{"id":14262,"url":"\/distributions\/14262\/click?bit=1&hash=8ff33b918bfe3f5206b0198c93dd25bdafcdc76b2eaa61d9664863bd76247e56","title":"\u041f\u0440\u0435\u0434\u043b\u043e\u0436\u0438\u0442\u0435 \u041c\u043e\u0441\u043a\u0432\u0435 \u0438\u043d\u043d\u043e\u0432\u0430\u0446\u0438\u044e \u0438 \u043f\u043e\u043b\u0443\u0447\u0438\u0442\u0435 \u0434\u043e 1,5 \u043c\u043b\u043d \u0440\u0443\u0431\u043b\u0435\u0439","buttonText":"\u041f\u043e\u0434\u0440\u043e\u0431\u043d\u0435\u0435","imageUuid":"726c984a-5b07-5c75-81f7-6664571134e6"}

Кейс: Как увеличить конверсию интернет-магазина в 2 раза

Пандемия коронавируса заставила компании пересмотреть подход к бизнесу, в том числе и к онлайн-продажам. Оффлайн магазины и точки самовывоза закрывались, многие стали предоставлять бесконтактные доставки и другие интересные решения. Самым эффективным и интересным для повышения конверсия стал инструмент, который ранее было почти невозможно встретить на сайтах.

Онлайн демонстрация товара

Суть в том, чтобы покупатель не шел в оффлайн-магазин, а из дома получил видеоконсультацию о товаре.

Этот инструмент представляет из себя форму захвата лидов с очень простым интерфейсом:

Принцип работы

1. Посетитель сайта заходит в карточку товара и открывает форму.

2. В форме заполняет поля с контактными данными и выбирает способ связи.

3. Администратору магазина/продавцу поступает уведомление.

4. Администратор/продавец связывается с клиентом, проводит видеодемонстрацию товара, то есть делает свою основную работу - продает товар.

5. При успехе администратор/продавец оформляет заказ.

Результаты внедрения формы

А теперь поговорим о цифрах. Популярность видеодемонстрации очень удивила на фоне остальных, более консервативных форм захвата. Например, в тестируемом интернет-магазине форма "Купить в 1 клик" конвертирует 0,18% посетителей в лиды:

Форма обратного звонка с конверсией 0,03%:

И даже основная, приносящая больше всего лидов, воронка оформления заказа через корзину конвертирует 0,32%:

Что же до новоиспеченной формы демонстрации товара онлайн? Может быть, она набрала 0,15% или 0,25%? Нет! Она набрала 0,31%!

Форма стоит не на всех товарах, поэтому считаем только от посетителей, открывших страницу с демонстрацией товара, тогда количество посетителей, отправивших форму - 71, составляет 0,31% от количества посетителей, открывших страницу с демонстрацией товара.

0.31%, Карл! Это почти результат основной корзины! Конечно, на этапе демонстрации, не каждый совершает покупку, как и при оформлении заказа бывают отказы, но, в любом случае, вы получаете целевой лид, который в дальнейшем можно, с помощью маркетинговых инструментов (SMS-рассылки, IVR), преобразовать в полноценного клиента.

А какие успешные кейсы открыли вы на волне пандемии? Делитесь в комментариях!

PS: Можно придраться к кликбейтному заголовку и сказать, что на самом деле конверсия увеличилась не в два раза. По моим исследованиям, только 10 непосредственных конкурентов в тематике используют больше одной формы захвата, у остальных лиды идут только через стандартную корзину и в сравнении с ней форма дает прирост почти в два раза. Также вы можете обратить внимание на достаточно низкую конверсию. Основная причина в том, что здесь представлена тематика премиальной посуды, а общая сумма всех лидов по всем формам составляет около 1%, без учета вышеупомянутой демонстрации товара.

Алексей Переверзев
Руководитель отдела SEO-продвижения
0
39 комментариев
Написать комментарий...
Ol Ka
с очень простым интерфейсом

Зачем здесь каптча? Она же для многих лишний фактор раздражения, а для некоторых и вовсе непреодолимый порог.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Переверзев
Автор

Согласен, но тут есть и обратная, положительная сторона - защита от спама. Клиент часто жаловался, что по незащищенным формам ему летит спам. Ну а Google капча самая гуманная капча в мире) В планах на проекте перейти на следующую версию капчи, которая более незаметная и практически не раздражающая. При этом, на общий результат наличие капчи не особо повлияло, он остается очень хорошим.

