Маркетинг на длинной дистанции: как мы шли с клиентом сквозь баны соцсетей и вызовы из будущего

Привет, меня зовут Евгения Родионова, я фаундер Hola Agency — бутикового digital-агентства. Вот уже 8 лет мы помогаем брендам и компаниям привлекать целевых покупателей и увеличивать свой доход и капитализацию. В этом кейсе я расскажу, как мы на протяжении нескольких лет сотрудничали с лофт-центром в Москве: запускали рекламу с возвратом инвестиций в 1000%, подстраивались под ограничения рынка, тестировали новые каналы продвижения.

Если вы работаете в HoReCa-индустрии и хотите понять, как можно перестраивать маркетинг под любые условия — этот кейс для вас: он покажет, как на самом деле выглядит адаптивный маркетинг в реальности.

Что вы узнаете из кейса:

Заказчик: самый большой лофт-центр в Москве.

Задачи: сформировать позиционирование и имидж бренда, привлечь релевантную аудиторию, повысить узнаваемость и посещаемость лофтов.

Это история о том, как команда из 7 человек сделала проект сети лофтов бенчмарком рынка.

MVP (минимально жизнеспособный продукт): масштабный лофт-центр в Москвы.

Нам удалось:

Масштабный лофт в центре Москвы — это комплекс из более 100 уникальных тематических пространств, предоставляющий гостям возможность для проведения мероприятий самых различных категорий и масштабов.

Мы предложили клиенту 10 вариантов нейминга концептуальных названий бренда и акцентировали внимание на самом дерзком из них: В69. Учитывая, что примерно 60% нашей аудитории — это молодые люди до 25 лет, мы решили сделать небольшую отсылку к известному ликерному коктейлю, который пользуется популярностью среди напитков, предпочитаемыми молодыми людьми от 20 лет.

Также в названии частично зашифрован адрес лофт-центра — Бакунинская, 69с1. Практичность и экспрессия в одном флаконе!

Лендинг мы собрали с нуля и упаковали под ключ, проанализировав конкурентов и рынок в целом. Разработали общее позиционирование. УТП поместили в виджеты и всплывающие видео.

Мы разделили потенциальную аудиторию на основные сегменты, выявили ее основные запросы и определили пути их удовлетворения.

Также эффективными инструментами создания желаемого имиджа стали:

Формируя и привлекая релевантную для нас аудиторию, мы делали акцент на следующих моментах:

Мы разработали рубрикатор для контента, который соответствовал стратегии: продающий — 50%, информационный — 25% и вовлекающий — 25%.

Полофтим?

Этот раздел полностью посвящен интерактиву с подписчиками.Мы выбрали дружелюбный, расслабленный тон общения. При этом мы иногда дерзили и много шутили.

И направляли подписчиков в правильное русло, используя тезисы. Все по Фрейду.

Итоги первого месяца:

Первым делом мы запустили рекламную кампанию на знакомство с брендом. Лофт-центр находится в Москве, таргетировали мы, соответственно, на местную аудиторию — М / Ж, 18-30 лет.

Для этого вели трафик на сайт, где за пару минут с максимальным удобством можно понять концепт и изучить ассортимент. Так мы собрали первичную заинтересованную аудиторию и выявили самые удачные рекламные офферы.

Ко второму месяцу мы совместно с отделом продаж повысили конверсию в бронь с 14% до 19,5%. Мы каждый день отслеживали статистику в нескольких источниках — рекламные кабинеты, Roistat, Google Analytics — и переносили бюджеты на максимально конверсионные каналы и рекламные связки.

Основной трафик мы приводили с помощью таргетированной рекламы. CPL оказался ниже, чем в контексте, в 1,5 раза.

Уже в процессе запуска мы увеличили средний чек броней в 2 раза. В результате ROMI составлял 1 000% — это по-настоящему успешный запуск стартапа! К сожалению, остальная статистика проекта находится под NDA.

Также мы делали размещения у 30 блогеров — эта активность принесла нам максимум охватов: средний охват одной сторис составил 230 000 уникальных просмотров. Блогеры помогали не только распространять знание о бренде, но и формировать лояльность и доверие.

Высокую конверсию продемонстрировали агрегаторы. Максимально конверсионной площадкой оказался GoLoft.

