Может ли 450 строчек кода заменить специалиста по продажам?
Привет, на связи Алексей 👋. Наступили майские праздники, и получилась небольшая передышка между очными мероприятиями — и наконец-то дошли руки до автоматизации промптов по формированию ценностных коммуникационных связок.
Если вы были на моих обучающих программах в этом году, то, скорее всего, уже сталкивались с этой методикой — ИИ стал очень активным участником процесса подготовки к переговорам, а если правильно выстроить взаимодействие с ним, то результат действительно впечатляет.
Вот именно эти наработки нужно было интегрировать в формат удобного ИИ-ассистента, чтобы пользователь, введя параметры, мог получить гипотезы о релевантных ценностных связках и примеры персональной аргументации, которые можно использовать в переговорном процессе.
Посмотрев на результат, я увидел: то, что делает ИИ-ассистент, даже без глубокого погружения в контекст ситуации, превосходит большую часть ценностных и аргументационных связок, которые специалисты по продажам создают вручную и применяют в работе с клиентами.
И у меня возник очень резонный вопрос: "А может ли заменить 450 строчек кода специалиста по продажам?"
В классическом понимании продавец — это не тот, кто «убедил купить», а тот, кто помог клиенту принять правильное решение купить у вас и уберёг от ошибки — купить не то, не у тех и не тогда. Именно эта профессиональная роль требует знаний, опыта, аналитического мышления и понимания реальных задач клиента.
Профессиональный продавец умеет увидеть, что за общими словами «нам нужно увеличить прибыль» или «мы ищем надёжного партнёра» стоит конкретный запрос: решение конкретной прикладной задачи в рамках производственных или бизнес-процессов. Он не навязывает продукт — он объясняет, почему именно его решение логично, обоснованно и работает.
Такой подход не появляется из воздуха. Чтобы сформировать нужные компетенции и научиться точно идентифицировать задачи клиента, продавцу нужен опыт: много встреч, ошибок, обратной связи и личных открытий.
Но это не бесплатно - за эту "прокачку опыта" платит собственник: зарплатой специалиста, который еще не выполняет бюджетный план; упущенной прибылью из-за низкой конверсии; инвестициями в удержание работника, который уже «созрел» и начал приносить прибыль, но его уже заприметили конкуренты и начинают "хантить"
Можно ускорить этот путь через обучение, менторинг, коучинг, полевое сопровождение и тд . Это сокращает цикл формирования компетенций, но не избавляет от дополнительных затрат, плюс внутренний интеллектуальный капитал и времени, которое нужно затратить на укорениться в реальных продажах.
У собственника бизнеса здесь два пути:
📈 Эволюционный — искать способы быстрее учить, снижать отток клиентов, удерживать перспективных.
💥 Революционный — хантить готовых специалистов из отрасли, платить премии, давать свободу, надеясь, что чужой опыт легко ляжет на свои процессы (что, к слову, редко работает без искажений).
⚡ Стратегический маркетинг нашёл ещё один путь — формирование потребительской ценности для предлагаемого продукта. Такой подход позволяет напрямую влиять на конверсию и средний чек, делая аргументацию продавца более осмысленной и убедительной.
С одной стороны, это чрезвычайно эффективный метод: если клиент видит, как продукт решает его задачи и устраняет риски, он быстрее принимает решение о покупке. С другой стороны, сама механика формирования ценности — сложная, многоступенчатая и требует глубокого погружения в контекст клиента. Это создаёт высокую когнитивную нагрузку на специалиста по продажам и усложняет её интеграцию в ежедневную работу.
Именно здесь современные технологии открывают новые возможности: они помогают оперативно формировать эти ценностные связки, снижая нагрузку на специалиста и делая маркетинговую логику прозрачной и применимой в каждом конкретном кейсе.
🤖** 450 строчек кода, которые выводят продавца на новый уровень**
В Лаборатории прикладного маркетинга и продаж мы пошли по пути алгоритмирования формирования потребительской ценности и создали ИИ-ассистента «Алёшу» — инструмент, который помогает специалисту по продажам собирать суть клиента — быстро, точно и по шагам.
Но до появления «Алёши» была проделана большая работа.
📍 7 лет я изучаю вопрос создания и управления потребительской ценностью в в логике В2В продаж, искал и апробировал различные подходы, адаптировал из актуальной бизнес логике и проводил академические исследования.
📍 Три года я писал кандидатскую диссертацию по этой теме.
📍 18 месяцев отрабатывал логику процессов в рамках реальных клиентских проектах.
📍 Шесть месяцев ушло на адаптацию промптов и отладку алгоритмов под различные B2B-контексты в фокусных группах.
Всё это мы объединили в единого виртуального ИИ ассистента, который делает сложную методологию прикладной и доступной каждому продавцу. Он не заменяет профессионала, но даёт ему фору: помогает быстрее подготовиться, точнее понять задачи клиента и выстроить аргументацию, которая говорит на языке бизнес-результатов.
