Продажи на падающем рынке: как AI-инструменты помогают застройщикам привлекать клиентов
Реклама в недвижимости дорожает, а спрос падает. Традиционные методы продвижения уже не работают, а маркетинговые бюджеты требуют пересмотра. Как застройщикам и агентствам недвижимости находить клиентов в новых реалиях, снижать стоимость привлечения и повышать конверсии? Рассказываем о современных AI-инструментах, которые помогают бизнесу адаптироваться к кризису.
Рынок недвижимости переживает непростые времена: ключевая ставка остается высокой, ипотека дорожает, доступность жилья для покупателей снижается. Банки сокращают льготные программы, клиенты реже решаются на сделки, а уровень платежеспособности аудитории остается под давлением. Средневзвешенная ставка по ипотеке на первичное жилье достигла 23,3%, на вторичное — 23,11%, а на индивидуальное жилищное строительство — 23,01%. При таких ставках многим потенциальным покупателям становится сложно обслуживать кредит, что дополнительно сдерживает спрос.
Из-за этого застройщики и агентства недвижимости сталкиваются с проблемами:
- Снижение спроса на жилье. Количество сделок падает, особенно в сегменте новостроек.
- Рост стоимости привлечения клиентов. Из-за высокой конкуренции в рекламных каналах стоимость лида растет, а конверсии снижаются. По мнению экспертов, опрошенных Forbes, разные рекламные площадки подорожали на 15-20%, а реклама в Telegram — на 80% за последние три года. Это подтверждает и результат опроса аналитического центра «Консоль.Про»: четверть предпринимателей в 2024 году подняли цены на товары и услуги из-за более дорогой рекламы.
- Необходимость точного таргетинга. Обычные массовые рекламные кампании теряют эффективность, теперь особенно важно работать с теплой аудиторией.
- Оптимизация бизнес-процессов. Нужно сокращать путь клиента и повышать конверсию обращений в сделки.
В таких условиях традиционные рекламные методы уже не приносят прежнего результата. Чтобы оставаться конкурентоспособными, маркетологам важно пересмотреть подходы и внедрять современные технологии, включая AI-решения и интеллектуальную аналитику данных.
Какие рекламные инструменты сейчас используют в сфере недвижимости
На рынке недвижимости традиционно работают несколько рекламных инструментов, но их эффективность в кризис меняется:
1. Контекстная реклама (Яндекс.Директ). Быстрый способ привлечь заинтересованных клиентов, но с ростом конкуренции и ставок стоимость лида становится все выше. Стоимость заявки на ипотеку в Яндекс.Директе может начинаться от 1 500 и доходить до 30 000 рублей. Конверсия в сделку снижается из-за уменьшения спроса.
Как улучшить. AI-оптимизация ставок, минусовка нецелевых запросов, Look-Alike сегменты, AI-аудитории.
2. Таргетированная реклама в соцсетях. Помогает находить потенциальных покупателей по интересам и поведенческим факторам. Но для стандартных алгоритмов нужны точные данные для сегментации.
Как улучшить. Использовать AI-аудитории, интегрировать DMP-системы для расширения сегментов. Качественная first-party data.
2. Геотаргетинг. Ориентирован на пользователей в конкретных районах. Ограничен тем, что охватывает только уже заинтересованную аудиторию.
Как улучшить. AI-аналитика для прогнозирования спроса в конкретных локациях.
3. Email-маркетинг и мессенджеры. Для работы с базой клиентов, но при неверной сегментации и отсутствии персонализации эффективность рассылок падает.
Как улучшить. AI-алгоритмы для персонализации рассылок, автоматизация взаимодействия с клиентами через чат-ботов.
4.Классическая реклама (наружка, ТВ, радио). Больше ориентирована на охват, чем на конверсию, и сложнее поддается точному измерению эффективности.
Как улучшить. Комбинировать с digital-аналитикой и AI-технологиями для оценки эффективности.
В условиях экономического спада классические методы сталкиваются с серьезными ограничениями. Снижается эффективность массовых рекламных кампаний из-за изменения поведения потребителей. Стоимость привлечения клиентов растет из-за высокой конкуренции. Конверсия становится ниже, а маркетинговые бюджеты требуют более точного распределения.
