Выстроили прозрачный канал продаж в соцсетях через инфлюенсеров для бренда косметики Hipertin: +53% рост среднего чека и 3113 прямых продаж на 9,3 млн рублей

Практически с нуля раскачали соцсети бренда Hipertin, системно выстроили связку инфлюенс-маркетинга и маркетплейсов. Как итог, сделали только прямые продажи на 9,3 млн рублей без учета ассоциированных. Подробнее в кейсе Hipertin и «Студии Чижова».

Привет, это Студия Чижова! В начале 2024 года к нам обратился российский дистрибьютор испанской профессиональной косметики для волос HIPERTIN. Высокое качество и известность бренда сделали его известным в профессиональной среде, но он был почти не представлен в масс-маркете. Маркетплейсы использовались как канал продаж и генерировали прибыль, но партнер хотел масштабироваться, начать формирование имиджа в соцсетях и выстроить новый канал привлечения клиентов.

При этом спрос в масс-маркете на это есть. В условиях ухода многих брендов люди хотят иметь возможность покупать качественную европейскую косметику с доказанной клинической эффективностью от официального дистрибьютора.

Поэтому партнер поставил перед нами цель привлечь внешний трафик на маркетплейсы и увеличить количество продаж. Одновременно с этим — поработать над увеличением вовлеченности и лояльности аудитории.

Главным инструментом для решения задач мы выбрали инфлюенс-маркетинг, потому что в бьюти-сфере отзывы и рекомендации от лидеров мнений — значимый фактор влияния на решение о покупке.

Преимущество инфлюенс-маркетинга в том, что он позволяет одновременно решать задачи перформанс-маркетинга (прямые продажи по рекомендациям инфлюенсеров) и брендинга (формирует узнаваемость бренда и создает устойчивый спрос, который на длительной дистанции бустит продажи во всех каналах).

Кроме того, коллаборация соцсетей и маркетплейсов позволяет увеличивать объем продаж и прозрачно отслеживать возвращаемость рекламных инвестиций.

Помимо инфлюенс-маркетинга, в рамках проекта мы создавали контент, который показывает ценность продукта для аудитории и создает спрос на него.

Также мы привлекали дополнительный трафик через контекстную рекламу и РСЯ, работая по «горячим» сегментам аудитории со сформированным спросом. Работает это так: аудитория первично знакомится с продуктом у блогера, далее мы подводим ее к покупке выгодными предложениями и серией касаний.

Благодаря такому подходу за первые полгода нашего сотрудничества с HIPERTIN средний чек покупки на маркетплейсах вырос на 53%. И связано это было в основном с продвижением у инфлюенсеров продуктов бренда.

Инфлюенс-маркетинг на этом проекте — ключевой инструмент, и нам нужно было выстроить масштабируемую и оптимизированную историю. С одной стороны, чтобы мы могли максимально эффективно конвертировать рекламный бюджет в целевые действия: продажи и узнаваемость. А с другой стороны, для удобства и прозрачности процессов.

В рамках подготовки мы выстроили методологию работы с инфлюенсерами.

Стандартный подход к продвижению у инфлюенсеров — это выбрать блогеров по тематикам, посмотреть объем аудитории, цену размещения, прикинуть охват, который мы получим, и выбрать оптимальный подход с точки зрения стоимости охвата.

Нам этого было недостаточно, поэтому мы выстроили систему, которая позволяет отслеживать эффективность продаж по каждому размещению.

После выхода публикации проверяли, насколько хорошо отработала реклама — какой бюджет был потрачен и сколько продаж было сделано с этого канала. Также смотрели на охват, вовлеченность и количество переходов. Если результаты оказывались качественными, сотрудничество продолжали.

Мы не просто начали раскидывать рекламу по блогерам, а выстроили работу в нескольких направлениях. Каждое из направлений выполняет свои задачи.

Микроинфлюенсеры дают охват и контент с минимальными затратами: фактически мы даем блогерам только продукт на обзор, а взамен получаем качественные фото- и видеоматериалы плюс дополнительные охваты.

Макроинфлюенсеры (в нашем случае это до 500/800 тысяч подписчиков) дают большой охват за счет классических рекламных постов и большой аудитории. Вовлеченность и уровень доверия здесь обычно немного ниже, но это нивелируется охватом.

Амбассадорство дает устойчивую связь с аудиторией за счет постоянной работы с самыми успешными инфлюенсерами, которые дают больше всего продаж.

Работа с микроинфлюенсерами позволяет получить охват с минимальными расходами. Сотрудничество происходило в основном по бартеру: отправляли блогерам продукцию, а взамен получали контент и охваты.

Выбирали блогеров с небольшой, но преданной аудиторией. В чём фишки таких размещений:

Продажи мы тут не отслеживали, нас больше интересовал охват.

Макроинфлюенс усиливает узнаваемость бренда на рынке за счет более широкого охвата аудитории и вовлеченности.

Сотрудничество с блогерами, имеющими большую аудиторию, идеально для кампаний, где важно донести сообщение бренда до значительного количества людей: посты из таких сообществ часто попадают в ленту рекомендаций схожей целевой аудитории.

Кроме того, макроинфлюенсеры:

С макроинфлюенсерами мы делали креативные концепции, публиковали традиционные рекламные посты.

Для оценки эффективности выстроили систему аналитики, отслеживая охват, количество переходов, количество продаж, выручку, CPM, CPC, CTR и ДРР.