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Шевцов

А может лучше поставить невидимую каптчу от того же Google?

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Переверзев
Автор

Так и есть, это следующая версия.

Ответить
Развернуть ветку
Ol Ka

Какой спам? 🤨

Он же на сайте форму заполняет, чтобы пообщаться 🙄

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Zotov

такой, что вместо клиента магазина, заполняющего форму, эту форму будет заполнять спамер с помощью ботов. Ну и конкуренты могут, конечно, повносить кучу данных - потом пойди и разбери, где тут реальные клиенты, а где спам

Думаю, Алексей имел в виду как "клиента" в его сообщении не клиента магазина, заполняющего форму, а сам магазин

Ответить
Развернуть ветку
Get Money

Не знаю, по мне так Google капча ужасно кривая, hCaptcha намного удобнее.

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Котов

"а для некоторых и вовсе непреодолимый порог." Вы - робот?

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Переверзев
Автор
Ответить
Развернуть ветку
Ol Ka

У меня однажды не получилось пройти её. Всё вводишь, она ребутится, и заново. Ничего не помогло.

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Myachin
имя
телефон

152-ФЗ

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Переверзев
Автор

Полностью согласен. В следующей итерации будем добавлять согласие. Пока это тестовое решение, но с такими результатами не грех сделать полноценный плагин на инструмент)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Кучеряев

Там речь не про полное ФИО?

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Myachin
1) персональные данные - любая информация, относящаяся к прямо или косвенно определенному или определяемому физическому лицу (субъекту персональных данных);
Ответить
Развернуть ветку
Александр Кучеряев

Да, в том то и дело, что по имени Дима вас не определить, даже по номеру телефона и Дима,(хотя объективно можно), а вот комбинация ФИО и номер телефона или номер паспорта делает вас совершенно определяемым.

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Myachin

Нет. Имя "Дима" — это просто чьё-то имя. А имя "Дима" с этим телефоном — это однозначно именно я.

И вообще, были бы законы чёткими и не допускали бы неявных толкований, это была бы другая страна.

Ответить
Развернуть ветку
Константин Губеркан

Мвидео уже около полугода вполне успешно использует этот метод.

И как я понял, технически они используют сервис Eyezon, который реализовал функцию видеосозвона.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Переверзев
Автор

Бесплатный инструмент для наших клиентом, а суть аналогичная. Сейчас многие компании, у которых есть продукты для контакт-центров, разрабатывают альтернативные решения с видеоконсультациями, но там уже будут полноценные сервисы, где все будет от и до вшито.

Ответить
Развернуть ветку
Константин Губеркан

Как я понимаю, у вас фактически сейчас обычная форма обратной связи, где вы позиционируете ее как демонстрация товара. 

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Переверзев
Автор

Все верно! И содержимое формы подогнали под позиционирование.

Ответить
Развернуть ветку
Aleksandr Pesikoff

Слушайте... Логотип у вас знакомый... К шопскрипту отношений имеете какое-то? А все увидел, вопрос снят! 

Ответить
Развернуть ветку
Антон Петров

Не знаете сколько примерно может выйти в месяц Eyezon? У них на сайте никакой инфы нет кроме "пробной версии на 14 дней по 25руб/стрим", а дальше все "обсуждаемо". Секретчики фиговы. 

Ответить
Развернуть ветку
Константин Губеркан

Актуальную стоимость сейчас не подскажу, но в прошлом году было 2000р за пакет с ограничением на количество live-трансляций. 

Ответить
Развернуть ветку
Антон Петров

Поясните пожалуйста фразу "камеру включать не придется"? 

1) Как технически организован показ в таком случае? На веб странице браузера через видео-окошко, а со стороны продавца какой инструмент используете? 

2) На примере на скринах один из вариантов написан WhatsApp - ну там точно придется камеру включать по-умолчанию так WhatsApp будет работать. 

3) Какие еще способы кроме указанного выше на скрине WhatsApp?

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Zotov
 Поясните пожалуйста фразу "камеру включать не придется"? 

Логично, что самому потенциальному клиенту камеру для показа его самого включать не придется, не?

Ответить
Развернуть ветку
Антон Петров

Нелогично. 

- на скрине изображен метод "через WhatsApp";
- в WA обычно при видеосозвоне включается камера по дефолту у обоих;
- суть моего вопроса как раз "Как это организовано, что камеру не придется включать". 