Как AI помогает рынку недвижимости адаптироваться к кризису
На фоне этих вызовов бизнес ищет новые способы продвижения. Современные AI-решения позволяют застройщикам и агентствам недвижимости снижать расходы и повышать эффективность рекламы.
№1. Оптимизация маркетинговых затрат. AI помогает перераспределять бюджеты между каналами, прогнозировать эффективность кампаний и сокращать расходы на рекламу без потери качества.
№2. Автоматизации рекламных процессов и персонализации предложений. Искусственный интеллект анализирует поведение пользователей, формирует персонализированные офферы и адаптирует рекламные креативы под конкретную аудиторию. Согласно исследованиям Magna и IPG Media Lab, персонализированные рекламные кампании увеличивают конверсию на 90%.
№3. Аналитики данных и прогнозирования спроса. AI анализирует огромные массивы данных, выявляет тренды и прогнозирует покупательскую активность. Теперь есть возможность заранее корректировать маркетинговые стратегии.
№4. AI-аудитории и точный таргетинг. Благодаря AI можно точнее сегментировать аудиторию и минимизировать расходы на привлечение покупателей. Готовые AI-аудитории, как показывает наша практика, помогают застройщикам запускать рекламные кампании на сегменты с высокой вероятностью конверсии. За счет точного таргетинга стоимость клиента может снижаться на 25%.
Какие AI-решения уже эффективно работают в недвижимости:
- AI-оптимизация рекламных кампаний — алгоритмы, которые корректируют ставки.
- AI-чат-боты и голосовые помощники — автоматизируют общение с клиентами, повышая конверсию.
- DMP-системы и AI-аудитории — сегментируют пользователей по поведению и платежеспособности.
- Предиктивные модели — прогнозируют спрос и корректируют рекламные стратегии.
Группа «Самолет» — крупнейшая федеральная компания-застройщик и разработчик IT-решений в сфере недвижимости — активно тестирует и использует искусственный интеллект не только для оптимизации процессов внутри компании, но и для построения уникального пути клиента.
Силами внутренней команды Самолет разработал рекомендательную систему на базе искусственного интеллекта и модели metric learning, которая подбирает для покупателей планировки квартир по индивидуальным предпочтениям - от комфортных студий до квартир с мастер-спальнями и гардеробной. Система построена на двухбашенной архитектуре — такую применяют YouTube, Amazon и другие крупные компании. Нейросеть анализирует поведение клиента: переходы на страницы, глубина просмотра, поиск по фильтрам, — а затем считывает параметры понравившихся квартир (от инфраструктуры до локации и интереса к продуктовым характеристикам). Сейчас рекомендательная система настроена по системе A/B тестов — Самолет регулярно оптимизирует модель, отслеживает пользовательский путь и конверсии, чтобы обеспечить бесперебойную работу и максимальную персонализацию.
DMP-система AiData: как это работает
- Собирает данные через пиксель или загрузку из внешних источников. AiData получает данные двумя способами: либо с помощью пикселя, установленного на ваших ресурсах, либо за счет выгрузки данных из CRM или других собственных источников.
- Хранит, структурирует и обогащает данные. После сбора система поможет структурировать информацию, просегментировать на аудитории и обогатить данные за счет third-party data от AiData. Это позволяет получить более полное представление о потенциальных клиентах и расширить собственные аудиторные сегменты.
- Интегрируется с рекламными платформами (Яндекс, VK реклама, Mytarget и другие). Сегменты можно быстро выгружать и запускать рекламные кампании на выбранные аудитории.
Как адаптировать маркетинг
Вот что мы рекомендуем маркетологам в сфере недвижимости, чтобы эффективно работать в текущих экономических условиях:
Анализируйте аудиторию на глубоком уровне с помощью AI. Используйте DMP-системы, чтобы агрегировать данные из CRM, сайтов, а затем обогатить их за счет внешних источников.