Также мы размещались на:

Первый этап нашего сотрудничества с клиентом был похож на идеальный маркетинговый сценарий: выверенная стратегия, точное позиционирование, грамотная рекламная связка — соцсети + блогеры + агрегаторы + таргет + контекст — всё это дало стремительный результат. Уже в первый сезон после запуска проекта окупаемость вложений в рекламу превысила 1000%, а лофт-центр быстро занял своё место на карте востребованных площадок Москвы.

Но в 2022 году правила игры на рынке изменились. Запрет рекламы в Meta* (*признана экстремистской в РФ) поставил под угрозу стабильный поток заявок, а привычные каналы продвижения перестали работать. В этот момент началась новая глава кейса — адаптация к новым условиям и переход на альтернативные платформы. Так в воронке лофт-центра появился новый инструмент лидогенерации — Авито. Мы запустились с нуля, без чётких ориентиров, но с точной целью: восстановить поток заявок и не терять позиции на рынке.

Задачи: усилить действующие рекламные каналы и заменить трафик из запрещенных систем.

До блокировки Meta* компания не рассматривала Авито как канал лидогенерации и не была там представлена. Количество обращений и броней снизилось, поэтому мы приняли решение протестировать новый канал для привлечения клиентов.

Сложность проекта для Авито заключалась в большом количестве лофтов на одной площадке: более 40 в одном пространстве в Москве.

Мы собрали все открытые статистические данные по конкурентам на площадке Авито. Партизанскими звонками по конкурентам собрали информацию о их реальных ценах, УТП и сопоставили ее с их объявлениями. Определили основные стратегии конкурентов и составили план работ.

План работ:

Этот план наша команда реализовала в три этапа, о них — далее.

Совет:

Прописывайте все достоинства продукта или услуги, транслируйте лучшие продающие характеристики, используйте УТП и офферы, в конце пишите призыв к действию и не забывайте про использование seo-слов для органического поиска.

— отслеживали показатели опубликованных объявлений в течение первых двух дней;

— сформировали график эффективного продвижения более конверсионных объявлений на основе результатов после проведения теста: мы поставили на продвижение только те объявления, которые органически набрали просмотры и отклики, остальные дорабатывали изменением текста и SEO-слов или же визуала;

— регулярный мониторинг ниши, конкурентов, активности с целью постоянного улучшения показателей.

За 3 месяца работы на Авито нам удалось добиться стабильного потока от 3 заявок в день, конверсия в реальные обращения составила 80%, а в закрытые продажи — 18%. При этом стоимость целевого обращения составила всего 383₽, тогда как по контекстной рекламе стоимость заявки составляла 2 000₽, показатель ROMI (окупаемости маркетинговых значений) составил 297%.

Так как Авито учитывает все контакты, некоторые пользователи могут откликнуться сразу на несколько объявлений, реально оценить стоимость обращения невозможно. Для этого мы подключили CRM-системы и системы аналитики клиента, чтобы брать во внимание только реальные и целевые обращения.

Мы быстро адаптировали продвижение лофтов для площадки Авито, протестировали разные подходы к подаче объявлений и запустили рабочую воронку, которая стабильно приносила заявки. Авито показал себя не как временная замена, а как полноценный канал с высоким потенциалом. После настройки и отработки всех процессов команда клиента смогла самостоятельно продолжить продвижение, а мы переключились на другие проекты.

Этот проект — пример того, как можно выстраивать долгосрочные отношения с клиентом, адаптироваться к изменяющемуся рынку и находить эффективные решения даже при ограниченных ресурсах. Мы прошли путь от масштабного запуска с возвратностью в 1000% до гибкой работы с новыми площадками и инструментами. В каждом этапе мы сохраняли фокус на качестве, атмосфере и глубоком понимании задач бизнеса. Такой подход позволяет не просто закрывать задачи «здесь и сейчас», а строить крепкий фундамент для роста и новых точек контакта с аудиторией.

Но на этом наше сотрудничество с проектом не завершилось. В 2024 году нас ждали новые вызовы — о них расскажем в следующей статье, следите.

Instagram* — организация, запрещённая и признанная экстремисткой на территории РФ