Ниже Константин Губеркан ответил на мой вопрос частично, а ваш ответ пустой. Ответ ради ответа. 

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Zotov

Включается камера по дефолту у обоих, моментально выключаешь камеру - profit. Вы серьезно считаете, что это проблема, достойная обсуждения?

Ответить
Развернуть ветку
Антон Петров

Вот теперь верно. 
Поймите, я не ради "докопаться". Я и вы, которые все поняли - это не релевантная выборка. Потом найдется 1001 неадекват, который докопается до формулировки: "Вы говорили камеру не нужно будет включать, а она сама выехала!! И как мне теперь ее отключить?? я в трусах вообще то сижу". Ну или типа того. 

Т.е. этот кейс надо как то по другому описать, типа: "Вы всегда можете отключить камеру".

Ответить
Развернуть ветку
Григорий Морозов

Ерунда какая то получается, если уж совсем углубиться , то покупатель не жмёт кнопку «включить камеру» , а функция мессенджера изначально предполагает включение камеры при видеосвязи.

Т.е покупатель понимает что будет использовать WA для видеосвязи, и там автоматом включается Камера, которую нужно выключить (опять таки по желанию) кто знает, может кто то захочет личный контакт установить с продавцом, и не выключать камеру))

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Переверзев
Автор

1. Через любой мессенджер. Камеру показывать не придется клиенту, только продавец обязательно показывает.
2. В видеовызовах ее можно отключить у одной стороны.
3. Любые другие мессенджеры с видеозвонками.

Ответить
Развернуть ветку
Aleksandr Pesikoff

Конверсия для сравнения по всем инструментам приведена с первоначальной точки СТРАНИЦА ТОВАРА, или только для новой формы, а для остальных от общего количества посетителей? 

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Переверзев
Автор

Везде использовалась сегментация посещения страницы товара, но так как "Демонстрация товара" установлена не на всех товарах, а только на тех, что есть непосредственно в точках продаж, то нам было необходимо изначально в цель добавить идентификатор, который срабатывал при посещении только таких страниц. Подробный расчет конверсии для Демонстрации товара в описании скриншота.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Кучеряев

Никогда не понимал чем руководствуются продавцы с обратным звонком, вроде вся статистика есть, всем все понятно, что это не релевантный метод, но многие используют как единственный канал продаж... Может я чего то не понимаю, но такие продавцы похожи на очень ленивых котов, покупать у таких не желания совсем

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Переверзев
Автор

Безусловно, использовать только один инструмент конверсии плохо, но в свой работе мы часто предлагаем клиентам расширить количество форм захвата лидов и встречаем одно обратное мнение клиентов - мы не будем ставить именно этот инструмент. Речь может идти о форме обратного звонка, либо о онлайн-консультанте. Мы всегда стараемся объяснить на примерах, что даже минимальное количество привлеченных лидов это дополнительный доход, не говоря уже о удобстве для некоторых групп пользователей. Например, обратный звонок может быть удобным инструментом для тех, кто хочет поговорить, но не хочет тратить деньги на телефоне (например, для иногородних с роумингом). Нужно использовать максимальное количество различных инструментов, главное чтобы они смотрелись органично и ненавязчиво.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Кучеряев

Да, со всем согласен, речь именно про единственный, тоесть если есть две формы где можно оставить номер для обратного звонка и рядом же форма оформления на сайте, то вопросов нет, так даже удобнее, можно заказать звонок чтобы уточнить что-то и прочее. Но как единственный канал это полный фейл, речь именно об этом, даже по вашим данным видно сколько теряется денег.

Ответить
Развернуть ветку
Влад Беляков

Мне, лично, проще самому руками пощупать товар.
К примеру, если электроника то иду в офлайн-магазины, там смотрю и потом уже в интернете ищу по нормальной цене.

Ответить
Развернуть ветку
Марина Рерих

Классная реализация хорошей задумки! 

Ответить
Развернуть ветку
Sasha Step

Молодцы хорошая идея. 

Ответить
Развернуть ветку
Zloy Marketolog

Ближайшее будущее этой технологии - быть контентом для школоблогеров:  "заставил продавца 40 раз сбегать на склад и ничего не купил ахаха смотреть до конца"

Ответить
Развернуть ветку
36 комментариев
Раскрывать всегда