Настройте многослойный сбор данных с сайта: пиксели, серверные трекеры, first-party cookies. Обычные веб-аналитические инструменты уже не дают полного понимания поведения пользователей, поэтому важно отслеживать не только посещения, но и глубину взаимодействий: скорость скролла, возвраты, микроконверсии. Регулярно чистите и объединяйте клиентские профили в CDP, чтобы избежать дубликатов и устаревших данных. Это минимизирует «слив» бюджета на неактуальные аудитории и повысит точность персонализированных коммуникаций.
Комбинируйте рекламные инструменты. Эффективно работают связки: ретаргетинг + Look-Alike, контекст + AI-аудитории, наружка + digital.
Технологии автоматического анализа предпочтений пользователей в реальном времени могут повысить релевантность рекламы и снизить стоимость лида. Планируя кампанию, тестируйте эти связки на разных этапах воронки. Например, Look-Alike по текущим клиентам лучше запускается на этапах привлечения, а ретаргетинг усиливает повторный контакт. Не забывайте про кросс-канальные UTM-метки, чтобы видеть реальную эффективность каждого канала.
Используйте предиктивные модели, чтобы прогнозировать спрос. AI-модели позволяют предсказывать, кто и когда примет решение о покупке. Это значит, что вы можете не ждать, пока человек сам к вам придет, а выйти на него первыми.
Обязательно согласуйте прогноз спроса с отделом продаж. AI-модели, например, аналитическая платформа Google AutoML, может показать всплеск интереса, но если у отдела продаж нет готового предложения, время будет упущено. Используйте данные прогнозов для планирования специальных акций или предложений заранее.
Автоматизируйте воронку продаж и общение с клиентами. Потенциальный покупатель ждет быстрого отклика. Если ответа нет в течение 15 минут, он уходит к конкуренту. AI-чат-боты, интегрированные с CRM, помогут обрабатывать заявки 24/7 и сразу отправлять клиенту персонализированное предложение. Это обеспечит гибкость и ускорит процесс коммуникации.
Настройте чат-бота так, чтобы он понимал сценарии диалога и мог обработать минимум 70% типовых вопросов (цены, планировки, сроки сдачи). Для этого важно проанализировать текущие обращения в call-центры. Также важно, чтобы после обращения к боту менеджер оперативно включался в коммуникацию, иначе клиент уйдет.
Повышайте эффективность рекламы с AI-таргетингом. AI-аудитории от AiData, основанные на анализе содержания страниц с помощью собственной GPT-модели, работают как опытный маркетолог — определяют, чем интересуется человек здесь и сейчас. Благодаря этому рекламные бюджеты идут на целевые показы.
Регулярно обновляйте сегменты аудитории и не используйте одни и те же списки более 2–3 месяцев. Поведение пользователей меняется, особенно в кризисные периоды. Например, кто-то мог искать квартиру полгода назад, но уже давно переехал и не заинтересован в покупке.
Внедряйте омниканальные коммуникации. Клиенты сегодня исследуют объекты в онлайне, записываются на показы через мессенджеры, а договор подписывают в офисе. Важно, чтобы маркетинг сопровождал их на каждом этапе. Выстраивайте единую систему коммуникаций: таргетированная реклама, рассылки, чат-боты и звонки должны работать как одно целое. Например, если клиент посмотрел сайт ЖК и ушел, он должен получить напоминание в мессенджере или email с выгодным предложением.
Не бойтесь тестировать новые инструменты и анализировать результаты. Рынок меняется быстро, поэтому важно регулярно тестировать новые подходы: видео рекламу в соцсетях, интерактивные туры по квартирам, AI-оптимизацию контента.
Ставьте гипотезы и измеряйте результаты по четким метрикам: стоимость заявки, вовлеченность, время на сайте. Тестируя, начинайте с малого бюджета, чтобы быстро понять, работает инструмент или нет. Успешные кейсы масштабируйте и закрепляйте в стратегии.
В условиях кризиса застройщики и агентства недвижимости должны адаптироваться к изменению спроса. Использование AI-решений, интеллектуального таргетинга и автоматизации позволяет не только удерживать конверсии, но и снижать стоимость привлечения клиентов.