D-подразделения нашей компании уже давно занимаемся исследованием рынка легкой промышленности, в частности - текстильной отрасли.

За 3 года тестирования гипотез, пилотирования разных технологических решений и проведения продуктовых экспериментов на этом рынке нам удалось изучить этот рынок вдоль и поперек, прожив ряд интересных для отрасли кейсов.

Одним из недавних таких кейсов я поделюсь в этой колонке.

Одна из маркерных задач, которая стояла перед одним из наших исследований, заключалась вокруг поиска ответа на вопрос:

Здесь возникает другой вопрос: "Почему мы уверены, что они действительно эту задачу не решают?"

Мы провели десятки глубинных интервью с представителями текстильных производств, малыми цехами, средними и крупными фабриками, поэтапно выделяя существующие на разных уровнях барьеры и сложности, связанные с привлечении лидов.

Нам удалось сформировать и описать матрицу JTBD, которая емко и структурировано показывает корень всех выявленных проблем, связанных с лидогенерацией в швейной отрасли.

Таким образом мы сформировали детальное представление пути клиента (швейного производства) в поиске и привлечении новых клиентов, картировав этот путь в формате CJM (Customer Journey Map).

Ответ кроется в плоскости несколько иного взгляда на рынок - классифайды не подходят для решения задачи привлечения лидов именно в отрасли швейного производства, что обусловлено прежде всего спецификой бизнес-процесса отработки нового лида, который сфокусирован вокруг строгого технологического процесса швейного производства.

Мы пришли к выводу, что фабрики на самом деле не испытывают трудностей с поиском лидов - все сложности касаются скоринга и квалификации этих лидов на предмет зрелости, которая на стартовом уровне определяется наличием (или отсутствием) технического задания на пошив опытного образца.

В это же самое время классифайд-платформы предлагают решение задачи именно поиска лида, а не его квалификации.

Но, начнем по порядку.

Как выглядит процесс привлечения лида:

Если посмотреть в корень проблемы, то мы увидим, что существующие решения поиска и подбора заказов для швейных производств закрывают задачу даже не поиска лида, а просто предоставления контактов, полученных как правило методом парсинга открытых источников, различных форумов и досок объявлений.

По аналогичной логике работают и многочисленные чаты в Telegram, которые не решают главной задачи.

Но решениями, доступными сегодня на рынке, не учитывается тот факт, что в рамках технологического бизнес-процесса, реализуемого на швейном производстве, заявка становится лидом только на срединных уровнях воронки, где статус "лид" присваивается заявке только при наличии квалифицирующих признаков доходимости этой заявки до финального уровня воронки - до контрактования на производство опытного образца.

Таким образом, получается, что квалифицирующим признаком доходимости заявки до финала является первичное техническое задание, его драфт на производство первого опытного образца, тестового изделия.

Внимание, вопрос: "Как тогда среди всей воронки первичной коммуникации выявлять именно целевых лидов, подлежащих последующей квалификации?"

Именно решение этой маркерной задачи мы начали реализовывать в Fabrix, сосредоточившись на адаптации архитектуры CRM под этапы, которые проходит текстильное производство в процессе развития своего клиента.

Эти этапы соответствуют не только технологическим циклам, свойственным швейному производству, но и специфическим маркетинговым этапам, которые проходит производство во взаимодействии с новым клиентом, указанным и описанным выше.

Как выглядит этот процесс в Fabrix:

Таким образом, модуль CRM в таком техническом представлении автоматизирует самый главный этап - этап попытки добиться от широкой воронки потенциальных клиентов получения внятного первичного ТЗ, по которому можно квалифицировать каждый из контактов в воронке на предмет соответствия специализации, производственным мощностям конкретной фабрики.

Сам UX модуля CRM представлен классической логикой: статусы из канбана, сопровождающие основные информационные сущности по каждому клиенту.

Но ключевой механикой является возможность генерации индивидуальной ссылки для клиента, которая ведет на конструктор технического задания, представленный блоками конфигуратора и текстовыми полями для свободного заполнения.

Первые этапы заполнения для клиента представлены конфигуратором, в котором интуитивно можно найти требуемое изделие, либо найти его по названию, воспользовавшись текстовой строкой.

Последующие поля предполагают произвольное описание клиентом следующих сущностей:

Завершает этап создания ТЗ блок, в котором нужно указать следующие важные сущности:

В результате на финальном шаге получается сформированное системой техническое задание.

Даже в том случае, когда клиент оказался максимально ленив и не стал заполнять поля, касающиеся описания технологических нюансов (по причине нежелания, либо незнания), то все равно производство как минимум может ориентироваться по основным факторам:

Таким образом, в качестве ключевой механики решения задачи сорсинга, скоринга и квалификации лидов мы с командой увидели инструмент, который позволяет ускорить согласование ТЗ, ничего не меняя в своей сложившейся воронке коммуникации: нужно просто сгенерировать ссылку, отправить ее рандомному контакту в условный Whats App, повторив так нужное количество раз.

Клиенты, которые действительно имеют намерение шить, производить и работать с контрактным производством автоматически отсортируются по факту наличия либо отсутствия ТЗ, а также его глубины.

Сегодня Fabrix работает и как маркетплейс: заявки, поступившие от клиентов, могут обрабатываться во внутреннем чате на платформе.

После прохождения клиентом этапов конструктора-конфигуратора технического задания, он может как сам написать производству в личный кабинет на платформе, уточнив статус своей заявки, так и дождаться ответной коммуникации от фабрики.

Нужно просто создать карточку компании при регистрации на платформе, чтобы к услугам производства могли прийти клиенты и извне - из внешней воронки Fabrix.

Тарификация текущего решения максимально простая: 1499 рублей/месяц за доступ как к CRM, так и к остальным модулям платформы - welcome.

Будем рады пощупать детальную и открытую обратную связь, как в комментариях к этой статье, так и в личных коммуникациях с нашими менеджерами. - совместные продуктовые эксперименты развивают нас обоюдно.

А если интересно почитать наши глубинные исследования, посвященные Fashion-рынку и сегменту Fashion Tech в частности - подписаться можно здесь.

Всем хороших выходных и праздников!