Амбассадор формально становится лицом компании в соцсетях — специалистом, который разбирается в уходовых средствах для волос и в рамках определенной линейки сотрудничает только с HIPERTIN.

Это направление мы развиваем после того, как коллаборация с блогером показала отличные результаты.

В чём ценность такого сотрудничества:

Амбассадорство предполагает долгосрочную работу, поэтому в дальнейшем мы уже постоянно сотрудничали с такими блогерами.

Благодаря комплексной работе с инфлюенс-маркетингом по трем направлениям нам удалось существенно повысить узнаваемость бренда — охват таких размещений превысил 7 млн — а также сделать 3113 продаж.

Для нас было важно не количество, а качество контента. В публикациях мы не просто хвалили продукт, а показывали на примерах, как преобразятся волосы после использования средств HIPERTIN.

Чтобы не перегружать подписчиков информацией, мы чередовали контент по типу: полезное видео с продающим, серьезное с мемами.

Это давало свой эффект — люди приходят в соцсети развлекаться, отдыхать, но заодно присматривают себе что-то нужное для красоты, ухода за собой.

При создании контента мы решили сфокусироваться на видео, так как визуальный формат сейчас стал ключевым трендом. Более того — в косметической нише без него не обойтись, так как показать один раз эффект средства гораздо эффективнее, чем описать его десять раз текстом.

Кроме того, видео:

Для подготовки видео наши специалисты делали ТЗ, в котором прописывали: что, как и когда должно быть в кадре, какие описания продукта нужны и прочие нюансы. По этим ТЗ креатор бренда готовил фото и рилсы.

Также мы получали фото- и видеоконтент от микроинфлюенсеров, с которыми работали по бартеру.

«Размещения у микроинфлюенсеров — это хорошая альтернатива продакшну при отсутствии на него бюджетов.

За отметку и продукцию вы можете получить качественные фото и видео, формирующие общую массу социальных доказательств, которые могут использоваться и в соцсетях, и на маркетплейсах.

Это хорошая модель сотрудничества по бартеру для формирования банка контента, особенно если вы не очень большой бренд».

Дарья Брынцева, проектный менеджер Студии Чижова

Стратегия оправдалась — у постов с видео был лучший охват, больше переходов и реакций.

Подписчиков привлекали с помощью конкурсов, на которых разыгрывали наборы косметики, а поддерживали с ними постоянный контакт бустингом постов.

Конкурсные посты привлекали аудиторию, а условиями участия были подписка в сообщество, репост конкурсного поста на стену и подписка на рассылку, в которой пользователи получали купоны и промокоды на товары.

Благодаря этим механикам аудитория сообщества HIPERTIN выросла с 1212 подписчиков до 7742, параллельно выросли и продажи в соцсетях.

В качестве дополнительного источника трафика мы запускали контекстную рекламу на Поиск и РСЯ в формате «Продвижение маркетплейсов».

На маркетплейсах также продвигали и отдельные товарные позиции. В этом формате объявления формировались автоматически из списка с продуктами на карточках площадок. Это приносило дополнительные продажи — пользователи приобретали продукт как в моменте, после перехода по объявлению, так и выкупали средства, отложенные в корзину.

Такой трафик позволял закрывать сразу несколько задач:

Ну и, конечно же, повышение продаж: ежемесячно пользователи, которые приходили с контекстной рекламы, делали покупок продукции HIPERTIN на сумму от 52 тысяч до 130 тысяч рублей.

В результате омниканального продвижения бренда Hipertin с акцентом на инфлюенс-маркетинг нам удалось достичь значительных результатов с марта 2024 года:

Месячная выручка на маркетплейсах выросла на 67%. Это результат работы клиента с косвенным влиянием повышения узнаваемости бренда.

Также за время нашего сотрудничества у клиента вырос CTR, снизились CPC и CPM на маркетплейсах. Это тоже отчасти произошло под влиянием роста узнаваемости бренда аудиторией.

Эти цифры демонстрируют успешность комплексного подхода к продвижению бренда через сочетание инфлюенс-маркетинга, таргетированной рекламы и работы с социальными сетями.

Директор по маркетингу и продуктовому развитию: Андрей Петришин

Руководители проектной группы: Анастасия Нестерова, Дарья Краева

Продуктовый директор: Дмитрий Гапоненко

Проектные менеджеры: Егор Стемпковский, Виктор Буданов, Даша Брынцева

Контент-директор: Сергей Насыров

Контент-менеджер: Захар Ливенцев, Анастасия Воронцова

Стратег: Владислав Бармин

Мессенджер-маркетолог: Ирина Носкова

Креаторы: Вадим Мовва, Кристина Желябовская

Трафик-директор: Олег Глухов

Трафик-менеджеры: Александра Чабаненко, Юлия Вакарюк

Инфлюенс-менеджеры: Дарья Доронина, Софья Михайлова

Главный редактор: Максим Ромаданов

Редактор: Екатерина Абросимова

Автор кейса: Любовь Степанова

Дизайн кейса: Сергей Данильченко

Если вы тоже хотите повысить узнаваемость вашей компании, увеличить в ней продажи и получить сногсшибательные результаты продвижения, обращайтесь к нам в Студию Чижова — всегда поможем! ***

* Instagram — проект Meta Platforms Inc., деятельность которой в России запрещена.