ИИ ассистента «Алёша» работает как «внутренний консультант», который:
🔹 уточняет, с кем будет встреча;
🔹 анализирует закупочный центр;
🔹 формирует аватар выбранной позции;
🔹 подсвечивает возможные функциональные, социальные и эмоциональные задачи, и формулирует ключевые проблемы, создает трехуровневую модель восприятия вашего продукта;
🔹 связывает их с конкретными преимуществами продукта, и создает ценностные коммуникационные связки;
🔹 "и как итог" формирует рациональную аргументацию, в формате прямой речи, с которой уже можно идти на встречу.
По сути, менее чем за 5 минут он делает то, что у обычного специалиста может занять несколько часов, при условии что у него есть 2-3 года опыта в данной индустрии, который он формировал через тысячи часов проб и ошибок.
👉 Кейс: подготовка к переговорам с АО «МАЗ Москвич»
Для примера в рамках данного поста, был выбран рандомного клиента, просто посмотрев в окно. Там был припаркован автомобиль Москвич, И проверили, как ассистент сможет подготовить данные для гипотетической встречи и продажи услуг лаборатории предприятию АО МАЗ «Москвич».
Необходимые данные взяли из открытых источников, с сайта https://checko.ru/, и смоделировали ситуацию.
Модель на базе введенных данных сформировал гипотезу о должностях и позициях в рамках закупочного цента, в рамках которой была выбрана должность, потенциального участника с кем хотели бы провести встречу.
Далее ассистент построил его аватар и выделил: функциональные, социальные и эмоциональные задачи, актуальную проблематику и возможные точки влияния.
Далее, с помощью ссылки мы добавили информацию о предлагаемом продукте и была сформировала трех уровневая модель восприятия (обучение руководителей отделов продаж).
И следующим шагом модель оценивает насколько свойства и характеристики продукта, окружающие сервисы и атрибуты восприятия могут эффективно решать задачи партнера и на базе самых сильных связок формирует ценностные коммуникационные связки по модели Остервальтера.
И в завершении, основываясь на полученные ценностных связки, формирует аргументацию по модели ТАП, которую уже можно использовать в рамках переговорного процесса.
Цифры, примеры, логика, никаких общих фраз. Только конкретика и польза для клиента.
👉 Аргументация, которую сгенерировала модель:
💬 Наши практико-ориентированные программы обучения учитывают актуальные требования рынка и специфику B2B-продаж, что позволяет обновить управленческие компетенции на основе реальных кейсов и практических методов. Это помогает адаптировать стратегию продаж под текущие рыночные условия, повышая конкурентоспособность и обеспечивая рост объёмов реализации. Клиенты отмечают увеличение продаж до 20% в первые полгода после внедрения таких программ.
💬 Консультации и сопровождение после обучения создают организационную поддержку для внедрения новых управленческих подходов, что снижает риск невыполнения планов и KPI. Это повышает эффективность работы отдела продаж и укрепляет вашу репутацию как руководителя, способного достигать стабильных результатов. Например, на одном из предприятий автопрома после сопровождения продажи выросли на 15%, а показатели KPI стали стабильно выполняться.
💬 Индивидуальный коучинг руководителей направлен на развитие персональных лидерских навыков и мотивационных стратегий, что решает проблему слабого управления командой и падения мотивации. Благодаря такому подходу снижается текучесть кадров и повышается общая результативность отдела продаж. В одном из наших проектов текучесть снизилась на 30%, а производительность команды выросла на 25% за полгода.
Мне кажется что очень не плохо! 🤖💪💪💪 Сам процесс занял около 3х минут
Подробный результат вы сможете скачать тут
👇👇👇👇👇👇
🤖 Уже в первом цикле тестирования мы увидели, что «сырой» бот без дополнительного обучения под конкретный контекст и индустрию даёт очень не плохой результат.
Специалисту остаётся лишь немного адаптировать предложенные гипотезы под контекст конкретной встречи. Это включает уточнение формулировок, добавление примеров из собственной практики и интеграцию специфики клиента. наполнить реальными примерами итоговый результат.
Представьте, что будет после настройки, адаптации и обучения под ваш рынок, с применением ваших реальных кейсов?
📌На мой субъективный взгляд 450 строчек кода НЕ заменят хорошего продавца, но ИИ ассистенты могут сэкономить бизнесу деньги, время и нервы, усиливая работу даже начинающего специалиста. Это не магия, это стратегия: сделать компетенцию масштабируемой, а опыт — доступным.
А если посчитать реальный ROI от таких инвестиций? То, с учётом ускорения цикла сделок, повышения конверсии, снижения времени адаптации сотрудников и минимизации потерь от неэффективных продаж, реальная, измеримая польза от внедрения ассистента может кратно превосходить его стоимость.
Если вы хотите проверить работу ассистента на вашем примере, о том как это сделать я написал в своем телеграм канале: